Ревеню менеджмент в гостиничном бизнесе
Современный гостиничный бизнес развивается в условиях высокой конкуренции и сезонных колебаний спроса. Чтобы получать стабильную прибыль, отелям нужно грамотно управлять не только загрузкой, но и ценовой политикой. Здесь на помощь приходит ревеню менеджмент (revenue management) — система аналитики и прогнозирования, позволяющая максимизировать доходы при любой заполняемости отеля.
Ревеню менеджмент — это не просто подбор цен или скидок. Это комплексная стратегия, которая объединяет анализ спроса, поведение клиентов, конкурентную среду и эффективность каналов продаж. Благодаря ей отель может продавать правильный номер, по правильной цене, в правильное время и правильному гостю.
Что такое ревеню менеджмент?
Ревеню менеджмент (Revenue Management) — это процесс управления доходами отеля на основе анализа данных, сезонности, поведения клиентов и динамики рынка. Главная цель RM — увеличение общей прибыли за счёт оптимального распределения номеров и динамического ценообразования.
Revenue management строится на трёх ключевых принципах:
- Прогноз спроса — анализируются периоды высокой и низкой загрузки, события, праздники, динамика бронирований.
- Оптимизация цены — определяется наиболее выгодная стоимость номера для конкретного дня и категории.
- Контроль каналов продаж — распределение квот между OTA, корпоративными клиентами и прямыми бронированиями.
Менеджер по ревеню (revenue manager) ежедневно анализирует загрузку, следит за конкурентами и корректирует цены. Его задача — не просто заполнить все номера, а сделать это с максимальной рентабельностью.
В гостиничном бизнесе ревеню менеджмент — это основа финансового успеха, особенно для городских и курортных отелей с переменным спросом.
Инструменты управления доходами отеля
Revenue management невозможен без инструментов, которые помогают управлять ценообразованием и анализировать данные.
Ключевые инструменты управления доходами включают:
- PMS (Property Management System) — автоматизированная система, объединяющая бронирования, тарифы и отчёты. Она помогает отслеживать загрузку, источники продаж и среднюю цену (ADR).
- Channel Manager — система, синхронизирующая тарифы на всех онлайн-площадках.
- Revenue Management System (RMS) — аналитический модуль, прогнозирующий спрос и предлагающий оптимальные цены.
- OTA-отчёты и BI-платформы — позволяют анализировать поведение гостей, эффективность тарифов и динамику бронирований.
- Шеринг данных (Data Sharing) — обмен аналитической информацией с партнёрами и системами метапоиска для более точного прогнозирования.
С помощью этих инструментов revenue manager выстраивает стратегию продаж, управляет тарифными планами и следит за балансом между доходностью и загрузкой.
Как с помощью ревеню менеджмента прогнозировать прибыль отеля?
Прогнозирование — ключевой элемент системы RM. Менеджмент доходов строится на постоянном анализе и предсказании поведения рынка. Для прогнозирования прибыли в гостинице используются следующие показатели:
- ADR (Average Daily Rate) — средняя цена за проданный номер;
- RevPAR (Revenue per Available Room) — доход на доступный номер;
- Occupancy Rate — процент загрузки отеля;
- GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room) — валовая прибыль на номер.
Ревеню менеджер анализирует данные PMS-системы, историю бронирований, сезонные тренды и поведение целевой аудитории. На основе этого формируются прогнозы спроса и выручки.
Пример:
Если в прошлом году в мае загрузка составляла 80 %, а в этом году к этому времени уже забронировано 60 %, RM-система предлагает увеличить рекламные активности и скорректировать цены.
Revenue management позволяет не только предсказать прибыль, но и управлять ею в режиме реального времени, изменяя цены в зависимости от рыночных условий.
В чем разница между ревеню менеджментом и динамическим ценообразованием?
Ревеню менеджмент и динамическое ценообразование тесно связаны, но это не одно и то же.
Динамическое ценообразование (Dynamic Pricing) — это инструмент, который изменяет стоимость номеров в зависимости от спроса и предложения. Например, в высокий сезон цена повышается, а в период низкой загрузки — снижается.
Revenue management же включает в себя весь комплекс решений:
- анализ рынка;
- прогнозирование спроса;
- сегментацию клиентов;
- управление каналами продаж;
- стратегию скидок и акций;
- контроль финансовых показателей.
Иными словами, динамическая цена — это один из элементов RM. Revenue management работает с целой системой факторов, влияющих на прибыль, а не только с тарифами.
Инструменты прогнозирования в PMS-системе
Современные PMS (Property Management System) интегрируются с модулями RM и позволяют автоматизировать управление доходами.
Функции PMS, которые поддерживают ревеню менеджмент:
- Аналитика спроса и загрузки — система показывает статистику бронирований, отмен и тренды по дням недели.
- Автоматическое обновление тарифов — на основе загруженности система предлагает оптимальную цену.
- Прогнозирование по категориям номеров — помогает определить, какие типы номеров будут наиболее востребованы.
- Отчёты по каналам продаж — анализируют, где бронируют чаще: через сайт отеля, агрегаторы или корпоративные каналы.
- Revenue Dashboard — панель управления, где менеджер видит показатели доходности, загрузки и прибыльности в режиме реального времени.
Интеграция PMS и RMS даёт возможность автоматизировать большую часть работы. Менеджеру остаётся только анализировать результаты и корректировать стратегию управления доходами.
Вопрос — ответ
— Что делает revenue manager в гостинице?
— Revenue manager отвечает за ценообразование, прогнозирование и стратегию продаж. Его задача — максимизировать доход при оптимальной загрузке отеля.
— Что такое RevPAR и зачем он нужен?
— RevPAR — это показатель доходности на доступный номер. Он позволяет оценить, насколько эффективно используется номерной фонд.
— Можно ли внедрить ревеню менеджмент без PMS-системы?
— Теоретически можно, но на практике без автоматизации это крайне сложно. PMS и RM system позволяют быстро обрабатывать данные и принимать решения на основе аналитики.
— Что значит «динамичная цена» в отеле?
— Динамичная цена — это стоимость номера, которая меняется в зависимости от спроса, сезона, событий или конкуренции. Это основной инструмент revenue management.
Выводы
Ревеню менеджмент — это стратегическая система управления доходами отеля, основанная на аналитике, прогнозировании и гибком ценообразовании. Revenue management позволяет отелю продавать каждый номер по максимально выгодной цене, использовать данные PMS-систем и эффективно управлять каналами продаж. Внедрение RM system — это инвестиция в прибыльность и устойчивость гостиничного бизнеса. Благодаря ей отель получает возможность адаптироваться к рынку, повышать доходы и строить конкурентную стратегию в динамичной среде гостиничного бизнеса и туризма.
Что еще почитать по теме
- Глэмпинг — комфортный отдых на природе
- Авторские путешествия: что это такое и зачем они нужны?
- Апарт-отели как инвестиции в отельный бизнес
Редакция Bronevik
Bronevik.com — это система онлайн-бронирования отелей и сопутствующих услуг в России и СНГ. Это один из немногих интернет-ресурсов по бронированию гостиниц, который работает с отелями непосредственно через кабинет по прямым договорам. Подключайтесь к Bronevik.com, чтобы привлечь еще больше гостей и увеличить доход.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.