Почему корпоративные клиенты приносят больше прибыли отелю
Для многих отелей корпоративные гости остаются одним из самых стабильных и прибыльных сегментов. Пока leisure-туристы активно сравнивают цены и зависят от сезона, бизнес-клиенты обеспечивают предсказуемую загрузку, регулярные бронирования и дополнительную выручку.
Именно поэтому крупные сетевые отели и успешные независимые объекты активно развивают B2B-направление, работают с компаниями напрямую и инвестируют в корпоративные продажи.
Разбираем, почему корпоративные клиенты часто оказываются выгоднее обычных туристов и как отелям увеличить прибыль от этого сегмента.
Кто относится к корпоративным клиентам отеля
Корпоративный сегмент — это не только командировки крупных компаний. В него входят:
- бизнес-путешественники;
- сотрудники компаний на релокации;
- участники конференций и форумов;
- подрядчики и проектные команды;
- экипажи авиакомпаний;
- корпоративные группы;
- гости на длительном размещении;
- участники выставок и мероприятий.
Во многих городах именно этот сегмент формирует значительную часть загрузки в будние дни.
Корпоративные гости бронируют отели регулярно
Главное преимущество B2B-клиентов — повторяемость спроса. Турист может приехать один раз в год. А компания отправляет сотрудников ежемесячно; проводит регулярные встречи; бронирует номера для подрядчиков; размещает команды на проектах; организует мероприятия. Для отеля это означает более стабильный денежный поток и прогнозируемую загрузку.
Например, IT-компания может ежемесячно бронировать 10-15 ночей для сотрудников, а производственная компания — размещать инженеров на несколько недель подряд.
Корпоративный сегмент снижает зависимость от сезона
Во многих leisure-направлениях загрузка сильно зависит от отпусков и праздников. Корпоративные поездки распределяются более равномерно. Бизнес-гости часто приезжают осенью; зимой; в низкий сезон; в будние дни.
Это помогает отелям:
- выравнивать загрузку;
- снижать простои;
- удерживать выручку вне пиковых дат;
- эффективнее планировать операционную работу.
Особенно ценен корпоративный спрос для городских и аэропортовых отелей.
Почему корпоративные клиенты выгоднее
1.Выше маржинальность
Даже если корпоративный тариф немного ниже BAR, итоговая прибыль может быть выше за счет:
- пониженной комиссии для групповых заездов;
- регулярности бронирований;
- меньших затрат на маркетинг;
- более высокой предсказуемости спроса.
Для многих отелей корпоративные продажи становятся более выгодными, чем постоянная зависимость от онлайн-площадок.
2. Корпоративные гости реже отменяют бронирования
У leisure-гостей планы могут меняться в последний момент. В корпоративном сегменте поездки чаще подтверждены заранее. Особенно это касается выставок; контрактных проектов; командировок; мероприятий; длительных размещений. Это снижает риск потерь из-за отмен и упрощает revenue planning.
3. Средний чек корпоративных гостей часто выше
Распространенный миф — бизнес-клиенты экономят на всем. На практике многие корпоративные гости активно пользуются дополнительными услугами. Например, заказывают room service; используют прачечную; оплачивают трансфер; арендуют переговорные; посещают ресторан; продлевают проживание.
Если в отеле есть качественная инфраструктура для работы и отдыха, доход от одного корпоративного гостя может значительно вырасти.
4. Корпоративные клиенты помогают загружать будние дни
Для большинства leisure-отелей проблема — слабая загрузка с понедельника по четверг. Корпоративный сегмент помогает решить эту задачу:
- бизнес-гости приезжают именно в будни;
- компании проводят мероприятия в рабочие дни;
- командировки редко выпадают на выходные.
В результате отель получает более ровную загрузку в течение недели.
5. Долгосрочные корпоративные контракты дают стабильность
Один подписанный B2B-контракт может приносить отелю сотни ночей в год. Особенно ценны:
- компании с постоянными командировками;
- релокационные агентства;
- производственные предприятия;
- организаторы мероприятий;
- медицинские компании;
- строительные подрядчики.
Некоторые отели формируют до 40-60 % загрузки именно за счет корпоративных клиентов.
Что важно корпоративным клиентам при выборе отеля
Многие отели ошибочно делают ставку только на цену. Для B2B-сегмента не менее важны:
- Быстрое и понятное бронирование. Компании ценят оперативные ответы; фиксированные условия; удобный документооборот; персонального менеджера; гибкость при изменениях. Иногда скорость ответа на запрос важнее разницы в тарифе.
- Надежный Wi-Fi и удобное рабочее пространство. Для бизнес-гостя плохой интернет может стать причиной отказа от повторного бронирования.
- Гибкие условия для длительного проживания. Многие компании ищут размещение на недели или месяцы. В таких случаях важны: прачечная; мини-кухня; скидки; удобное расположение.
Как отелю увеличить прибыль от корпоративных клиентов
Развивать прямые B2B-продажи
Отели, которые активно работают с компаниями напрямую, меньше зависят от OTA и сезонности. Для этого важно:
- иметь корпоративный отдел продаж;
- участвовать в отраслевых мероприятиях;
- выстраивать партнерства;
- работать с локальным бизнесом;
- поддерживать CRM и базу клиентов.
Создавать специальные корпоративные тарифы
Корпоративный тариф — это не всегда самая низкая цена. Часто компаниям важнее: гибкая отмена; быстрый check-in; завтрак; отчетные документы; фиксированные условия на год.
Анализировать реальную прибыльность сегмента
Важно считать не только ADR, но и:
- total revenue;
- повторные бронирования;
- стоимость привлечения;
- загрузку в низкий сезон;
- доход от дополнительных услуг.
Иногда корпоративный клиент с более низким тарифом приносит отелю больше прибыли, чем турист с OTA.
Почему корпоративный сегмент становится стратегически важным для отелей
Конкуренция в leisure-сегменте продолжает расти, а стоимость привлечения гостей через OTA и рекламу увеличивается. На этом фоне корпоративные клиенты дают:
- стабильный спрос;
- прогнозируемую загрузку;
- меньше зависимости от сезона;
- более высокую маржинальность;
- повторные продажи;
- дополнительную выручку от сервисов.
Именно поэтому многие отели сегодня пересматривают стратегию продаж и усиливают работу с B2B-аудиторией.
Вопрос — ответ
— Почему корпоративные гости выгоднее обычных туристов?
— Они чаще бронируют напрямую, обеспечивают повторные заезды, реже отменяют поездки и помогают загружать низкий сезон и будние дни.
— Какие отели лучше всего подходят для корпоративного сегмента?
— Городские бизнес-отели, апарт-отели, объекты рядом с аэропортами, выставочными центрами и деловыми районами.
— Нужно ли делать большие скидки компаниям?
— Не всегда. Для корпоративных клиентов важны не только цены, но и сервис, скорость коммуникации, удобство работы и стабильные условия.
— Как привлечь корпоративных клиентов в отель?
— Помогают прямые продажи, участие в отраслевых мероприятиях, партнерства с локальным бизнесом, корпоративные тарифы и качественный сервис для business travel.
— Что важнее всего для бизнес-гостей?
— Стабильный Wi-Fi, удобное расположение, быстрое бронирование, комфорт для работы, гибкие условия проживания и надежный сервис.
Bronevik.com — крупнейший в России отельный консолидатор и агрегатор каналов продаж для отелей и других средств размещения. В базе Bronevik.com более 100 000 объектов в 6 000 населенных пунктах России, СНГ и ближнего зарубежья: от отелей и хостелов до апартаментов и глэмпингов, с которыми мы работаем только напрямую, без посредников. Размещение отеля на Bronevik.com позволяет одновременно вывести его на все подключенные площадки бронирования — без заключения десятков отдельных договоров.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.