Дополнительные услуги в гостинице, которые помогут отельеру вырасти в доходе
Современный гостиничный бизнес уже давно вышел за рамки простой продажи номера. Сегодня основной рост дохода происходит не за счёт увеличения загрузки, а за счёт грамотной работы с дополнительными услугами. Именно они позволяют отельеру увеличивать средний чек, доход на доступный номер (RevPAR) и общую прибыльность без масштабных инвестиций в инфраструктуру.
В этой статье разберём, какие дополнительные услуги действительно работают, как их внедрять и что влияет на их продажу.
Почему дополнительные услуги — главный драйвер роста дохода отеля
В условиях высокой конкуренции и давления OTA отельеры сталкиваются с ограничениями:
- цена номера не всегда может расти
- загрузка имеет сезонные колебания
- комиссии съедают маржинальность
Дополнительные услуги решают сразу несколько задач:
- увеличивают выручку с одного гостя
- повышают ценность проживания
- создают дифференциацию от конкурентов
- улучшают клиентский опыт
Основные категории дополнительных услуг в гостинице
1. Ранний заезд и поздний выезд (early check-in / late check-out)
Это одна из самых недооценённых возможностей. Почему это работает: гости готовы платить за комфорт, услуга не требует затрат, высокая конверсия при правильной подаче.
Как увеличить продажи:
- предлагать заранее (до заезда)
- делать ограниченное предложение («осталось 3 слота»)
- включать в апселл-письма
2. Повышение категории номера (upgrade)
Повышение категории номера — один из самых эффективных и при этом деликатных способов увеличить доход отеля без увеличения затрат. В отличие от агрессивных продаж, апгрейд воспринимается гостем как возможность улучшить свой опыт проживания, а не как навязывание услуги.
Ключевая сила апселла заключается в правильном моменте и подаче. Если предложить гостю перейти на более высокий класс номера сразу после бронирования или за несколько дней до заезда, когда решение уже принято, вероятность согласия значительно возрастает. В этот момент гость психологически готов «добавить немного комфорта» — особенно если разница в цене выглядит разумной на фоне общей стоимости поездки.
Отдельное внимание стоит уделить динамическому ценообразованию. Номера более высокой категории часто остаются недозагруженными, и гибкая стоимость апгрейда позволяет монетизировать этот потенциал. Даже небольшая доплата, умноженная на количество таких продаж, даёт ощутимый прирост выручки.
В итоге upgrade — это не просто дополнительная услуга, а стратегический инструмент управления доходом, который помогает отелю зарабатывать больше на уже существующих ресурсах.
3. Питание и гастрономические услуги
Гастрономия — один из самых сильных источников дополнительного дохода. Что можно продавать:
- завтрак как отдельную опцию
- улучшенный завтрак (premium)
- ужины и бизнес-ланчи
- доставка в номер
4. Трансферы и транспорт
Особенно актуально для B2B-сегмента и бизнес-гостей. Преимущества:
- высокий средний чек
- понятная ценность
- легко масштабируется
5. Спа, фитнес и wellness-услуги
Спа и wellness-сервисы часто воспринимаются как элемент имиджа отеля, однако при грамотной стратегии они становятся полноценным центром прибыли. В отличие от номерного фонда, где доход ограничен количеством комнат, wellness-направление даёт больше гибкости: один и тот же гость может воспользоваться несколькими услугами за время проживания.
Особенно эффективно работает интеграция спа в путь гостя: предложения на этапе бронирования, напоминания перед заездом и мягкие рекомендации при заселении. В этот момент гость уже настроен на отдых или восстановление, и вероятность покупки значительно выше. Для бизнес-аудитории акцент стоит делать на быстром восстановлении и снятии стресса, для leisure — на эмоциях и удовольствии.
Дополнительный потенциал — работа не только с проживающими, но и с внешней аудиторией. Локальные гости позволяют сгладить сезонность и повышают загрузку спа-зоны в периоды низкой заполняемости отеля. В результате wellness становится не затратной частью, а самостоятельным драйвером выручки.
6. Услуги для бизнес-гостей
B2B-сегмент особенно ценит функциональность. Популярные услуги:
- аренда переговорных
- печать и сканирование
- быстрый интернет
- поздний выезд
Важно: оформлять это в виде бизнес-пакетов, а не отдельных услуг.
7. Локальные впечатления и экскурсии
Тренд последних лет — продажа опыта, а не проживания. Примеры: экскурсии по городу, гастротуры, авторские маршруты, события.
Почему это работает: гости хотят «готовое решение», а не искать всё самостоятельно.
Как правильно внедрять дополнительные услуги
- Продавать до заезда. Самая высокая конверсия — после бронирования, но до заселения.
- Использовать динамическое ценообразование.
- Делать пакетные предложения: они продаются лучше, чем отдельные услуги («романтический уикенд», «бизнес-пакет», «релакс-проживание»).
- Обучать персонал. Фронт-деск — ключевой канал продаж. Важно: не «продавать», а рекомендовать, понимать потребности гостя, говорить на языке выгоды.
- Упрощать покупку. Чем проще купить — тем выше конверсия.
Ошибки, которые мешают зарабатывать на допуслугах
- Услуги есть, но их никто не предлагает
- Нет онлайн-продажи
- Сложный процесс бронирования
- Отсутствие упаковки (нет ценности)
- Нет аналитики и метрик
Какие метрики отслеживать
Чтобы понимать эффективность:
- Conversion Rate (допуслуг)
- RevPAR
- повторные гости
Эффективная работа с дополнительными услугами невозможна без регулярной аналитики. В отличие от номерного фонда, где ключевые показатели давно стандартизированы, ancillary revenue (дополнительная выручка) требует более точечной оценки и внимания к деталям.
Один из главных ориентиров — средний дополнительный доход на гостя. Он показывает, насколько успешно отель монетизирует уже привлечённый трафик. Если показатель остаётся низким, это сигнал о проблемах с упаковкой, коммуникацией или выбором самих услуг.
Не менее важна конверсия — доля гостей, которые приобретают дополнительные сервисы. Она помогает понять, насколько эффективно отель предлагает услуги на разных этапах взаимодействия: до заезда, при заселении или во время проживания. Часто даже небольшие изменения в подаче или времени предложения могут существенно повлиять на этот показатель.
Также стоит отслеживать долю дополнительных услуг в общей выручке. Этот показатель отражает зрелость стратегии: чем выше доля, тем меньше отель зависит исключительно от продажи номеров. В дополнение к этому важно анализировать повторные покупки и поведение гостей — возвращаются ли они за теми же услугами, реагируют ли на персонализированные предложения.
Вывод
Дополнительные услуги — это не «бонус», а полноценный источник дохода. Отель, который системно работает с апселлом и сервисами, может расти даже в условиях стабильного или падающего спроса. Главное — не количество услуг, а:
- правильная упаковка
- своевременное предложение
- удобство покупки
- ориентация на ценность для гостя
Вопрос — ответ
— Какие дополнительные услуги приносят наибольший доход?
— Чаще всего это ранний заезд, поздний выезд, апгрейды номеров и питание. Они имеют высокую маржинальность и просты в продаже.
— Когда лучше предлагать дополнительные услуги гостю?
— Оптимальный момент — после бронирования и до заезда. В этот период гость уже принял решение, но ещё открыт к улучшениям.
— Нужно ли внедрять все виды дополнительных услуг?
— Нет. Лучше выбрать 5-7 ключевых услуг, которые максимально соответствуют вашей аудитории и формату отеля.
— Работают ли дополнительные услуги в небольших отелях?
— Да, особенно хорошо. Малые отели могут выигрывать за счёт персонализации и гибкости.
— Как увеличить продажи дополнительных услуг?
— Используйте апселл до заезда, обучайте персонал, внедряйте пакетные предложения и упрощайте процесс покупки.
— Можно ли автоматизировать продажи допуслуг?
— Да. Существуют PMS и CRM-решения, которые позволяют автоматически предлагать услуги гостям через email и мессенджеры.
— Как понять, какие услуги нужны гостям?
— Анализируйте поведение гостей, собирайте обратную связь и тестируйте разные предложения.
— Влияют ли дополнительные услуги на лояльность гостей?
— Да. Персонализированные и полезные услуги значительно повышают удовлетворённость и вероятность повторного визита.
Bronevik.com — крупнейший в России отельный консолидатор и агрегатор каналов продаж для отелей и других средств размещения. В базе Bronevik.com более 100 000 объектов в 6 000 населенных пунктах России, СНГ и ближнего зарубежья: от отелей и хостелов до апартаментов и глэмпингов, с которыми мы работаем только напрямую, без посредников. Размещение отеля на Bronevik.com позволяет одновременно вывести его на все подключенные площадки бронирования — без заключения десятков отдельных договоров.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.