Главная Блог Франшиза в гостиничном бизнесе — что это и как она работает

Франшиза в гостиничном бизнесе — что это и как она работает

•

18 февраля 2026

Р

Редакция

Франшиза в гостиничном бизнесе давно стала одним из самых понятных способов открыть отель быстрее и увереннее: узнаваемый бренд помогает продажам, стандарты упрощают управление, а поддержка сети снижает количество ошибок на старте. Такой формат интересен и инвесторам, и девелоперам, и действующим отельерам, которые хотят поднять загрузку или «переупаковать» объект под сильную марку. Разберём, что такое гостиничная франшиза, как она работает, сколько стоит, какие условия обычно прописывают в договоре и какие риски важно учесть до подписания.

Франшиза в гостиничном бизнесе: что это такое

Гостиничная франшиза — это право вести отель под брендом сети и пользоваться её системой: стандартами сервиса, технологиями, маркетингом и каналами продаж. По сути, франчайзер (владелец бренда) позволяет франчайзи (владельцу отеля) использовать название, визуальный стиль и операционные правила в обмен на выполнение требований и регулярные платежи.

Важно понимать отличие франшизы от похожих моделей:

франшиза — вы владелец отеля и сами управляете операциями, но по стандартам сети;
управление (management contract) — управлением занимается управляющая компания, а собственник чаще получает отчётность и финансовый результат;
аренда/лизинг — собственник сдаёт объект оператору в аренду, а операционная деятельность становится задачей арендатора.

В реальности в проекте могут участвовать три стороны: франчайзер (бренд), франчайзи (собственник) и управляющая компания (если собственник передаёт управление профессионалам, но бренд остаётся франшизным).

Как работает гостиничная франшиза

Франшиза — это обмен «бренд и система» на «дисциплина и платежи». Сеть даёт инструмент, а собственник обеспечивает выполнение стандартов и стабильное качество. Что обычно получает отель:

право работать под брендом и использовать его репутацию;
готовые стандарты сервиса, чек-листы, SOP, брендбук;
обучение персонала и поддержку при запуске;
доступ к центральной системе бронирования (CRS) и каналам продаж сети;
маркетинговые инструменты, программы лояльности, продвижение;
аудит качества и рекомендации по улучшениям.

Что обязан делать франчайзи:

поддерживать объект на уровне стандартов сети (номерной фонд, сервис, безопасность);
подключать рекомендованные IT-системы и соблюдать регламенты;
проходить проверки и аудиты;
предоставлять отчетность (операционную и финансовую в объёме, указанном в договоре);
платить взносы и сборы (вступительный, роялти, маркетинг и др.).

Типовая логика запуска выглядит так

Выбор бренда → переговоры и предварительная оценка → аудит объекта → согласование бюджета на доведение до стандарта → договор франшизы → реновация/брендинг → подключение систем → обучение и pre-opening → запуск и дальнейший контроль качества.

Виды франшиз в отельном бизнесе

Франшиза международной сети

Такая франшиза обычно даёт сильную узнаваемость и доверие гостей, особенно в туристических и деловых направлениях. Но требования к объекту и сервису чаще строгие: стандарты по номерному фонду, безопасности, IT, F&B, качеству уборки и даже деталям гостевого опыта. Платежи обычно выше, а процесс согласований — длиннее.

Франшиза российской сети

Российские бренды зачастую лучше адаптированы к локальному рынку, могут быть гибче по формату объекта и быстрее по запуску. Часто проще коммуникация, меньше барьеров по поставщикам и операционным процессам.

Минус может быть в том, что узнаваемость бренда иногда чуть ниже, особенно у иностранных гостей, и влияние на продажи может отличаться от глобальных сетей.

«Мягкий бренд» (soft brand)

Soft brand — промежуточный вариант: отель получает силу маркетинга и системы продаж сети, но сохраняет часть своей индивидуальности. Это удобно, если объект уже работает, имеет дизайн и концепцию, а собственник не хочет полностью перестраиваться под жёсткий бренд. Обычно требования по визуальным стандартам и продукту мягче, но контроль качества и сервисные ожидания сохраняются.

Франшиза для апарт-отелей и сервисных апартаментов

У апарт-формата свои особенности: длительное проживание, кухни, прачечные зоны, иной профиль гостей и иной подход к сервису. Франшиза здесь часто делает упор на стандарты эксплуатации, службу хаускипинга, безопасность, управление доходом и продажами, а также на юридическую чистоту модели (как продаётся и как обслуживается продукт).

Франшиза бюджетных, средних и премиальных брендов

Сегмент бренда влияет на всё: инвестиции, требования и финансовую модель. Бюджетные бренды проще по продукту, но требуют дисциплины и высокой операционной эффективности. Средний сегмент обычно балансирует между сервисом и ценой. Премиум требует больших капзатрат, сильного персонала и выдержанного уровня гостевого опыта, зато может давать более высокий средний тариф при удачной локации.

Условия гостиничной франшизы

Условия франшизы обычно начинаются с базовых требований к объекту и локации. Сеть оценивает:

расположение, транспортную доступность, туристический или деловой спрос;
размер номерного фонда и планировки;
инфраструктуру (лобби, завтраки / ресторанный блок, парковка, конференц-зоны — если требуется);
безопасность и инженерные системы;
соответствие концепции бренда (городской отель, курорт, апарт и т. п.).

Далее идут требования к качеству сервиса и персоналу: стандарты коммуникации, уборки, скорости реакции, внешнего вида сотрудников, процедур check-in/check-out, работы с жалобами.

В договоре обычно фиксируют:

обязательные стандарты (брендбук, SOP, требования к оснащению);
перечень обязательных IT-решений или интеграций;
правила аудита и оценки качества;
срок договора (часто несколько лет) и условия продления;
территория и возможная эксклюзивность (например, чтобы рядом не открыли отель того же бренда);
условия расторжения и ответственность за нарушения стандартов.

Платежи по франшизе: сколько это стоит

Финансовая сторона франчайзинга состоит не только из роялти. Обычно платежи делятся на несколько блоков.

Вступительный взнос (initial fee)

Это платеж «за вход»: подключение к бренду, доступ к стандартам, стартовые процедуры, часто — поддержка при открытии. Величина зависит от бренда, сегмента и масштаба проекта.

Роялти (royalty fee)

Роялти — регулярная плата за использование бренда и системы. Чаще всего это процент от выручки (иногда от выручки по номерам, иногда шире). Роялти — постоянная нагрузка на P&L, поэтому важно заранее просчитать, как он повлияет на маржинальность.

Маркетинговый и резервационный сбор

Обычно это отдельные платежи:

маркетинговый — на продвижение бренда, рекламу;
резервационный — за доступ к CRS, поддержке бронирований, программе лояльности.

Такие сборы часто воспринимают как мелочь, но в сумме они тоже влияют на экономику проекта.

Дополнительные расходы

К ним относят:

внедрение или обязательное использование IT (PMS / CRS / Channel Manager и интеграции);
обучение персонала и периодическую сертификацию;
аудит качества и выездные проверки;
ребрендинг, реновацию и доведение до стандартов;
закупки по утвержденным спецификациям (вплоть до матрасов, косметики, вывесок).

Самая частая ошибка — считать только роялти и забыть про капзатраты на приведение объекта к бренду.

Что входит во франшизный пакет

Франшизный пакет в гостинице обычно включает:

бренд и право использовать название, логотип, фирменный стиль;
брендбук и стандарты оформления (вывеска, навигация, дизайн-элементы);
операционные стандарты и инструкции (SOP): ресепшн, хаускипинг, безопасность, сервис;
обучение: вводные программы, стандарты обслуживания, чек-листы;
систему продаж: подключение к CRS, поддержка каналов, иногда — собственный сайт бренда;
программу лояльности и маркетинговые инструменты;
поддержку открытия: pre-opening план, требования к запуску, тестовые проверки, чек-листы.

По сути франшиза продаёт работающую модель, но не отменяет ответственности собственника: команда и контроль качества всё равно остаются внутри отеля.

Как выбрать франшизу для отеля

Выбор бренда — это не про красивое имя, а про совместимость продукта и рынка. Что важно оценить:

сегмент бренда и аудиторию: подходит ли вашему городу и спросу;
узнаваемость и сила продаж: реально ли бренд приведёт гостей, а не только повысит расходы;
география и конкуренция: есть ли рядом отели этой сети, как распределяется спрос;
инвестиции: сколько нужно вложить, чтобы соответствовать стандартам;
требования к персоналу: сможете ли обеспечить нужный уровень сервиса;
финансовая модель: какой прогноз ADR и загрузки реалистичен, как платежи влияют на прибыль;
юридические условия: штрафы, аудит, расторжение, ограничения свободы;
практика сети: какие реальные кейсы у франчайзи, как сеть поддерживает и решает проблемы.

Хороший подход — сравнить несколько брендов, посчитать несколько сценариев (оптимистичный, базовый, стресс) и только потом идти к договору.

Плюсы и минусы франшизы в гостиничном бизнесе

Преимущества

Франшиза часто даёт: более быстрый старт продаж за счет узнаваемости; стандартизацию процессов, что снижает хаос в операционке; обучение и поддержку для команды; доступ к системам бронирования, лояльности, маркетингу; доверие гостей, особенно в деловом сегменте; понятный уровень сервиса и качества, который легче удерживать.

Недостатки и риски

Но есть и обратная сторона:

регулярные платежи и сборы, которые «съедают» маржу;
ограничение свободы: не всё можно менять по своему желанию;
дорогое соответствие стандартам (реновации, закупки, требования к площадям);
зависимость от решений сети (изменения стандартов, маркетинговые сборы);
риск того, что бренд не попадет в спрос вашей локации.

Франшиза не гарантирует успех, если продукт не соответствует рынку или если отелем управляют без дисциплины.

Вопрос — ответ

— Что выгоднее: франшиза или управляющая компания?
— Франшиза выгодна, когда у собственника есть или будет сильная команда управления, но нужен бренд и система продаж. Управляющая компания подходит, если собственник хочет минимально участвовать в операционке и делегировать управление профессионалам.

— Можно ли купить франшизу, если уже есть действующий отель?
— Да, это частый сценарий: действующий объект проходит аудит, затем проводится ребрендинг и реновация под стандарты сети, подключаются системы и меняются процессы.

— Какие показатели важны для оценки франшизы?
— Важны прогноз загрузки и среднего тарифа, влияние платежей на маржинальность, окупаемость инвестиций, а также способность бренда реально увеличить продажи в вашей локации.

— Сколько времени занимает запуск франшизного отеля?
— Срок зависит от готовности объекта. Если здание построено и требуется минимум изменений, запуск быстрее. Если нужна серьезная реновация и перестройка процессов, времени потребуется больше.

— Можно ли выйти из франшизы досрочно?
— Можно, но условия прописаны в договоре: часто есть штрафы, требования по демонтажу бренда, ограничения по использованию стандартов и по переименованию.

Выводы

Франшиза в гостиничном бизнесе — это не волшебная кнопка, а инструмент: бренд, стандарты и система продаж в обмен на дисциплину, инвестиции и регулярные платежи. Она помогает быстрее запускать отели, снижать операционные ошибки и повышать доверие гостей, но требует точного расчёта: подходит ли бренд локации, есть ли бюджет на доведение до стандарта и готова ли команда работать по правилам сети. Если финмодель просчитана честно, а объект соответствует концепции бренда, гостиничная франшиза может стать сильной стратегией развития и роста доходов.

Bronevik.com — крупнейший в России отельный консолидатор и агрегатор каналов продаж для отелей и других средств размещения. В базе Bronevik.com более 100 000 объектов в 6 000 населенных пунктах России, СНГ и ближнего зарубежья: от отелей и хостелов до апартаментов и глэмпингов, с которыми мы работаем только напрямую, без посредников. Размещение отеля на Bronevik.com позволяет одновременно вывести его на все подключенные площадки бронирования — без заключения десятков отдельных договоров.

Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.

Расскажите коллегам

Поделиться в Telegram