За что платят отельеры онлайн-платформам и сколько это стоит
Прямые продажи для отельера — важный, но не единственный канал привлечения гостей, который к тому же лучше всего работает в связке с другими. Сегодня путешественники ищут отели там, где им удобно: на агрегаторах, через туроператоров, корпоративные сервисы или напрямую на сайте отеля. И чем больше точек контакта с аудиторией — тем выше шансы на бронирование.
Разные сервисы помогают отелям увеличивать загрузку, но их услуги по привлечению не бесплатны. За это отельеры платят комиссию, предоставляют специальные тарифы или скидки. Разбираемся на основе материала «Т-Бизнес секреты», сколько и за что платит отельер в каждом конкретном случае.
Онлайн-турагентства (ОТА): базовая комиссия 15 %
ОТА — это агрегатор, что-то вроде маркетплейса, где туристы ищут отели и другое туристическое жилье, фильтруя и сравнивая их по разным параметрам: географии, цене, оснащению номеров, наличию скидок и пр.
За что вы платите?
- за доступ к многомиллионной аудитории без затрат на маркетинг;
- за удобный и понятный инструмент поиска и бронирования;
- за дополнительные возможности продвижения: участие в акциях, улучшение позиций в поиске, рекламу в рассылках и соцсетях.
На ОТА можно разместиться не только напрямую, но и через отельный консолидатор. В этом случае вам не понадобится отдельно платить ОТА — комиссия консолидатора покроет всё.
Отельные консолидаторы: базовая комиссия 20 %
Консолидатор — это агрегатор для агрегаторов, транслирующий предложения отелей не только в OTA, но и в базы агентств делового туризма, туроператоров и других сервисов бронирования. Через консолидатор можно попасть и в базы сервисов, которые не работают с отелями напрямую, например, тревел-проекты маркетплейсов, банков и пр.
За что вы платите?
- за одновременное размещение в десятках каналов продаж;
- за доступ к нишевым аудиториям (например, бизнес-путешественникам);
- за инструменты управления спросом через ценообразование, формирование специальных предложений, отельных программ и т. д.
Консолидаторы, как и OTA, обычно предлагают отельерам дополнительное продвижение — как в открытых, так и в закрытых каналах. А у некоторых есть инструменты для работы с определенными сегментами аудитории, вроде специальных тарифов для корпоративных клиентов или для дополнительного продвижения одновременно на нескольких ОТА, как у Bronevik.com.
Туроператоры: специальные тарифы или скидки 15-50 %
Туроператор разрабатывает и продает туры, включающие проживание, трансфер, страховку — в одном пакете за общую стоимость. Но иногда предлагает своим клиентам и бронирование отелей вне тура.
За что вы платите?
- за включение отеля в турпакеты, которые привлекают лояльных клиентов, часто — на длительный период;
- за гарантированный доход при работе по «жесткому блоку» (туроператор выкупает определенное *количество номероночей, и даже если он не продаст тур, отель получит свои деньги).
Чтобы попасть в пакет, отели, как правило, создают специальные туроператорские тарифы, по которым дисконт от открытой цены может достигать 50 %. Условия тарифа зависят от формата отеля, сезона, объема турпотока в регион и других факторов.
В случае, если туроператор продает отель вне пакета, скидка или комиссия, как правило, составляет 15–20 %.
В ассортимент туроператора можно попасть и через консолидатор за его комиссию — в этом случае дополнительно делать скидки не потребуется.
Агентства делового туризма: корпоративные тарифы или скидки 10–50 %
Эти сервисы организуют командировки и другие бизнес-поездки для среднего и крупного бизнеса под ключ.
За что вы платите?
- за доступ к платежеспособной бизнес-аудитории;
- за долгосрочные контракты и стабильную загрузку;
- за выход в сегмент MICE (деловые и мероприятия, конференции и командировки).
Основную часть своего ассортимента агентства делового туризма чаще всего формируют из отельных баз консолидаторов. В этом случае отель платит комиссию только последним и не делает дополнительных скидок для агентства.
Но агентства могут заключать и прямые контракты — с крупными и сетевыми отелями. В этом случае комиссия с бронирования составляет 10-20 %. Часто прямой договор заключается в интересах конкретного клиента агентства — компании, которой оно организует командировки. В таком случае отели создают специальные корпоративные тарифы, которые «дешевле» открытой цены. Размер дисконта зависит от оборота ночей по клиенту, а иногда и от его статуса, и может достигать 50 % и более.
Модуль бронирования: комиссия 0,5 %-4 % или фиксированная абонентская плата
Это программное решение интегрируется в сайт отеля и позволяет гостям выбирать и бронировать номера онлайн.
За что вы платите?
- за автоматизацию прямых продаж;
- за удобный и понятный интерфейс, который снижает число отказов и повышает конверсию.
У поставщиков модулей бронирования есть разные схемы оплаты: комиссия с каждого заказа, абонентская плата, фиксированная стоимость в рамках пакета с другими услугами и др. Но все же большинство систем либо полностью, либо частично используют комиссионную схему монетизации.
Обслуживать прямые бронирования с модулем проще и удобнее, но важно помнить, что в его функции не входит продвижение — гостей он вам не привлечет. Поэтому, чтобы посчитать «комиссию» с прямых продаж, надо учитывать не только плату за модуль бронирования, но и затраты на рекламу и SEO.
Вывод: комиссия — это плата за доступ к клиентам
Ни один канал дистрибуции не работает бесплатно:
- OTA и консолидаторы берут комиссию с каждого бронирования;
- туроператоры и агентства делового туризма требуют создания специальных тарифов;
- прямые продажи тоже имеют стоимость (модуль бронирования, реклама, SEO).
Конечно, делиться прибылью не любит никто, но посредническая комиссия в каждом из перечисленных случаев стоит рассматривать как инвестицию:
- OTA обеспечивают постоянный приток гостей;
- консолидаторы осуществляют дистрибуцию в разные каналы продаж: от крупнейших OTA до нишевых сервисов;
- туроператоры и корпоративные контракты обеспечивают стабильность;
- прямые бронирования повышают маржинальность.
И тут главное — не выбор «самого дешевого» канала, а сбалансированная дистрибуция. Успешный отельер не фокусируется на одном инструменте, а гибко комбинирует их в зависимости от сезона, спроса и стратегии. Ведь в конечном счете важно не то, сколько «стоит» канал, а какой ROI он приносит.
Редакция Bronevik
Bronevik.com — это система онлайн-бронирования отелей и сопутствующих услуг в России и СНГ. Это один из немногих интернет-ресурсов по бронированию гостиниц, который работает с отелями непосредственно через кабинет по прямым договорам. Подключайтесь к Bronevik.com, чтобы привлечь еще больше гостей и увеличить доход.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.