Что такое ADR в гостинице и как его рассчитать?
Сколько на самом деле зарабатывает отель с каждой проданной комнаты? Гостиничному бизнесу нужен понятный показатель, который связывает доходы и объём бронирований. Именно таким индикатором становится ADR — аббревиатура от Average Daily Rate, в переводе «средняя суточная цена». ADR (или по‑русски «АДР») показывает, за сколько в среднем продаётся один номер за ночь. Зная эту среднюю стоимость, менеджер понимает, значит ли текущая цена успех стратегии или маячит тревожный сигнал о надвигающемся демпинге. В статье разберём, что означает ADR, как его правильно рассчитать, какие факторы влияют на показатель, где чаще всего допускают ошибки при расчётах и какими приёмами можно увеличить итоговую цифру.
Что такое ADR?
Формально показатель отражает среднюю выручку с каждого реализованного номера за выбранный период. Если говорить проще, ADR показывает, какую цену действительно заплатил гость, а не ту, что стоит в прайсе. Разница кроется в динамичном ценообразовании: у многих отелей номера не продаются по одинаковой цене круглый год. Гостей больше — ценник растет, несезон — стоимость номеров падает.
Благодаря показателю ADR гостиницы сравнивают себя с конкурентами, оценивают эффективность тарифной сетки и принимают решения о дальнейшем динамическом ценообразовании.
Почему отелю важно знать среднюю цену продажи номера?
Финансовое планирование
ADR — краеугольный камень бюджета. Зная, сколько в среднем приносит одна проданная комната, финансисты корректно закладывают прогноз выручки, рассчитывают GOP (gross operating profit — валовая операционная прибыль) и NOI (net operating income — чистый операционный доход). Без этой базы числа расходов и доходов висят в воздухе, а кассовые разрывы становятся неприятными сюрпризами.
Revenue‑менеджмент
Revenue‑management — это управляемое ценообразование: когда тарифы меняются в режиме реального времени, чтобы поймать максимум спроса. Если ADR падает быстрее, чем загрузка растёт, значит гостиница демпингует и «забывает» повышать цену в пиковые даты. Показатель служит ранним индикатором, помогая настроить тарифную сетку до того, как прибыль провалится.
Бенчмаркинг
Сравнивая ADR с результатами конкурентов со схожими характеристиками, менеджер видит: отстаёт ли отель от рынка или успешно лидирует. Если при одинаковой категории ваш ADR на 15 % ниже медианы, нужно искать в чём проблема.
Оценка маркетинга
Допустим, новая digital‑кампания удвоила бронирования через OTA (online travel agencies, как, например, Броневик), но ADR просел. Это означает, что канал привёл «дешёвую» аудиторию, а комиссия посредника ещё больше съела маржу. Показатель буквально говорит маркетологу, стоит ли продолжать вливание бюджета в этот источник.
Инвестиционная привлекательность
Банки и фонды видят в ADR краткое резюме эффективности объекта. Стабильный рост средней цены продажи номера повышает мультипликатор cap rate — ставка капитализации, а следовательно — рыночную стоимость гостиницы. Для инвестора высокий ADR = высокая капитализация и быстрая окупаемость.
Планируете открыть отель или уже открыли? Зарегистрируйте его бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы!
Как рассчитать ADR отеля?
Формула расчёта предельно проста:
ADR = Доход от проданных номеров ÷ Количество проданных номеров
Допустим, за месяц гостиница выручила 9 500 000 ₽, продав 1900 ночей. ADR составит 5000 ₽. Важно учитывать только те комнаты, которые действительно были заселены, исключая «комплиментарные» размещения и служебный фонд. Тогда показатель отражает реальную среднюю стоимость, а не искусственно завышенную цифру.
Что влияет на ADR отеля?
Сезонность и ритм недели
Летний курорт и деловой бизнес‑отель живут по разным биоритмам. Когда пляжная гостиница бьёт рекорды в июле — августе, городской отель наслаждается будничным пиком со вторника по четверг.
Сегментация гостей
Группы (MICE‑сегмент), авиакомпании, бронирующие номера для своих экипажей, и туроператоры часто заслуженно просят контрактных скидок за объем. Чем выше доля таких блоков, тем сильнее «разбавляется» средняя цена. Индивидуальные гости платят больше, но их нужно привлекать прямыми каналами — это отдельные маркетинговые расходы.
Каналы продаж
OTA берут комиссию 12–25 % и навязывают parity rate — правило одинаковых тарифов во всех каналах. Прямое бронирование через официальный сайт или колл‑центр дешевле и поднимает ADR.
Классификация номерного фонда
Если доля «дешёвых» стандартов велика, а люксов мало, отелю труднее удержать высокую среднюю цену. Реновация номеров категории superior повышает ADR.
События и мероприятия
Крупный форум, музыкальный фестиваль, финал чемпионата — каждое громкое событие превращает город в магнит для туристов, где спрос выше предложения.
Конкурентная среда
Открытие нового сетевого отеля приводит к ценовой войне: ADR может просесть на 10–15 %. Обратный эффект — закрытие соседнего объекта на реновацию — временный шанс подняться без дополнительных инвестиций в маркетинг.
Ошибки в расчёте ADR и как их избежать
- Первая и самая частая погрешность возникает, когда бухгалтер выгружает общую выручку из PMS и делит её на количество «проданных» номеров, не удалив из выручки доходы, которые к проживанию не относятся. Мини‑бар, парковка, SPA или туристический сбор технически попадают в журнал операций как Room Revenue — и АДР взлетает, хотя гостиница ни копейки не заработала именно на передаче комнаты в аренду. Правильный подход: перед тем как рассчитать показатель, вывести отдельный отчёт Room Only и оставить в нём коды продаж, которые означают только проживание.
- Вторая ловушка скрыта в налогах. Если в отеле применяется ставка НДС 20 %, а финансист делит валовый оборот, не очищенный от налога, на количество проданных ночей, получается «грязный» ADR. Вывод: использовать нетто‑сумму (без НДС и без туристического сбора), чтобы средняя стоимость отражала именно ту часть денег, которая остаётся у бизнеса.
- Третья ошибка связана с комплиментарными номерами — служебным фондом, блогерами, конкурсами и бракеражными «магистральными лайнерами». Формула ADR подразумевает, что знаменатель содержит только комнаты, которые принесли доход.
- Четвертая неточность — мультивалютная. За международными гостями фиксируется цена в EUR или USD. Если перевод курса происходит «на глаз» или раз в конце месяца, динамика ADR превращается в ломаную синусоиду, не имеющую отношения к реальному спросу. Настраивайте автоконвертацию по кросс‑курсу ЦБ на дату операции.
- Пятая ошибка — недооценка «no‑show». Гость не приехал, штраф 100 % списали, но комната фактически пустовала. Лучшее решение — отдельный revenue‑код NoShow Fee, который исключается из формулы средней цены, но остаётся видим в P&L (учет доходов и расходов).
Стратегии повышения ADR
Повысить среднюю стоимость номера — не значит просто поднять тариф. Есть несколько вариантов, как это можно сделать. Суммарный эффект всех описанных ниже стратегий — это устойчивый рост средней цены продажи номера при сохранении или даже улучшении удовлетворённости гостей. В результате ADR перестаёт быть абстрактной метрикой и превращается в реальный рычаг, который поднимает финансовые показатели всего гостиничного бизнеса.
Апсейл и кросс‑сейл
Upsell — предложение более дорогой категории (стандарт → делюкс). Cross‑sell — добавление услуг (ранний заезд, вечерний коктейль, SPA). За счёт умеренной доплаты гость повышает ценность чека, а ADR растёт без изменения базы тарифа.
Динамическое ценообразование
RMS (Revenue Management System) — программное обеспечение, используемое для оптимизации цен, анализирует историю спроса, брони в реальном времени и активность конкурентов, автоматически меняя цену каждые 15–60 минут. Благодаря алгоритму ADR не проваливается в пиковые даты и подгоняет спрос в затишье.
Пакетные предложения
Вместо скидки отель даёт «ценовое дополнение»: ужин от шеф‑повара, трансфер из аэропорта, билет на концерт. Гость видит выгоду в пакете, платит больше, ADR поднимается, а чистая цена номера остаётся здоровой.
Оптимизация каналов продаж
Смещение фокуса с высококомиссионных OTA на прямые продажи: промокоды, программа лояльности, email‑рассылки. Каждая бронь, минуя посредника, сохраняет 10–25 % комиссии в кармане гостиницы и тут же отражается в ADR.
Реновация продукта
Обновление номерного фонда, внедрение дополнительных услуг и даже улучшение матрасов создают оправданную причину поднять тариф. Рыночный спрос подтверждает новую ценность, ADR закрепляется на более высоком плато.
Вопрос — ответ
— ADR и RevPAR — одно и то же?
— Нет. ADR показывает среднюю стоимость проданного номера, а RevPAR (Revenue per Available Room — средняя выручка от номера за сутки, независимо от того, был ли он занят) связывает доход со всеми доступными комнатами, учитывая загрузку.
— Сколько раз в месяц нужно пересчитывать ADR?
— Минимум раз в неделю, но на динамичном рынке показатель обновляют ежедневно, чтобы оперативно реагировать на спрос.
— ADR влияет на оценку отеля инвесторами?
— Да. Высокий, стабильно растущий ADR означает, что объект способен генерировать больше прибыли на единицу фонда, а значит повышает капитализацию проекта.
— Почему ADR падает, хотя загрузка растёт?
— Вероятно, новые бронирования приходят по скидочным тарифам. Нужно пересмотреть канал продаж или тарифную сетку.
— Можно ли считать ADR по категориям номеров?
— Да, это полезно: отдельные показатели для стандартов, делюксов и люксов показывают, какая категория тянет среднюю цену вверх, а какая отстаёт.
Выводы
ADR — стратегический показатель, который означает для отеля далеко не «ещё одну цифру в отчёте». Это лакмусовая бумажка, отражающая здоровье тарифной политики и способность бизнеса превращать номерной фонд в прибыль. Точная формула расчёта проста, но требует дисциплины: учитывать только доход от заселённых комнат, избегать смешения с доп. услугами и погрешностей от расчётов в валюте. Влияние на ADR оказывают сезонность, сегментация гостей, каналы продаж и конкурентная ситуация. Ошибки в расчёте легко приводят к неверным решениям, поэтому регулярный аудит данных обязателен.
Чтобы показатель рос, гостинице важно не просто повышать цены, а упаковывать ценность: апсейл, пакеты, реновации и умное ценообразование. Тогда средняя стоимость номера растёт вместе с лояльностью гостей, а выручка бизнеса укрепляется независимо от рынка. В итоге ADR становится не только метрикой, но и компасом, который ведёт отель к устойчивой прибыльности.
Что еще почитать по теме
- Глэмпинг — комфортный отдых на природе
- Авторские путешествия: что это такое и зачем они нужны?
- Апарт-отели как инвестиции в отельный бизнес
Редакция Bronevik
Bronevik.com — это система онлайн-бронирования отелей и сопутствующих услуг в России и СНГ. Это один из немногих интернет-ресурсов по бронированию гостиниц, который работает с отелями непосредственно через кабинет по прямым договорам. Подключайтесь к Bronevik.com, чтобы привлечь еще больше гостей и увеличить доход.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.