Что такое ADR в гостинице и как его рассчитать?

Сколько на самом деле зарабатывает отель с каждой проданной комнаты? Гостиничному бизнесу нужен понятный показатель, который связывает доходы и объём бронирований. Именно таким индикатором становится ADR — аббревиатура от Average Daily Rate, в переводе «средняя суточная цена». ADR (или по‑русски «АДР») показывает, за сколько в среднем продаётся один номер за ночь. Зная эту среднюю стоимость, менеджер понимает, значит ли текущая цена успех стратегии или маячит тревожный сигнал о надвигающемся демпинге. В статье разберём, что означает ADR, как его правильно рассчитать, какие факторы влияют на показатель, где чаще всего допускают ошибки при расчётах и какими приёмами можно увеличить итоговую цифру.

Что такое ADR?

Формально показатель отражает среднюю выручку с каждого реализованного номера за выбранный период. Если говорить проще, ADR показывает, какую цену действительно заплатил гость, а не ту, что стоит в прайсе. Разница кроется в динамичном ценообразовании: у многих отелей номера не продаются по одинаковой цене круглый год. Гостей больше — ценник растет, несезон — стоимость номеров падает.

Благодаря показателю ADR гостиницы сравнивают себя с конкурентами, оценивают эффективность тарифной сетки и принимают решения о дальнейшем динамическом ценообразовании.

Почему отелю важно знать среднюю цену продажи номера?

Финансовое планирование

ADR — краеугольный камень бюджета. Зная, сколько в среднем приносит одна проданная комната, финансисты корректно закладывают прогноз выручки, рассчитывают GOP (gross operating profit — валовая операционная прибыль) и NOI (net operating income — чистый операционный доход). Без этой базы числа расходов и доходов висят в воздухе, а кассовые разрывы становятся неприятными сюрпризами.

Revenue‑менеджмент

Revenue‑management — это управляемое ценообразование: когда тарифы меняются в режиме реального времени, чтобы поймать максимум спроса. Если ADR падает быстрее, чем загрузка растёт, значит гостиница демпингует и «забывает» повышать цену в пиковые даты. Показатель служит ранним индикатором, помогая настроить тарифную сетку до того, как прибыль провалится.

Бенчмаркинг

Сравнивая ADR с результатами конкурентов со схожими характеристиками, менеджер видит: отстаёт ли отель от рынка или успешно лидирует. Если при одинаковой категории ваш ADR на 15 % ниже медианы, нужно искать в чём проблема.

Оценка маркетинга

Допустим, новая digital‑кампания удвоила бронирования через OTA (online travel agencies, как, например, Броневик), но ADR просел. Это означает, что канал привёл «дешёвую» аудиторию, а комиссия посредника ещё больше съела маржу. Показатель буквально говорит маркетологу, стоит ли продолжать вливание бюджета в этот источник.

Инвестиционная привлекательность

Банки и фонды видят в ADR краткое резюме эффективности объекта. Стабильный рост средней цены продажи номера повышает мультипликатор cap rate — ставка капитализации, а следовательно — рыночную стоимость гостиницы. Для инвестора высокий ADR = высокая капитализация и быстрая окупаемость.

Планируете открыть отель или уже открыли?

Зарегистрируйте его бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы!

Как рассчитать ADR отеля?

Формула расчёта предельно проста:

ADR = Доход от проданных номеров ÷ Количество проданных номеров

Допустим, за месяц гостиница выручила 9 500 000 ₽, продав 1900 ночей. ADR составит 5000 ₽. Важно учитывать только те комнаты, которые действительно были заселены, исключая «комплиментарные» размещения и служебный фонд. Тогда показатель отражает реальную среднюю стоимость, а не искусственно завышенную цифру.

Что влияет на ADR отеля?

Сезонность и ритм недели

Летний курорт и деловой бизнес‑отель живут по разным биоритмам. Когда пляжная гостиница бьёт рекорды в июле — августе, городской отель наслаждается будничным пиком со вторника по четверг.

Сегментация гостей

Группы (MICE‑сегмент), авиакомпании, бронирующие номера для своих экипажей, и туроператоры часто заслуженно просят контрактных скидок за объем. Чем выше доля таких блоков, тем сильнее «разбавляется» средняя цена. Индивидуальные гости платят больше, но их нужно привлекать прямыми каналами — это отдельные маркетинговые расходы.

Каналы продаж

OTA берут комиссию 12–25 % и навязывают parity rate — правило одинаковых тарифов во всех каналах. Прямое бронирование через официальный сайт или колл‑центр дешевле и поднимает ADR. 

Классификация номерного фонда

Если доля «дешёвых» стандартов велика, а люксов мало, отелю труднее удержать высокую среднюю цену. Реновация номеров категории superior повышает ADR.

События и мероприятия

Крупный форум, музыкальный фестиваль, финал чемпионата — каждое громкое событие превращает город в магнит для туристов, где спрос выше предложения. 

Конкурентная среда

Открытие нового сетевого отеля приводит к ценовой войне: ADR может просесть на 10–15 %. Обратный эффект — закрытие соседнего объекта на реновацию — временный шанс подняться без дополнительных инвестиций в маркетинг.

Ошибки в расчёте ADR и как их избежать

1. Первая и самая частая погрешность возникает, когда бухгалтер выгружает общую выручку из PMS и делит её на количество «проданных» номеров, не удалив из выручки доходы, которые к проживанию не относятся. Мини‑бар, парковка, SPA или туристический сбор технически попадают в журнал операций как Room Revenue — и АДР взлетает, хотя гостиница ни копейки не заработала именно на передаче комнаты в аренду. Правильный подход: перед тем как рассчитать показатель, вывести отдельный отчёт Room Only и оставить в нём коды продаж, которые означают только проживание.

2. Вторая ловушка скрыта в налогах. Если в отеле применяется ставка НДС 20 %, а финансист делит валовый оборот, не очищенный от налога, на количество проданных ночей, получается «грязный» ADR. Вывод: использовать нетто‑сумму (без НДС и без туристического сбора), чтобы средняя стоимость отражала именно ту часть денег, которая остаётся у бизнеса.

3. Третья ошибка связана с комплиментарными номерами — служебным фондом, блогерами, конкурсами и бракеражными «магистральными лайнерами». Формула ADR подразумевает, что знаменатель содержит только комнаты, которые принесли доход. 

4. Четвертая неточность — мультивалютная. За международными гостями фиксируется цена в EUR или USD. Если перевод курса происходит «на глаз» или раз в конце месяца, динамика ADR превращается в ломаную синусоиду, не имеющую отношения к реальному спросу. Настраивайте автоконвертацию по кросс‑курсу ЦБ на дату операции.

5. Пятая ошибка — недооценка «no‑show». Гость не приехал, штраф 100 % списали, но комната фактически пустовала. Лучшее решение — отдельный revenue‑код NoShow Fee, который исключается из формулы средней цены, но остаётся видим в P&L (учет доходов и расходов).

Стратегии повышения ADR

Повысить среднюю стоимость номера — не значит просто поднять тариф. Есть несколько вариантов, как это можно сделать. Суммарный эффект всех описанных ниже стратегий — это устойчивый рост средней цены продажи номера при сохранении или даже улучшении удовлетворённости гостей. В результате ADR перестаёт быть абстрактной метрикой и превращается в реальный рычаг, который поднимает финансовые показатели всего гостиничного бизнеса.

Апсейл и кросс‑сейл

Upsell — предложение более дорогой категории (стандарт → делюкс). Cross‑sell — добавление услуг (ранний заезд, вечерний коктейль, SPA). За счёт умеренной доплаты гость повышает ценность чека, а ADR растёт без изменения базы тарифа.

Динамическое ценообразование

RMS (Revenue Management System) — программное обеспечение, используемое для оптимизации цен, анализирует историю спроса, брони в реальном времени и активность конкурентов, автоматически меняя цену каждые 15–60 минут. Благодаря алгоритму ADR не проваливается в пиковые даты и подгоняет спрос в затишье.

Пакетные предложения

Вместо скидки отель даёт «ценовое дополнение»: ужин от шеф‑повара, трансфер из аэропорта, билет на концерт. Гость видит выгоду в пакете, платит больше, ADR поднимается, а чистая цена номера остаётся здоровой.

Оптимизация каналов продаж

Смещение фокуса с высококомиссионных OTA на прямые продажи: промокоды, программа лояльности, email‑рассылки. Каждая бронь, минуя посредника, сохраняет 10–25 % комиссии в кармане гостиницы и тут же отражается в ADR.

Реновация продукта

Обновление номерного фонда, внедрение дополнительных услуг и даже улучшение матрасов создают оправданную причину поднять тариф. Рыночный спрос подтверждает новую ценность, ADR закрепляется на более высоком плато.

Часто задаваемые вопросы

ADR и RevPAR — одно и то же?

Нет. ADR показывает среднюю стоимость проданного номера, а RevPAR (Revenue per Available Room — средняя выручка от номера за сутки, независимо от того, был ли он занят) связывает доход со всеми доступными комнатами, учитывая загрузку.

Сколько раз в месяц нужно пересчитывать ADR?

Минимум раз в неделю, но на динамичном рынке показатель обновляют ежедневно, чтобы оперативно реагировать на спрос.

ADR влияет на оценку отеля инвесторами?

Да. Высокий, стабильно растущий ADR означает, что объект способен генерировать больше прибыли на единицу фонда, а значит повышает капитализацию проекта.

Почему ADR падает, хотя загрузка растёт?

Вероятно, новые бронирования приходят по скидочным тарифам. Нужно пересмотреть канал продаж или тарифную сетку.

Можно ли считать ADR по категориям номеров?

Да, это полезно: отдельные показатели для стандартов, делюксов и люксов показывают, какая категория тянет среднюю цену вверх, а какая отстаёт.

Выводы

ADR — стратегический показатель, который означает для отеля далеко не «ещё одну цифру в отчёте». Это лакмусовая бумажка, отражающая здоровье тарифной политики и способность бизнеса превращать номерной фонд в прибыль. Точная формула расчёта проста, но требует дисциплины: учитывать только доход от заселённых комнат, избегать смешения с доп. услугами и погрешностей от расчётов в валюте. Влияние на ADR оказывают сезонность, сегментация гостей, каналы продаж и конкурентная ситуация. Ошибки в расчёте легко приводят к неверным решениям, поэтому регулярный аудит данных обязателен.

Чтобы показатель рос, гостинице важно не просто повышать цены, а упаковывать ценность: апсейл, пакеты, реновации и умное ценообразование. Тогда средняя стоимость номера растёт вместе с лояльностью гостей, а выручка бизнеса укрепляется независимо от рынка. В итоге ADR становится не только метрикой, но и компасом, который ведёт отель к устойчивой прибыльности.

Также интересно

1. Апарт-отели как инвестиции в отельный бизнес 

2. Conference Hall и MICE-площадки: современные конференц-залы в отелях 

3. Лобби отеля: дизайн, функциональные зоны и лобби-бар