Динамическое ценообразование в отеле
Динамическое ценообразование — один из ключевых инструментов увеличения доходов в гостиничном бизнесе. Оно позволяет менять цену номеров в зависимости от спроса, сезона, загрузки и поведения гостей. Гибкая ценовая модель помогает отелю адаптироваться к рыночным условиям, продавать номера по максимально выгодному тарифу и поддерживать конкурентоспособность.
Чтобы динамичное ценообразование работало эффективно, нужно понять его принципы, правильно внедрить систему и уметь анализировать результат.
Что такое динамическое ценообразование?
Динамическое ценообразование — это модель, при которой стоимость номера в отеле меняется в реальном времени под воздействием внешних и внутренних факторов.
Цена может меняться ежедневно или даже несколько раз в сутки, в зависимости от спроса на конкретные даты. В гостиничном бизнесе такая модель позволяет отелям получать максимальную прибыль на каждый доступный номер.
Ключевые факторы, влияющие на тариф:
- сезонность;
- загрузка отеля;
- уровень спроса в городе;
- конкуренты и их цены;
- крупные мероприятия и праздники;
- тип номера и его востребованность.
Как работает динамическое ценообразование?
Работа динамического ценообразования строится на анализе данных. Отель отслеживает спрос, скорость бронирований, наличие альтернатив у гостей и рыночную ситуацию.
Принцип работы:
- Система определяет базовый тариф (нетто-тариф).
- Далее цена повышается или понижается в зависимости от загрузки и динамики спроса.
- Менеджер или автоматизированная система корректирует цену так, чтобы сохранить баланс между заполняемостью и доходностью.
Пример:
- При загрузке 30–40 % — действует минимальный тариф.
- При загрузке 50–70 % — тариф увеличивается.
- При загрузке 80–100 % — включаются премиальные цены.
Это помогает отелю не продавать номера слишком дёшево в высокий сезон и не терять доход в период низкого спроса.
Как внедрить динамическое ценообразование в гостинице?
Процесс внедрения включает несколько шагов, которые позволяют отелю перейти от фиксированной ценовой модели к гибкой.
Этапы внедрения:
- Анализ текущей ценовой политики. Нужно понять, как работает существующая модель, какие тарифы наиболее популярны и какие даты провальные.
- Определение факторов, влияющих на цену. Это могут быть сезонность, мероприятия, спрос на отдельные категории номеров.
- Установка ценовых уровней. Для каждой категории номеров создаются несколько вариантов тарифов — от минимального до максимального.
- Внедрение каналов продаж. OTA, сайт отеля, корпоративные клиенты — все каналы должны синхронно обновлять цены.
- Настройка автоматизации. Установка PMS или RMS помогает обновлять цены автоматически.
- Контроль и корректировка. Менеджер отслеживает результат, регулирует тарифы и оценивает эффективность модели.
Каким гостиницам подходит динамическое ценообразование?
Динамическая модель подходит большинству гостиниц, но особенно эффективна для тех, у кого спрос меняется в зависимости от внешних факторов.
Лучше всего она работает в:
- городских отелях;
- курортных гостиницах;
- отелях возле выставочных центров;
- средствах размещения в туристических локациях;
- мини-отелях с сезонной загрузкой.
Если спрос стабилен и практически не меняется круглый год, внедрение гибкого тарифного подхода может дать меньше результата.
Для гостиниц бизнес-класса или крупных сетей динамичное ценообразование уже давно является стандартом, так как позволяет эффективно управлять доходами.
Как оценивать эффективность ценообразования?
Оценка эффективности модели помогает понять, насколько грамотно выставлены тарифы и работает ли система.
Основные показатели:
- ADR (Average Daily Rate) — средняя цена за номер;
- RevPAR (Revenue per Available Room) — доход с доступного номера;
- Occupancy (загрузка) — процент проданных номеров;
- GOPPAR — валовая прибыль на номер.
Если после внедрения динамической модели ADR и RevPAR растут, а загрузка остаётся стабильной, значит гибкая система ценообразования работает правильно. Также полезно регулярно сравнивать результаты с конкурентами.
Как выстроить ценообразование в высокий сезон?
Высокий сезон — это период максимального спроса, когда гости готовы платить больше. Принципы ценообразования:
- Повышать цены заранее — за 60–90 дней до пиковой даты.
- Отслеживать скорость бронирований.
- Уменьшать квоты на OTA в периоды максимального спроса.
- Устанавливать премиальные тарифы на популярные категории номеров.
- Создавать специальные предложения с высокой маржинальностью.
Важно помнить, что в период максимального спроса отель должен продавать номера не по минимальному тарифу, а по цене, соответствующей рыночной ситуации.
Как автоматизировать ценообразование в отеле?
Автоматизация — ключ к эффективному динамическому ценообразованию. Инструменты автоматизации:
- PMS (Property Management System) — база для управления тарифами;
- RMS (Revenue Management System) — система прогнозирования и автоматического изменения цен;
- Channel Manager — синхронизация тарифов на всех площадках;
- BI-аналитика — инструменты, помогающие понять динамику спроса и загрузки.
Автоматизированная система позволяет менять тарифы круглосуточно, учитывать спрос, сравнивать цены с конкурентами и предсказывать загрузку. Для большого количества гостиниц именно RMS становится ключевым инструментом, позволяющим перейти от ручного управления к профессиональному revenue management.
Вопрос — ответ
— Почему в отеле меняются цены на номера?
— Цена меняется потому, что гостиница стремится сбалансировать спрос и загрузку. В высокий сезон или при крупных событиях тариф растёт, а в низкий — падает, чтобы стимулировать спрос. Это естественная часть revenue management и работы гостиницы на конкурентном рынке.
— Можно ли заранее узнать, сколько будет стоить номер?
— Нетто-тариф может быть известен заранее, но динамическое ценообразование не фиксирует цену надолго. Стоимость зависит от даты бронирования, наличия номеров и спроса. Однако многие отели публикуют минимальные и максимальные диапазоны цен.
— Подходит ли динамическое ценообразование маленьким отелям?
— Да, подходит. Даже мини-гостиницы и гостевые дома могут внедрять гибкие тарифы. Разница лишь в том, что небольшие объекты используют более простые модели — например, повышение цены при загрузке выше 70 % или снижение при падении спроса.
— Может ли гость пожаловаться на изменение цены?
— Нет, так как это не нарушение правил. Цена формируется системой и зависит от времени бронирования. Если гость хочет выгодный тариф, ему нужно бронировать заранее или следить за акциями.
— Как понять, что в отеле используется динамическая система?
— Обычно признаки такие:
- цена на один и тот же номер меняется в течение дня;
- стоимость зависит от удалённости даты проживания;
- отель использует PMS или RM system;
- тарифы отличаются по дням недели и сезонам.
— Почему цены повышаются в высокий сезон?
— Это часть модели управления доходами. В высокий сезон спрос растёт, номеров меньше, и отель повышает тариф, чтобы максимизировать прибыль. Такой подход используют почти все гостиницы в мире.
— Можно ли в отеле торговаться при динамическом ценообразовании?
— Обычно нет, но корпоративные клиенты могут получить фиксированный контрактный тариф. Иногда отель может дать скидку при прямом бронировании. И также при длительном проживании возможны индивидуальные предложения. Но в целом динамика тарифов не предполагает торга.
— Чем динамическое ценообразование отличается от сезонного?
— Сезонное — это фиксированная цена на длительный период (высокий/низкий сезон). Динамическое — это гибкая модель, меняющая цену много раз в лень в зависимости от множества факторов.
Выводы
Динамическое ценообразование — это гибкая и эффективная модель формирования цены в отеле, позволяющая увеличивать доходы и адаптироваться к изменению спроса. Правильно настроенная система помогает повысить доходность номерного фонда, оптимизировать тарифы и удерживать конкурентоспособность в гостиничном бизнесе. Автоматизация процессов и постоянный анализ делают динамичное ценообразование обязательным инструментом для современных отелей.
Что еще почитать по теме
- Глэмпинг — комфортный отдых на природе
- Авторские путешествия: что это такое и зачем они нужны?
- Апарт-отели как инвестиции в отельный бизнес
Редакция Bronevik
Bronevik.com — это система онлайн-бронирования отелей и сопутствующих услуг в России и СНГ. Это один из немногих интернет-ресурсов по бронированию гостиниц, который работает с отелями непосредственно через кабинет по прямым договорам. Подключайтесь к Bronevik.com, чтобы привлечь еще больше гостей и увеличить доход.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.