Как формировать тарифы для корпоративных клиентов
Корпоративные тарифы — это не просто «скидка для компаний». Это отдельная система продаж, которая может либо стабилизировать загрузку отеля в низкие периоды, либо незаметно «съесть» прибыль, если настроена неправильно.
Разберёмся, как формировать такие тарифы так, чтобы они работали на доход, а не против него.
Корпоративный тариф — это продукт, а не скидка
Самая частая ошибка — воспринимать корпоративный тариф как «минус 10-20 % от BAR». На практике это полноценный продукт со своей логикой:
- стабильный спрос в обмен на скидку
- предсказуемая загрузка
- упрощённая бухгалтерия и закрывающие документы
- дополнительные услуги (переговорные, трансферы, питание)
Если смотреть шире, корпоративный тариф — это обмен ценности на предсказуемость.
Сегментация компаний важнее единой цены
Один тариф «для всех компаний» почти всегда приводит к потере дохода. Логичнее разделять корпоративных клиентов по группам:
- крупные корпорации (регулярные командировки)
- средний бизнес (периодические поездки)
- локальные компании (нерегулярный спрос)
- проектные клиенты (стройка, запуск проектов)
Каждому сегменту — своя модель цены и условий.
Вот как можно развернуть сегментацию в практические тарифные примеры — чтобы отельеры могли буквально «узнать себя» в каждом сегменте и собрать структуру цен.
1. Крупные корпорации (регулярные командировки)
Пример клиента: международные компании, банки, IT-холдинги, крупные промышленные группы.
Логика тарифа: максимальная предсказуемость в обмен на умеренную скидку.
Что обычно входит:
- фиксированная скидка 15-25 % от BAR
- приоритетная доступность номеров
- возможность пост-оплаты (15-30 дней)
- единый корпоративный код бронирования
- бесплатная отмена до 18:00 день в день
- отчётность по проживанию в разрезе сотрудников
Как это работает на практике: компания бронирует 30-80 ночей в месяц. Для отеля важнее стабильная загрузка, чем максимальная цена на каждый отдельный номер.
2. Средний бизнес (эпизодические поездки)
Пример клиента: региональные дистрибьюторы, строительные компании, консалтинг, логистика.
Логика тарифа: баланс между скидкой и гибкостью.
Что обычно входит:
- скидка 10-15 % от BAR
- ограниченные квоты по датам (например, не в high season)
- предоплата или частичная гарантия брони
- стандартный чек-ин/чек-аут
- базовый пакет документов
Как это работает на практике: поток нерегулярный, но может резко вырасти в проектные периоды. Поэтому тариф «живой» — с ограничениями по датам и гибкой доступностью.
3. Локальные компании (нерегулярные, точечные бронирования)
Пример клиента: небольшие региональные фирмы, агентства, локальные представительства.
Логика тарифа: минимальная скидка + максимальный контроль загрузки.
Что обычно входит:
- скидка 5-10 % (часто только на низкие даты)
- отсутствие пост-оплаты
- бронирование по факту наличия
- ограниченные категории номеров
- стандартные условия отмены
Как это работает на практике: это скорее «дополнительный канал продаж», чем стратегический клиент. Главная задача — не демпинговать рынок.
4. Проектные клиенты (стройка, запуск объектов, временные проекты)
Пример клиента: строительные компании, энергетика, event-индустрия, инжиниринг.
Логика тарифа: долгий контракт + высокая загрузка в обмен на глубокую скидку.
Что обычно входит:
- скидка 20-40 % при гарантированном объёме
- длительные блоки бронирования (недели/месяцы)
- фиксированные условия проживания
- упрощённая отчётность
- часто включённые услуги (прачка, питание, трансфер)
Как это работает на практике: отель получает почти «резервирование блока номеров», но ценой более низкой маржи. Это компенсируется стабильностью.
Основа расчёта: не скидка, а загрузка
Корпоративный тариф должен считаться от реальной экономики номера:
- себестоимость проживания
- средняя загрузка по сезону
- стоимость привлечения клиента (CAC)
- прогнозируемая частота бронирований
Если компания даёт стабильный поток, скидка может быть выше. Если поток нерегулярный — тариф ближе к динамическому рынку.
Гибкость вместо фиксированной цены
Рынок давно ушёл от идеи «одного тарифа на год». Современная практика:
- диапазон цен вместо фиксированной ставки
- сезонные коэффициенты
- разные уровни скидок в зависимости от объёма
- динамическая корректировка при росте загрузки
Проще говоря: корпоративный тариф — это система правил, а не цифра.
Учитывайте скрытые издержки корпоративного клиента
Корпоративные клиенты часто выглядят как «простой стабильный спрос», но в реальности у них есть скрытые издержки, которые легко недооценить. Если у индивидуального гостя всё заканчивается одной оплатой и одним чеком, то у корпоратива запускается целый процесс: счёт на компанию, акты, НДС, сверки и закрывающие документы, часто с правками под бухгалтерию клиента.
Добавляется и финансовая нагрузка — пост-оплата через 15-45 дней превращает проживание в фактически кредитование клиента со стороны отеля. Плюс коммуникации: согласования с travel-менеджерами, изменения бронирований в последний момент, переписка между разными отделами компании. Всё это требует времени команды и не приносит дополнительной выручки.
Добавляйте ценность, а не только снижайте цену
Лучшие корпоративные предложения строятся не только на скидке. Что можно включить:
- гарантированный ранний заезд/поздний выезд
- приоритетное подтверждение брони
- фиксированные категории номеров
- упрощённый чек-ин
- бесплатная переговорная по квоте ночей
Иногда такие бонусы стоят дешевле, чем снижение цены, но воспринимаются клиентом как более ценное предложение.
Контроль дисконта — критически важен
Опасная зона корпоративных тарифов — «размывание цены». Рекомендуется:
- регулярно сравнивать корпоративные тарифы с BAR
- устанавливать минимальный порог доходности
- пересматривать условия раз в 6-12 месяцев
- отслеживать реальную загрузку от корпоративного сегмента
Если корпоративный тариф перестаёт давать стабильный объём — он превращается просто в скидку.
Долгосрочные контракты выгоднее точечных скидок
Лучший сценарий для отеля — не разовые корпоративные бронирования, а контракты: фиксированный объём ночей в месяц, гарантированная загрузка, прогнозируемый cash flow, возможность планировать персонал и операционные расходы. Именно здесь корпоративные тарифы становятся стратегическим инструментом.
Итог
Корпоративное ценообразование — это баланс между тремя вещами:
- загрузка
- маржа
- стабильность спроса
Чем лучше отель управляет этими параметрами, тем меньше зависимость от OTA и сезонных колебаний.
Bronevik.com — крупнейший в России отельный консолидатор и агрегатор каналов продаж для отелей и других средств размещения. В базе Bronevik.com более 100 000 объектов в 6 000 населенных пунктах России, СНГ и ближнего зарубежья: от отелей и хостелов до апартаментов и глэмпингов, с которыми мы работаем только напрямую, без посредников. Размещение отеля на Bronevik.com позволяет одновременно вывести его на все подключенные площадки бронирования — без заключения десятков отдельных договоров.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.