Почему гости бронируют в последний момент
Рынок бронирований меняется быстрее, чем многие отельеры успевают перестраивать стратегии продаж. Если раньше гости планировали отпуск за несколько месяцев, то сегодня значительная часть бронирований приходит буквально за несколько дней — а иногда и часов — до заезда. Особенно заметен этот тренд в городских отелях, курортных направлениях и сегменте short stay.
Для гостиничного бизнеса это одновременно риск и возможность. Те объекты, которые понимают причины поздних бронирований и умеют с ними работать, получают более высокую загрузку и дополнительную выручку без сильного демпинга.
Почему гости все чаще бронируют отели в последний момент
1. Гибкий образ жизни и спонтанные поездки
Удаленная работа, гибридный график и развитие bleisure-путешествий изменили поведение гостей. Многие больше не привязаны к фиксированным датам отпуска и принимают решение о поездке спонтанно.
Особенно активно растет сегмент коротких поездок на 1–3 ночи.
2. Рост мобильных бронирований усиливает эффект last minute
Смартфон стал главным инструментом поиска отеля. Гость может сравнить цены, посмотреть отзывы и забронировать номер буквально за несколько минут. Поэтому многие сознательно откладывают выбор, рассчитывая:
- найти скидку ближе к дате;
- увидеть более выгодное предложение;
- выбрать лучший вариант по погоде или настроению;
- дождаться подтверждения планов.
Для отелей это означает, что мобильная воронка продаж и скорость бронирования становятся критически важными.
3. Гости привыкли к скидкам и ждут снижения цен
Один из главных факторов — поведение самих отелей и OTA. За последние годы рынок приучил клиента к мысли: ближе к заезду цена может стать ниже. Если гость несколько раз видел «горящие предложения»; скидки за день до заезда; специальные цены в приложениях OTA, то он начинает откладывать покупку намеренно.
Это особенно заметно в городских отелях и массовом курортном сегменте, где высокая конкуренция стимулирует ценовые войны.
4. Нестабильность планов и экономическая осторожность
Гости стали осторожнее относиться к расходам и планированию. Причин много:
- колебания курсов валют;
- изменения авиаперелетов;
- неопределенность рабочих графиков;
- семейные обстоятельства;
- желание сохранить гибкость.
Поэтому многие выбирают отель только тогда, когда уверены, что поездка точно состоится. Отсюда — популярность тарифов с бесплатной отменой и рост бронирований «накануне».
Как алгоритмы подталкивают к бронированиям в последний момент
Онлайн-платформы активно стимулируют эффект срочности:
- «Остался 1 номер»;
- «5 человек смотрят этот отель»;
- «Цена может вырасти»;
- специальные мобильные тарифы.
При этом многие OTA часто продвигают last minute-предложения в поисковой выдаче, потому что они дают высокий уровень конверсии.
Какие отели чаще сталкиваются с late booking
Наиболее выражен тренд в следующих сегментах:
- городские бизнес-отели;
- курортные объекты выходного дня;
- апарт-отели;
- объекты рядом с аэропортами;
- бутик-отели для коротких поездок;
- отели в популярных туристических городах.
Как отельерам зарабатывать на бронированиях в последний момент
Не демпинговать автоматически
Главая ошибка — резко снижать цену при низкой загрузке. Гости быстро запоминают такую модель поведения. Гораздо эффективнее:
- добавлять бонусы вместо скидки;
- предлагать поздний выезд;
- включать завтрак;
- делать апгрейд категории номера;
- использовать закрытые мобильные тарифы.
Так отель сохраняет ADR и не разрушает ценовое позиционирование.
Оптимизировать мобильное бронирование
Если сайт долго загружается или форма бронирования неудобна, гость уйдет к конкуренту за минуты. Важно: минимальное количество шагов; быстрая оплата; адаптация под смартфон; понятные условия отмены; актуальные фото и отзывы.
В сегменте last minute скорость принятия решения критична.
Работать с прогнозированием спроса
Отелям важно анализировать:
- глубину бронирования;
- дни всплесков спроса;
- поведение повторных гостей;
- влияние событий и погоды;
- загрузку конкурентов.
Использовать автоматическое ценообразование
Ручное управление тарифами все хуже справляется с быстрыми изменениями рынка. Revenue management-системы помогают:
- корректировать цены в реальном времени;
- прогнозировать спрос;
- удерживать баланс между загрузкой и доходностью;
- избегать ненужного демпинга.
Для отелей с высокой долей поздних бронирований это уже не преимущество, а необходимость.
Почему тренд last minute останется надолго
Поведение гостей изменилось системно. Люди привыкли принимать решения быстро; искать лучшие предложения в моменте; сохранять гибкость; бронировать через смартфон и сравнивать десятки вариантов за минуты.
Поэтому отелям важно не бороться с поздними бронированиями, а адаптировать под него продажи, маркетинг и revenue-стратегию. Те объекты, которые умеют быстро реагировать на спрос и удерживать удобный цифровой клиентский путь, выигрывают даже в условиях высокой конкуренции.
Вопрос — ответ
— Почему гости ждут до последнего перед бронированием отеля?
— Основные причины — ожидание скидок, гибкие планы, удобство мобильных бронирований и привычка сравнивать предложения непосредственно перед поездкой.
— Нужно ли снижать цены при низкой загрузке?
— Не всегда. Частый демпинг может снизить доходность и приучить гостей ждать скидок. Во многих случаях эффективнее работать с бонусами и дополнительной ценностью.
— Какие каналы лучше работают для поздних бронирований?
— Чаще всего это OTA, мобильные приложения, реклама в поисковой выдаче и прямые мобильные бронирования через сайт отеля.
— Как увеличить количество прямых бронирований в последний момент?
— Помогают: удобный мобильный сайт; быстрый процесс оплаты; специальные предложения для прямых продаж; понятные условия отмены; программа лояльности.
— Какие отели больше всего зависят от поздних бронирований?
— Сильнее всего тренд заметен у городских, транзитных, апарт- и weekend-отелей, где гости часто принимают решение спонтанно.
Bronevik.com — крупнейший в России отельный консолидатор и агрегатор каналов продаж для отелей и других средств размещения. В базе Bronevik.com более 100 000 объектов в 6 000 населенных пунктах России, СНГ и ближнего зарубежья: от отелей и хостелов до апартаментов и глэмпингов, с которыми мы работаем только напрямую, без посредников. Размещение отеля на Bronevik.com позволяет одновременно вывести его на все подключенные площадки бронирования — без заключения десятков отдельных договоров.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.