Рекламные туры в отели: что такое фам-трип и как его организовать
Рекламный тур (fam trip) — один из самых эффективных инструментов продвижения отеля через агентский канал. Его главная задача — не получить публикации в СМИ, а превратить участников в амбассадоров объекта, которые будут уверенно рекомендовать его своим клиентам.
Однако многие отели совершают одну и ту же ошибку: проводят рекламный тур как экскурсию по территории с презентацией и банкетом. В результате агенты увозят красивые фотографии, но так и не понимают, кому и как продавать этот объект.
Разбираемся, как организовать рекламный тур, который действительно помогает увеличить количество бронирований.
Начните с вопроса: зачем вы приглашаете агентов?
Цель рекламного тура должна быть максимально конкретной. Например:
- вывести на рынок новый отель;
- увеличить продажи в низкий сезон;
- познакомить агентства с новой концепцией;
- привлечь корпоративных клиентов через MICE-агентства;
- продвинуть семейные программы или SPA-пакеты;
- расширить географию продаж.
От ответа зависит и программа, и состав участников.
Приглашайте не самых крупных, а самых подходящих партнеров
Высокий объем продаж агентства — не единственный критерий отбора. Гораздо важнее, чтобы его специализация совпадала с вашим продуктом.
Например, если загородный отель ориентирован на отдых с детьми, гораздо больше пользы принесут агентства, регулярно продающие семейные путешествия по России, чем универсальные компании с широким, но несфокусированным портфелем.
А если отель делает ставку на корпоративные мероприятия, стоит приглашать MICE-агентства и компании, специализирующиеся на организации конференций, тимбилдингов и выездных сессий.
Оценивайте не только прошлые продажи, но и потенциал
При формировании списка участников полезно учитывать:
- объем бронирований за последний год;
- специализацию агентства;
- регион работы;
- активность менеджеров;
- готовность участвовать в обучающих мероприятиях;
- наличие корпоративной клиентской базы;
- интерес к вашему направлению.
Покажите не только номера, но и сценарии отдыха
Одна из самых распространенных ошибок — проводить много времени в конференц-зале с презентациями. Агенту гораздо полезнее увидеть, как может выглядеть отдых его клиента.
Например:
- семья с детьми проводит день в детском клубе и на мастер-классах;
- пара приезжает на романтические выходные со SPA и ужином;
- компания организует корпоратив с тимбилдингом и банкетом;
- турист выбирает активный отдых с велосипедными маршрутами и прогулками на природе.
Чем легче агент сможет представить будущего гостя, тем проще ему будет продавать отель.
Дайте участникам прожить опыт гостя
Менеджеру недостаточно услышать, что завтраки вкусные, а матрасы удобные. Он должен проверить это лично. Поэтому в программу стоит включить:
- проживание в стандартных или наиболее востребованных номерах;
- посещение ресторана;
- тестирование SPA и других ключевых услуг;
- участие в экскурсиях или активностях;
- использование инфраструктуры наравне с обычными гостями.
Именно собственные впечатления помогают агенту потом уверенно отвечать на вопросы клиентов.
Обязательно расскажите, кому подходит ваш отель
Многие объекты пытаются понравиться всем сразу. Но для продаж гораздо полезнее честно обозначить свою аудиторию. Например:
- идеален для семей с детьми до 12 лет;
- подходит для коротких weekend-поездок;
- удобен для корпоративных мероприятий до 300 участников;
- рассчитан на спокойный отдых без шумных развлечений;
- востребован у любителей SPA и wellness.
Такой подход помогает агентам быстрее подбирать подходящие варианты и снижает риск завышенных ожиданий у гостей.
Подготовьте материалы, которые помогут продавать
После рекламного тура агент должен уехать не только с приятными впечатлениями, но и с инструментами для работы. Полезно заранее подготовить:
- презентацию отеля;
- фотографии высокого качества;
- описание категорий номеров;
- информацию о дополнительных услугах;
- схемы территории;
- варианты готовых программ для разных типов гостей;
- контакты отдела продаж;
- условия сотрудничества и комиссионную политику.
Не перегружайте программу
Парадоксально, но чем больше объектов пытаются показать за короткое время, тем меньше информации запоминают участники.
После тура работа только начинается
Одна поездка редко приводит к мгновенному росту продаж. Гораздо важнее поддерживать контакт с участниками. Полезно:
- отправить презентации и фотографии;
- поблагодарить за участие;
- сообщить об акциях и спецпредложениях;
- провести дополнительный вебинар;
- предоставить персонального менеджера для оперативных вопросов.
Так рекламный тур становится началом долгосрочного партнерства, а не разовым мероприятием.
Как оценить эффективность рекламного тура
Не стоит ограничиваться подсчетом числа участников. Гораздо показательнее отслеживать:
- рост количества бронирований от приглашенных агентств;
- увеличение числа новых партнеров;
- объем продаж в течение 3–6 месяцев после поездки;
- конверсию обращений в бронирования;
- повторные продажи;
- активность агентов в совместных маркетинговых программах.
Чтобы понять, окупился ли тур, недостаточно посчитать количество участников. Важно проследить, как изменилась их активность после поездки.
Например, результаты через шесть месяцев могут выглядеть так:
- 12 из 15 агентств начали регулярно бронировать отель;
- суммарно они привели 180 новых бронирований;
- средний чек составил 32 000 рублей;
- общий объем продаж превысил 5,7 млн рублей;
- три агентства включили отель в число своих основных рекомендаций для семейного отдыха.
Если средняя комиссия платформы или отеля составляет 15 %, то только за эти бронирования выручка отеля после выплаты агентского вознаграждения останется существенно выше затрат на организацию тура.
Кроме финансовых показателей стоит оценивать и косвенные эффекты:
- сколько новых партнеров продолжили сотрудничество после мероприятия;
- как часто агенты запрашивают информацию и спецпредложения;
- увеличилось ли число бронирований в периоды низкого спроса;
- выросла ли доля повторных продаж от приглашенных агентств.
Такой подход помогает смотреть на рекламный тур как на инвестицию в долгосрочные партнерские отношения, а не как на разовое маркетинговое событие.
Пример двухдневной программы рекламного тура
День 1
- Трансфер и приветственный кофе.
- Презентация концепции и позиционирования отеля.
- Осмотр номерного фонда и инфраструктуры.
- Обед в ресторане с дегустацией фирменных блюд.
- Посещение SPA, спортивных и детских зон.
- Свободное время для знакомства с территорией.
- Ужин и неформальное общение с руководством.
День 2
- Завтрак в формате обычного гостя.
- Демонстрация дополнительных услуг и сезонных активностей.
- Практическая сессия «Как продавать этот отель»: целевая аудитория, конкурентные преимущества, частые вопросы клиентов.
- Разбор кейсов и сценариев продаж.
- Ответы на вопросы, вручение материалов и отъезд.
Частые вопросы об организации рекламных туров в отели
— Чем рекламный тур отличается от пресс-тура?
— Главная цель пресс-тура — получить публикации и медийный эффект. Рекламный тур ориентирован на партнеров по продажам: турагентов, туроператоров и корпоративных клиентов, которые смогут регулярно приводить гостей в отель.
— Нужно ли приглашать только самых крупных агентов?
— Нет. Практика показывает, что нишевые агентства с подходящей специализацией нередко демонстрируют более высокую эффективность, чем крупные универсальные игроки.
— Стоит ли проводить обучение во время тура?
— Да, но в разумном объеме. Полезнее разобрать реальные сценарии продаж и портреты целевой аудитории, чем проводить многочасовые презентации с перечислением характеристик объекта.
— Какой размер группы считается оптимальным?
— Для полноценного знакомства с отелем обычно достаточно 10–20 участников. Это позволяет уделить внимание каждому и сохранить комфортную атмосферу.
— Нужно ли предоставлять агентам скидки после тура?
— Специальные условия или ограниченные по времени бонусы могут стимулировать первые продажи, однако они должны быть экономически обоснованными. Долгосрочное сотрудничество строится не только на скидках, но и на качестве продукта, оперативной поддержке и прозрачных условиях работы.
Итог
Хороший рекламный тур — это не экскурсия и не праздничный прием. Это практическое обучение, в ходе которого агент должен понять, кому подходит ваш отель, чем он отличается от конкурентов и как уверенно рекомендовать его своим клиентам. Если после поездки участник может без подсказок ответить на вопрос «Кому я буду продавать этот объект и почему?», значит, рекламный тур достиг своей цели.
Bronevik.com — крупнейший в России отельный консолидатор и агрегатор каналов продаж для отелей и других средств размещения. В базе Bronevik.com более 120 000 объектов в 6 000 населенных пунктах России, СНГ и ближнего зарубежья: от отелей и хостелов до апартаментов и глэмпингов, с которыми мы работаем только напрямую, без посредников. Размещение отеля на Bronevik.com позволяет одновременно вывести его на все подключенные площадки бронирования — без заключения десятков отдельных договоров.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.