GOP в гостиничном бизнесе
GOP — один из самых понятных показателей прибыльности в гостиничном бизнесе: он помогает быстро увидеть, сколько денег отель реально заработал на операциях. Эту метрику используют для бюджетирования, сравнения объектов между собой и контроля эффективности управления. Разберём, что такое GOP, где он находится в P&L, как его считать и какие действия чаще всего дают рост GOP без ухудшения сервиса.
GOP — что это такое
GOP расшифровывается как Gross Operating Profit, то есть валовая операционная прибыль. По смыслу это прибыль от основной деятельности отеля до учёта фиксированных финансовых и инвестиционных нагрузок. Проще говоря, GOP показывает: после того как отель получил доходы и оплатил операционные расходы (персонал, хозяйственные нужды, маркетинг, энергию, IT и т. п.), сколько денег осталось.
Где «живёт» GOP: обычно он считается в управленческой отчетности (P&L) и особенно логичен в структуре USALI, где доходы и расходы разбивают по департаментам и нераспределённым статьям. Если говорить совсем простыми словами, GOP отвечает на вопрос: «Насколько эффективна операционная модель отеля?».
Формула GOP в отеле
Базовая формула выглядит так:
- Total Revenue — все операционные доходы отеля (номерной фонд, F&B, допуслуги);
- Total Operating Expenses — операционные расходы (как департаментные, так и нераспределённые), необходимые для ежедневной работы гостиницы.
Часто вместе с абсолютным GOP считают GOP margin (GOP%), то есть долю GOP в выручке: GOP% = (GOP / Total Revenue) × 100 %.
GOP% удобен тем, что позволяет сравнивать периоды и разные отели, даже если у них разная выручка и масштаб: показатель показывает эффективность, а не просто размер бизнеса. Почему формулировки могут отличаться. В разных компаниях часть статей относят к операционным расходам по-разному. Например, где-то аренду считают операционной статьёй, а где-то относят к фиксированным затратам. Поэтому ключевой принцип расчёта GOP — единообразие: считать одинаково из месяца в месяц и по всем объектам в портфеле.
Что входит в доходы при расчёте GOP
Room Revenue
Room Revenue — доход от номерного фонда. Это не только стоимость проживания, но и сопутствующие доходы, если они учитываются как доход Rooms:
- доплата за категорию и вид (апгрейды);
- ранний заезд и поздний выезд;
- доплата за дополнительного гостя или допкровать;
- апселл при заселении;
- иногда — сервисные сборы, если они закреплены за номерным фондом.
F&B Revenue
F&B — доходы ресторана, бара и питания:
- завтраки (если они выделены отдельной статьёй);
- ресторан и бар (включая мини-бар, если он относится к F&B);
- банкеты и мероприятия;
- room service и дополнительная продажа еды и напитков.
Здесь важно учитывать специфику: в курортных отелях и all inclusive F&B может быть очень большим по обороту, но и расходы там тоже значительные, что сильно влияет на итоговый GOP.
MICE и допуслуги
К этой группе обычно относят доходы, которые не являются основными для проживания, но усиливают общую прибыльность:
- MICE: конференции, аренда залов, оборудование, кофе-брейки;
- SPA, фитнес, бассейн (если платные);
- парковка;
- прачечная;
- экскурсии и трансферы (если отель учитывает их как свой доход);
- сувениры и дополнительные сервисы.
Принцип тот же: чем аккуратнее классификация доходов, тем проще понимать, какой блок реально тянет прибыль и где есть потенциал роста.
Какие расходы относятся к Operating Expenses
Расходы по департаментам
Это затраты, напрямую связанные с конкретным источником дохода. Типично:
- зарплаты службы размещения и хаускипинга, расходники для уборки, бельё, химия, гостевые наборы, аутсорс клининга;
- зарплаты кухни и зала, продукты, списания, посуда, расходники, обслуживание оборудования;
- персонал, материалы, обслуживание зоны, расходные материалы.
Суть департаментных расходов в том, что их можно анализировать как мини-бизнес внутри отеля: сколько департамент зарабатывает и сколько тратит.
Нераспределённые расходы
Нераспределённые (общие) расходы — это то, что обслуживает весь отель и не относится к одному департаменту:
- администрация и управление: бухгалтерия, офисные расходы;
- продажи и маркетинг: реклама, продвижение, зарплаты отдела продаж, комиссионная политика (в зависимости от учёта);
- IT: поддержка, лицензии, связь, оборудование;
- безопасность;
- инженерная служба и эксплуатация: текущие ремонты, обслуживание систем;
- коммунальные и энергоносители (часто учитывают в рамках эксплуатации);
- клининг общих зон.
Что обычно не включают в GOP
Чтобы GOP действительно отражал операционную эффективность, обычно отдельно выносят статьи, которые не зависят напрямую от ежедневного управления:
- проценты по кредитам и финансовые расходы;
- амортизация;
- капитальные затраты (CAPEX) и крупные инвестиции;
- налоги на имущество (в некоторых моделях);
- аренда/лизинг — в зависимости от политики.
Именно поэтому при сравнении двух отелей GOP часто полезнее чистой прибыли: чистая прибыль сильно зависит от структуры финансирования и собственности.
Как считать GOP на практике
Шаг 1: собрать доходы и корректировки
Сначала фиксируют все доходы за период (обычно месяц): номера, F&B, допуслуги. Затем отражают корректировки: возвраты, скидки, списания, no-show, комплименты. Важно понимать, что «доход по кассе» и «доход по начислению» — разные подходы. В гостиницах часто используют учёт по начислению, чтобы доход попадал в тот период, когда услуга оказана.
Шаг 2: классифицировать расходы
Далее расходы раскладывают по структуре:
- департаментные;
- нераспределённые (управление, маркетинг, IT, эксплуатация).
Шаг 3: проверить период и соответствие учёта
Перед расчётом важно убедиться, что:
- закрыт период (все счета и начисления проведены);
- нет двойных проводок или пропущенных платежей;
- расходы отнесены к правильному месяцу (например, коммуналка или сервисные контракты);
- нет разовых крупных расходов, которые лучше выделить отдельно для анализа.
Шаг 4: посчитать GOP и GOP%
Дальше арифметика простая. Пример:
- Total Revenue за месяц: 10 млн;
- Operating Expenses: 7 млн;
- GOP = 3 млн;
- GOP% = 30 %.
В анализе важно не только значение GOP, но и причины изменений: выросли доходы или снизились расходы, изменилась структура продаж, появились разовые статьи, поднялись закупочные цены, увеличился фонд оплаты труда.
Как увеличить GOP в отеле
Рост доходов без демпинга
Рост GOP не обязательно означает «поднять цены любой ценой». В гостиничном бизнесе часто работают инструменты, которые повышают доход при сохранении спроса:
- тарифная дисциплина и грамотная сетка тарифов;
- апселл на стойке и до заезда (категория номера, завтрак, поздний выезд);
- дополнительные услуги в пакете: проживание + SPA, проживание + ужин;
- стимулирование прямых продаж (сайт, лояльность), чтобы снижать комиссии ОТА;
- управление ограничениями: минимальные ночи в пик, stop-sell на убыточные тарифы;
- активные продажи допуслуг: парковка, прачечная, аренда залов, экскурсии.
Оптимизация расходов
Оптимизация — это не «урезать всё», а убрать потери:
- нормирование FTE: графики и смены под реальную загрузку;
- контроль закупок и складских остатков;
- снижение списаний в F&B, контроль порций и потерь;
- энергосбережение: режимы вентиляции, освещения, прачечной;
- контроль аутсорса и сервисных контрактов;
- стандартизация расходников и пересмотр поставщиков;
- профилактика поломок: дешевле обслуживать, чем ремонтировать «по аварии».
Особенно сильно на GOP влияет фонд оплаты труда и энергозатраты. Эти статьи требуют не разовых решений, а системной дисциплины.
Управление миксом продаж
Даже при одинаковой выручке GOP может быть разным из-за каналов продаж:
- OTA и посредники дают объём, но увеличивают комиссии;
- прямые продажи обычно выгоднее;
- корпоративные договоры могут давать стабильность, но требовать скидок;
- группы могут «съедать» возможности продать дороже в пик спроса.
Задача — держать баланс: не уходить в зависимость от дорогих каналов и при этом сохранять загрузку.
Контроль качества и отзывов
Качество сервиса напрямую влияет на цену и повторные продажи. Плохие отзывы заставляют демпинговать, а хороший рейтинг позволяет удерживать тариф выше и продавать допуслуги. В итоге работа с качеством — это не только про репутацию, но и про GOP: сервис поддерживает цену и снижает потери на компенсациях и конфликтных ситуациях.
Вопрос — ответ
— Какой GOP считается хорошим для отеля?
— Это зависит от сегмента, формата и структуры услуг. У разных типов отелей нормальный GOP% может отличаться. Важнее сравнивать себя с самим собой по сезонам и с сопоставимыми объектами.
— Нужно ли считать GOP по департаментам или достаточно общего?
— Общий GOP нужен всегда, но департаментный анализ помогает увидеть источники прибыли и проблемные зоны.
— Можно ли считать GOP, если нет USALI?
— Можно. USALI упрощает структуру, но GOP можно считать и в любой управленческой P&L, если доходы и операционные расходы отражены корректно и стабильно.
— Как GOP связан с RevPAR и ADR?
— RevPAR и ADR влияют на доход номерного фонда, а значит — на Total Revenue. Но GOP зависит ещё и от расходов: можно поднять ADR и при этом потерять GOP из-за роста комиссий или затрат на персонал.
Выводы
GOP (Gross Operating Profit) — ключевой показатель операционной эффективности в гостиничном бизнесе: он показывает, сколько отель зарабатывает после операционных расходов, но до финансовых и инвестиционных статей. Считать GOP важно единообразно, регулярно и с правильной классификацией доходов и затрат. Рост GOP достигается не только увеличением выручки, но и управлением миксом продаж, контролем расходов, качеством сервиса и дисциплиной в учёте — именно сочетание этих факторов делает прибыль устойчивой.
Bronevik.com — крупнейший в России отельный консолидатор и агрегатор каналов продаж для отелей и других средств размещения. В базе Bronevik.com более 100 000 объектов в 6 000 населенных пунктах России, СНГ и ближнего зарубежья: от отелей и хостелов до апартаментов и глэмпингов, с которыми мы работаем только напрямую, без посредников. Размещение отеля на Bronevik.com позволяет одновременно вывести его на все подключенные площадки бронирования — без заключения десятков отдельных договоров.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.