OTA, TMC, CPA: что важно знать отельерам об онлайн-дистрибуции
По данным Ассоциации туристических агрегаторов, в 2024 году россияне на 40 % чаще бронировали жилье для поездок через онлайн-сервисы. Предложение отзывается на спрос: за прошлый год представленность отелей и других объектов размещения на онлайн-витринах выросла в полтора раза (данные Bronevik.com и RealtyCalendar). Сегодня онлайн-продажи отелей — это больше, что просто сайт, соцсети или страницы на агрегаторах. Это целая сеть технологий, инструментов и алгоритмов, призванных привлечь внимание потенциальных гостей к вашему объекту и обеспечить максимальное количество касаний с вашим брендом. На основе материала «Т-Бизнес секреты» разберем главные.
OTA, Online Travel Agency
Агрегатор туристических услуг, по сути маркетплейс, где самостоятельные путешественники могут забронировать туристическое жилье, купить билеты на самолет, поезд или автобус, заказать экскурсии и другие тревел-услуги. ОТА объединяет предложения от тысяч отелей, апартаментов, гостевых домов, санаториев и обеспечивает удобный поиск с широкими возможностями фильтрации — по географии, цене, типу средства размещения, оснащению номеров, наличию скидок и пр. По этому принципу работают, например, «Яндекс Путешествия», «Островок!», OneTwoTrip, Отелло и др.
Основная аудитория ОТА — самостоятельные путешественники. Также есть сравнительно небольшой, но важный сегмент — деловые туристы из малых и средних компаний, которые бронируют номера для проживания в командировках так же как «частные» гости.
ОТА берут комиссию за посредничество между отельерами и туристами, а за увеличенный процент или скидку оказывают услуги дополнительного продвижения. Например, могут повышать позиции объектов в поиске, включать их в рекламные кампании, подборки и рассылки, рассказывать о них в своих соцсетях.
Как попасть в базу. Некоторые OTA заключают с отелями прямые контракты, другие пользуются услугами отельных консолидаторов. Есть OTA, которые совмещают эти способы наполнения базы и формирования наиболее выгодных предложений для пользователей.
Отельный консолидатор
Агрегатор для агрегаторов, как Bronevik.com, «Забронируй.ру» или «Академ-Онлайн». В отличие от ОТА, ориентированных на «розницу», то есть прямые продажи услуг туристам, консолидатор занимается «оптовой» дистрибуцией в разные каналы продаж. Он заключает прямые контракты с объектами размещения — отелями, апартаментами, гостевыми домами, глэмпингами — и передает информацию об их номерах, тарифах и доступности OTA, агентствам делового туризма, туроператорам и другим сервисам бронирования. Например, в базе Bronevik.com более 90 тыс. объектов в России и ближнем зарубежье, эта база дистрибутируется в 2 500 каналов продаж.
Через консолидатор можно попасть в том числе в базы сервисов, которые не работают с отелями напрямую, например, ОТА, не практикующих прямой контрактинг с объектами, агентств делового туризма, а также в тревел-проекты банков и других нетуристических компаний. Консолидатор берет комиссию — обычно она чуть выше, чем у ОТА, так как подразумевает создание разветвленной цепочки дистрибуции. Консолидатор также может предлагать отельерам дополнительные инструменты продвижения — как в открытых, так и в закрытых каналах продаж. Как попасть в базу. Чтобы разместиться на консолидаторе, нужно заключить с ним договор или принять оферту.
ТО и ТА, туроператоры и турагентства
Туроператор — это лицензированная компания, которая разрабатывает и продает туры, включающие логистику, проживание, страховку и дополнительные опции вроде трансферов и экскурсий — всё это в одном пакете за общую стоимость. Так работают, в частности, Tez Tour, Pegas Touristik, «Интурист» и др. Турагентство — это организация, которая продает туры, сформированные туроператором. Например, «Розовый слон», «Слетать.ру», «Нико Турс» и др. В последние годы ТО и ТА начали брать на себя некоторые функции OTA и предлагать клиентам подбор отелей и других тревел-услуг вне туров.
Как попасть в базу. ТО часто работают с отелями по прямым контрактам, в том числе эксклюзивным — например, выкупают номерной фонд на определенный период. Обычно для такого контракта отель создает специальные туроператорские тарифы, а за реализацию своих услуг вне тура дает ТО и ТА скидки или платит комиссию.
В базы ТА отели могут попасть через ТО, а также по прямому договору. Последнее особенно касается региональных агентств, которым выгоднее напрямую сотрудничать с местными отелями.
Одновременно большинство ТО и ТА пользуются отельными базами консолидаторов интегрируя их по API, через white label или используя личные кабинеты платформ. Это позволяет им расширять ассортимент и географическое покрытие, а также закрывать спрос на поездки по индивидуальным запросам.
TMC, Travel Management Company / BTA, Business Travel Agency
Сервисы, которые организуют командировки и другие бизнес-поездки для среднего и крупного бизнеса. Обычно под ключ: от планирования в рамках тревел-политик до оформления закрывающих документов. Так работают, например, Smartway, VIP Corporate Travel, «Континент Экспресс», IBC Corporate Travel и др.
Работа с сервисами делового туризма дает отельерам выход на важный и прибыльный сегмент аудитории — бизнес-путешественников. Командированные заранее планируют поездки и реже аннулируют заказы, они чаще бронируют номера в середине недели и в несезон. То есть привлечение таких гостей — хорошая возможность поддержать загрузку отеля в периоды сезонного снижения спроса. Кроме того, деловые туристы больше тратят на проживание и дополнительные услуги, особенно если остаются на выходные, чтобы совместить командировку с мини-отпуском.
Как попасть в базу. С крупными отелями и сетями ТМС и BTA могут заключать прямые контракты. Как правило, это годовые договоры с фиксированной ценой за размещение. Но основной объем отельной базы сервисы делового туризма получают через консолидаторы. Последние часто предлагают отельерам специальные инструменты для привлечения бизнес-гостей — например, закрытые тарифы со скидкой от открытой цены. Они помогают B2B-клиентам поддерживать отельные программы и соблюдать лимиты, заложенные в бюджетах на командировки.
OBT, online booking tool
Цифровые платформы для планирования деловых поездок: бронирования отелей, организации логистики, управления затратами и пр. Например, Corteos и «Ракета». Обычно их используют TMC и корпоративные клиенты без собственного отдела разработки или нетуристические организации, которые оформляют много командировок и других поездок самостоятельно.
Как попасть в базу. Главная задача провайдеров OBT — создание технологии эффективной интеграции с поставщиками услуг, чтобы максимально упростить для своих клиентов процесс организации деловых поездок. Они не собирают собственную базу и не заключают контракты с отелями напрямую, а берут ее «оптом» у консолидаторов или TMC.
WL, white label
Технология интеграции модуля бронирования в сайт компании, которая предлагает туристические услуги, но не имеет собственной базы отелей — ТА, банка, авиакомпании и т. д. Модуль интегрируется как виджет с дизайном и логотипом площадки. Бронирование происходит через платформу поставщика WL. За каждый заказ владелец сайта получает от поставщика комиссию. Такие решения есть, например, у Bronevik.com и Hotelbook.
Для провайдера WL — это дополнительный канал продвижения отельного ассортимента, для отельера — еще один источник бронирований от самостоятельных путешественников. Как попасть в базу. Поставщиками решения и ассортимента выступают OTA и консолидаторы. Объекты из их баз автоматически попадают в поисковую выдачу в виджетах на сайтах партнеров.
CPA-сети
Сети партнерских программ, работающие по модели cost per action, по которой рекламодатель платит не за факт размещения рекламы, а за целевые действия пользователей, в нашем случае — бронирования.
OTA и консолидаторы размещают в CPA-сетях свои предложения. Партнеры CPA-сетей — вебмастера, блогеры, арбитражники — публикуют эти предложения с уникальными ссылками на своих ресурсах: сайтах, страницах в соцсетях, в блогах, телеграм-каналах. За каждое бронирование, совершенное по их ссылке, они получают комиссию.
CPA-сетей много, среди них есть как универсальные (Admitad, CityAds), так и специализированные (Travelpayouts). Они увеличивают охват предложений и привлекают трафик, что напрямую влияет на количество бронирований.
Как попасть в базу. CPA-сети крайне редко работают с отелями напрямую, так как для хорошей конверсии нужен ассортимент. Но отель может попасть в продвижение по модели CPA, если он есть в базе OTA или консолидатора.
Успех онлайн-продаж начинается с понимания, на какой стадии развития находится ваш бизнес и каковы его цели здесь и сейчас. Нужно ли вашему объекту быть сразу на всех площадках или достаточно одного крупного OTA? Хотите ли вы работать с бизнес-гостями или предпочитаете семейных туристов? Решать вам, а рынок предложит огромный выбор инструментов и каналов для достижения целей.
Редакция Bronevik
Bronevik.com — это система онлайн-бронирования отелей и сопутствующих услуг в России и СНГ. Это один из немногих интернет-ресурсов по бронированию гостиниц, который работает с отелями непосредственно через кабинет по прямым договорам. Подключайтесь к Bronevik.com, чтобы привлечь еще больше гостей и увеличить доход.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.