Средний чек в отеле: как его увеличить в деловом сегменте
Деловые гости — один из самых предсказуемых и удобных сегментов для отеля. Они бронируют заранее, часто возвращаются и реже торгуются «на месте». Но есть нюанс: именно в этом сегменте средний чек часто остаётся недораскрытым. Причина проста — отели продают «ночь», а не весь сценарий поездки.
Разберёмся, как это исправить.
Почему средний чек в деловом сегменте ограничен
У корпоративного гостя почти всегда есть рамки: тревел-политика, лимиты на проживание и понятный набор задач — приехать, переночевать, уехать. Из-за этого отели часто даже не пытаются допродавать услуги, предполагая, что «ему всё равно нельзя».
На практике это не так. Ограничения касаются базовой ставки, но дополнительные сервисы часто оплачиваются отдельно или просто не контролируются так строго.
1. Продавайте не номер, а сценарий поездки
Ключ к росту среднего чека — упаковать проживание в понятный набор решений для делового гостя. Не «номер + завтрак», а:
- ранний заезд после ночного перелёта
- быстрый чек-ин без очереди
- ужин или room service после рабочего дня
- трансфер в аэропорт
- возможность провести встречу
Когда отель думает категориями сценариев, допродажи становятся естественными, а не навязчивыми.
2. Апселл работает, если он уместен
Деловой гость не будет долго выбирать, но он ценит комфорт и экономию времени. Что реально работает:
- апгрейд категории номера при заезде
- номер с рабочей зоной или тишиной
- поздний выезд
- включённый ужин или мини-бар
3. Упростите покупку дополнительных услуг
Чем сложнее купить — тем ниже средний чек. Если гостю нужно звонить на ресепшен, ждать подтверждения и разбираться в тарифах — он просто не будет этим заниматься.
Лучшее решение — заранее упакованные опции: «Business-пакет», «Поздний выезд + трансфер», «Ужин после 21:00». Один клик — и решение принято.
4. Работайте с компаниями, а не только с гостями
Часть допродаж можно «поднять» на уровне корпоративных контрактов. Например:
- фиксированные апгрейды для топ-менеджмента
- включённые переговорные комнаты
- пакеты с питанием
- гарантированные ранние заезды
Если это согласовано заранее, сотрудник компании даже не воспринимает это как дополнительную трату — для него это норма.
5. Используйте данные о гостях
Повторные деловые гости — идеальная аудитория для роста среднего чека. Если вы знаете, что гость всегда заказывает ужин, просит поздний выезд и предпочитает определённый тип номера — вы можете предлагать это заранее, ещё до его запроса. Персонализация здесь напрямую конвертируется в выручку.
Если вы заранее знаете, что он обычно берёт ужин, поздний выезд и апгрейд, и предлагаете это сразу, часть решений принимается автоматически. В итоге к базовой цене номера (например, 100 €) добавляется ещё 20–40 € за счёт допуслуг — даже при частичной конверсии. На масштабе это даёт заметный рост: те же гости, те же заезды, но больше денег с каждого.
6. Не забывайте про скорость
Деловой сегмент покупает не только комфорт, но и время. Если сервис быстрый, понятный и без лишних действий — вероятность допродажи резко растёт.
Вот простой пример из практики. Деловой гость прилетает поздно вечером. Уставший, с ранней встречей на следующий день. В обычной ситуации ему нужно позвонить на ресепшен, уточнить меню, ждать ответа — в итоге он просто заказывает еду вне отеля или вообще пропускает ужин.
Теперь сценарий с быстрым сервисом: сразу после бронирования или в день заезда он получает короткое сообщение — «ужин будет готов к вашему приезду, выбрать вариант можно в один клик». Он нажимает кнопку за 10 секунд — и ужин уже в заказе.
Разница в том, что во втором случае гость не тратит время и усилия на принятие решения. А значит, с гораздо большей вероятностью оставляет деньги в отеле.
Итог
Рост среднего чека в деловом сегменте — это не про агрессивные продажи, а про удобство и уместность. Отель выигрывает тогда, когда:
- понимает сценарий поездки гостя
- предлагает решения, а не услуги
- убирает лишние шаги из покупки
- работает с корпоративным клиентом на уровне системы, а не отдельных визитов
Именно в этом сегменте средний чек растёт не за счёт давления, а за счёт логики.
Вопрос — ответ
— Насколько можно увеличивать средний чек без риска потерять клиента?
— Если допродажи уместны и упрощают жизнь гостя, рост может составлять 10–30% без негативной реакции. Важно не перегружать предложениями.
— Работают ли допродажи при жёсткой тревел-политике?
— Да. Ограничения чаще касаются тарифа на проживание, а дополнительные услуги либо оплачиваются отдельно, либо не так строго контролируются.
— Когда лучше всего предлагать апселл?
— В три ключевые точки: при бронировании, в письме-подтверждении и при заезде. Позже — уже значительно хуже конверсия.
— Что важнее: скидки или дополнительные услуги?
— В деловом сегменте чаще выигрывают дополнительные услуги. Они создают ощущение ценности без прямого снижения цены.
— Нужно ли обучать персонал продажам?
— Да, но не в классическом смысле. Важно учить не «продавать», а понимать сценарии гостей и предлагать релевантные решения.
Bronevik.com — крупнейший в России отельный консолидатор и агрегатор каналов продаж для отелей и других средств размещения. В базе Bronevik.com более 100 000 объектов в 6 000 населенных пунктах России, СНГ и ближнего зарубежья: от отелей и хостелов до апартаментов и глэмпингов, с которыми мы работаем только напрямую, без посредников. Размещение отеля на Bronevik.com позволяет одновременно вывести его на все подключенные площадки бронирования — без заключения десятков отдельных договоров.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.