Тренд на экотуризм: путь гостя от вдохновения до бронирования эко-отеля
Поскольку вебинар называется «Путь гостя от вдохновения до бронирования эко-отеля», мы хотели начать именно с этого пути. Специальный гость нашей студии — Лидия Пиви. Лидия — эко-активист, которая в своей жизни внедряет принципы бережного отношения к природе и сокращения отходов. Лида составила экогид — об этом она сегодня расскажет. Также мы попросили её посмотреть, соответствуют ли отели, которые заявляют себя как загородные эко-объекты, реальным критериям осознанного гостя, и поделиться своим собственным опытом поиска отеля. Лида, передаю тебе слово.
Лидия Пиви: Добрый день. Уважаемые гости, я занимаюсь общественной деятельностью с 2013 года — эко-просветительской, в том числе организую различные социальные, экологичные, благотворительные мероприятия. Являюсь, как уже сказала Василиса, автором проекта «Экогиды по России» — о нём расскажу чуть позже. Также являюсь владелицей эко-ателье и лидером общественной организации «Огонёк добра».
В целом, могу сказать, что мы с семьёй довольно долго практикуем устойчивый экологичный туризм: посещая различные города России, мы обращаем внимание не только на достопримечательности, культурные особенности, музеи и театры, но и стараемся осознанно выбирать, где жить. Обращаем внимание на то, как место проживания позиционирует себя как экологичное, какие там есть экологичные критерии, снимаем в том числе апартаменты и останавливаемся в некоторых экоориентированных местах, о которых я тоже сегодня расскажу.
Я посмотрела и оценила подборку отелей Карелии на сайте МТС Travel, и могу сказать, что есть такой некий тренд: когда мы говорим про экологичность, многие отели позиционируют себя как эко-отели, но речь идёт о территориях вдали от шума города — там, где инфодетокс, где стараются погрузить гостей в природную среду. Пропагандируется экотуризм: экоспорт, велотуризм, катание на лодочках. Есть эко-отели, рядом с которыми расположены экотропы, есть отели с экофермами, где гостям предлагают натуральную продукцию — сметану, творог, молоко, местную фермерскую продукцию. В основном, в подборке по Карелии, отели так и устроены.
Но надо сказать, что понятие экологичного отеля этим не заканчивается — оно гораздо шире. Есть критерии, на которые следует обращать внимание. И надо сказать: в России сейчас нет экологической сертификации эко-отелей, утверждённой законодательством. Есть два документа, которые обусловливают какие-то правила по экотуризму, — это ГОСТ по экотуризму и федеральный закон об охране окружающей среды. Специальной экосертификации на данный момент нет. Есть к чему стремиться и быть первопроходцами. Возможно, те, кто нас сегодня слушает, вдохновятся и станут одними из первых эко-отелей, которые смогут внедрить российскую экосертификацию. В качестве примеров привела сертификации европейских стран: «Нордик Свон», «ЭУ Экомаркировка» и «Грин Ки».
Давайте перейдём к реальным критериям экологичных отелей.
Конечно же, экологичный отель начинается с зелёного строительства. Это когда минимально нарушается природный слой земли, минимально идёт вырубка природной территории, не нарушается почвенный слой, когда мы бережём природу с самого начала постройки отеля и обращаем внимание на расположение. Используются экологичные строительные материалы — древесина, камень, экотекстиль в интерьере. Тогда отель становится не монументом среди каменных джунглей, а, наоборот, вписывается как часть природного ландшафта. Это то важное, к чему стоит стремиться настоящему эко-отелю.
Второй момент касается энерго- и водосберегающих технологий. Когда в отеле используется минимум ресурсов: приглушённый свет, максимально натуральный, меньше искусственного — с энергосберегающими лампочками, умными кондиционерами, тепловыми коллекторами. Всё это очень необходимо, чтобы беречь природные ресурсы.
Следующее — минимизация отходов. Повторное использование на кухне: есть отели или кафе при отелях, где, например, из ботвы морковки готовят интересное блюдо от шефа. В ванной — минимизация одноразовых средств гигиены: зубные щётки в новой пластиковой упаковке, мыло в индивидуальной упаковке — это, конечно, уровень сервиса, но с точки зрения заботы о природе не очень хорошо. Можно использовать дозаторы — они бывают очень красивые, можно встроить в интерьер и использовать жидкое мыло на разлив, закупая большими партиями, желательно с хорошим экологичным составом. Поддерживать локальные бренды.
В интерьере тоже важно: эргономика номеров, разумный минимализм — чтобы каждая вещь, каждый уголок имел своё предназначение. Стремление к концепции zero waste — отказ от одноразовых средств гигиены. Хорошо, если у отеля есть эко-просветительская деятельность: стенд, просьба в ванной беречь воду. Для семейной аудитории — что-то в формате игры для детей, брошюры, раскраски на тему заботы о природе. И конечно же, раздельный сбор отходов и компостирование. Можно взять на вооружение один вид: только пластиковые бутылки, только стекло, только батарейки — и уже хорошо. Можно ставить контейнер для макулатуры.
Как пример для меня идеального отеля в России с эко-подходом — это эко-отель «Бамбук Хутор» в Адлере, принадлежащий семье Вакуленко. Отель работает с 2014 года. Здесь есть и солнечный коллектор, и собственная система отопления, и сбор дождевой воды, и питьевая вода из артезианской скважины — гости могут набирать её с собой: в столовой стоят многоразовые стеклянные бутылки, можно налить из любого крана и взять с собой на пляж или на прогулку. Есть авоськи-сеточки, бережные призывы в ванных комнатах. Здесь развит шеринг: можно делиться книгами, поставлен шкаф, где гости оставляют и берут книги, можно сделать обмен игрушками. Есть сокращение, сортировка и компостирование отходов, продумана эргономика номеров.
Что касается проекта «Экогиды по России»: я очень давно пропагандирую устойчивый осознанный туризм. Когда мы посещаем города России, стараемся минимизировать отходы — если пьём воду из пластиковой бутылки, ищем, куда её сдать на переработку. В какой-то момент я осознала, что единого справочника по экопроектам в России нет. И я создала проект «Экогиды по России» — на данный момент у нас несколько городов: Рязань, Нижний Новгород, Тюмень и многие другие. Уникальность экогида в том, что у каждого города есть автор-локальный житель, который занимается экодеятельностью на своей территории и раз в четыре месяца вносит изменения. Сейчас «Экогиды» уже получили несколько наград: зелёную премию от оператора, вошли в шортлист «Экопозитив» от российского движения «Эко», проект представлялся на форуме «Сильные лидеры нового времени», вошёл в топ 100 Национальной премии «Россия — страна возможностей».
На данный момент в экогидах нет раздела эко-отелей — я хочу его в ближайшее время внести. Если у вас на территории ваших отелей, глэмпингов, поселений есть интересные экоистории — мы можем сделать с вами отдельные экогиды. Всегда открыта для сотрудничества. Большое спасибо. Давайте вдохновлять друг друга на осознанное развитие экоориентированных отелей и туризма.
Василиса Щебет: Лида, спасибо большое, очень интересный рассказ. Я уже вижу в чате сердечки — говорят, 100 % интересно. Мы поделимся твоей презентацией. А сейчас хотим показать небольшой ролик — Лида сняла большой обзор в отеле «Бамбук», мы покажем небольшой фрагмент, чтобы вы наглядно увидели, о чём говорила Лида. Лида, спасибо огромное, до новых встреч.
Дорогие друзья, хочу пригласить вас в уникальный удивительный эко-отель «Бамбук Хутор», пойдёмте за мной. «Бамбук Хутор» — первый эко-отель в России. Здесь комфортно и радостно. Каждый номер создан с любовью и заботой о госте. На тенистом балконе особенно приятно в жару, открывается прекрасный вид. В номерах есть всё самое необходимое: полотенце и экосредства на разлив. Здесь просто королевские завтраки на любой вкус из фермерских и локальных продуктов. У отеля собственная скважина — питьевая вода течёт прямо из-под крана, и есть бутылочки с собой.
На этой ноте мы переходим к нашему следующему спикеру. Полный ролик вы сможете посмотреть у Лиды в канале — мы скинем ссылку. А мы движемся дальше по пути нашего гостя. Конечно же, следует бронирование. И где же, собственно, гости бронируют отель? Наверное, лучше, чем представитель компании Travelline, об этом никто не скажет: у вас, наверное, самое большое количество загородных отелей, подключённых к вашей системе. Поэтому Анна Шамова, эксперт по продажам и маркетингу компании Travelline, сейчас поделится цифрами. Я знаю, что в вашей презентации всегда очень много цифр. Спасибо большое.
Анна Шамова: Всем добрый день, друзья. Действительно, цифр у нас всегда предостаточно, и сегодня моя презентация будет посвящена только цифрам. Как я ни любила математику в детстве, так же я полюбила цифры сейчас, потому что очень интересно, как складываются движения и поведение гостя в Сети.
Пару слов о компании Travelline — это российский разработчик программного обеспечения, мы уже на рынке более 15 лет, разрабатываем софт для любых объектов размещения: начиная от кемпингов, глэмпингов, загородных отелей и заканчивая крупными отельными сетями, санаториями. У нас есть даже просто места под палатку — которые тоже иногда есть необходимость автоматизировать.
Сегодня я не буду касаться напрямую инструментов Travelline — их у нас очень много, начиная от онлайн-бронирования, создания сайтов, заканчивая автоматизацией, работой с отзывами, программой лояльности. Я решила, что сегодня мы будем отталкиваться от цифр и смотреть, как тренды меняются конкретно в загородном направлении. Я уже лет пять-семь очень плотно работаю именно с загородным направлением, поэтому нам есть что сказать.
Сразу хотелось бы обратить внимание: у нас устойчиво, уже несколько лет, выделяется отдельная категория загородных объектов — это глэмпинги. Поэтому сейчас перед вами график, состоящий из двух частей: такой же формат будет идти всю мою презентацию — мы будем отдельно говорить про загородные отели в целом и про глэмпинги как отдельную единицу. Мне было интересно: как можно отстроить глэмпинг от загородных отелей и наоборот? Где есть параллели, а где отличия?
На данном слайде мы прекрасно видим, что каналы продаж, которые используют загородные объекты, очень сильно отличаются. Лидеры у нас бессменные — Яндекс и Броневик. Но остальные каналы очень сильно различаются. Я бы обратила внимание, например, на такие каналы, как Отелло, Озон и Kuba, которых нет в загородных отелях, но есть в глэмпингах — возможно, глэмпингам, которые только запускаются, стоит обратить на это внимание.
Если посмотреть, какая часть продаж составляет OTA в загородном сегменте, то исторически мы видим, что это небольшая часть, но работать с каналами продаж всё равно нужно — чтобы увеличить присутствие объектов в интернете, чтобы гости видели на максимальном количестве источников, что такой объект есть. А дальше дать решать гостю, где он захочет забронировать. При этом посмотрите: у глэмпингов с сайта бронирования идёт практически 87 % — то есть большинство гостей, проживающих в глэмпингах, готовы доверять сайту и бронировать именно там.
Следующее, что хотелось бы показать, — это как и за какое время гости бронируют загородные объекты. Традиционно у загородных отелей самое большое количество бронирований приходит за неделю до заезда, однако часть гостей бронирует за три месяца и даже за шесть месяцев вперёд. На это тоже стоит обратить внимание и посмотреть, как вы работаете с ранним бронированием.
В глэмпингах в отличие от загородных отелей гости не готовы смотреть так далеко. Возможно, это связано с тем, что глэмпинги часто сезонные и не всегда знают, какие цены будут на следующий сезон. Кстати, у Travelline есть интересный инструмент, который позволяет оставить заявку уже сейчас, и когда глэмпинг будет готов открывать бронирование на сезон, гости получат уведомление на электронную почту — как дополнительный инструмент для увеличения раннего бронирования.
По среднему чеку: синяя полоска — официальный сайт, красная — брони с каналов продаж. Традиционно брони с каналов продаж имеют чуть меньший средний чек. Каналы пока не так хорошо работают с дополнительными услугами, как официальный сайт, но сейчас вступают в эту эру. Вижу, например, у Броневика улучшается работа с питанием — его удобнее добавлять в бронь, что позволяет увеличивать средний чек. В глэмпингах в мае по каналам продаж немного обогнали официальный сайт — возможно, это связано с тем, что каналы делали промо-акции в период традиционного спада конца мая.
Перехожу ко второй части — исследованию. Оно было проведено среди тысяч гостей конкретно загородного сегмента: гости, которые бронировали номер на сайте объектов, после завершения бронирования видели шесть вопросов. Сегодня я раскрою цифры, которые мы получили, и посмотрим, чем отличается поведение гостей, которые бронируют загородные отели, от тех, кто бронирует глэмпинги.
Первый вопрос: «Первый ли раз бронируете именно у нас?» Мы разделили новых и повторных гостей, чтобы понять отличия. И вот: 84 % гостей глэмпингов, приезжающих впервые, готовы были довериться сайту объекта размещения. Поэтому важно, чтобы уже на первом этапе, на первом касании гостя с вашим сайтом, всё было продумано до мелочей, и гость мог принять решение с минимальным стрессом — спокойно собрать чемодан и выдвинуться к вам.
Второй вопрос: «Как вы узнали о том, что у нас есть официальный сайт?» Мы смотрели в разрезе загородных отелей и глэмпингов, а также отдельно новых и повторных гостей. Что мы видим: у глэмпингов социальные сети работают лучше, чем поисковики. Это связано с тем, что у глэмпингов более молодая целевая аудитория, которая является и целевой аудиторией соцсетей. Поэтому начинающему глэмпингу стоит обратить внимание на соцсети, вести их очень качественно, получать трафик оттуда и уже на первом этапе создавать комьюнити вокруг своих гостей.
Для повторных гостей картина такая: у глэмпингов через соцсети гости узнавали об официальном сайте и переходили для бронирования — через поисковики этот процент значительно снижается. Хотела бы отметить отдельно столбики «от сотрудников отеля после проживания»: для того чтобы вовлекать и возвращать гостя, важно максимально доносить информацию, пока гость находится у вас. И, что важно, 36 % повторных гостей глэмпингов взаимодействовали через соцсети. И ещё один важный момент: 0 % повторных гостей глэмпингов реагировали на платную рекламу — тогда как у загородных отелей 8 % повторных гостей реагировали на рекламные кампании. Это тоже стоит учесть.
Следующий вопрос касался того, в каких сервисах бронирования гости искали отель прежде, чем забронировать на сайте. Лидеры практически бессменные. Это говорит о том, что часть гостей использует OTA с удобными фильтрами, а потом уходит бронировать на официальный сайт — потому что там, возможно, больше предложений, есть дополнительные услуги или просто удобное и безопасное бронирование.
Дальше — более интересный вопрос: почему гости выбрали именно этот объект? Для новых гостей: 56 % гостей, ещё не знакомых с глэмпингом, выбирают его, если рядом есть красивые виды. Глэмпинги исторически уделяют много внимания дизайну, эстетике, интерьерам — и важно отражать это в своих прямых каналах: показывать точки притяжения, красивые виды, эмоциональные образы. И что для глэмпингов, что для загородных отелей: гости очень ценят возможность приехать на своём автомобиле и припарковаться в безопасном месте. Информация о парковке должна быть на видном месте.
Для повторных гостей: 0 % гостей глэмпинга, побывавших там впервые, при повторном выборе ориентировались на цену. То есть, когда гость уже побывал в глэмпинге и ему всё понравилось, в следующий раз он не смотрит на цену. Значит, в программе лояльности нет смысла делать упор на скидки — лучше сделать упор на закрытые тарифы с уникальным набором услуг, своего рода привилегированный закрытый клуб. И традиционно в топе и у глэмпингов, и у отелей — возможность приехать на своей машине: важно указывать карты и, возможно, маршруты с точками притяжения по пути к объекту.
Следующий вопрос касался непосредственно номеров. Для новых гостей: 53 % гостей глэмпингов выбирают их за красивые интерьеры и дизайн — это довольно логично. Гости глэмпингов намного больше ценят эстетику и дизайн. Вид из окна — тоже прилагается, 26 %. Важный момент: 26 % гостей отметили важность собственной ванной комнаты в глэмпинге. Обращу внимание: очень много глэмпингов России не имеют санузла внутри, например, в сафари-тентах или куполах — а наши гости пока ещё не готовы тратить время на поиск санузла и хотят, чтобы всё было в комфорте. Для загородных отелей 53 % гостей выбирают объект по соотношению цена-качество — здесь интерьер с дизайном уходит на второй план.
Для повторных гостей по категориям номеров: главный тезис — «я готов сюда ехать, если это стоит своих денег». То есть по-прежнему говорим про цену-качество. И дополнительно: интернет, Wi-Fi, удобная кровать, большой чистый номер — это то, что гости отмечали и для глэмпингов, и для загородных отелей. Наши гости ещё не привыкли к цифровому детоксу, им важен стабильный интернет — возможно, среди них есть удалённые работники, которые приезжают поработать на лоне природы.
Заключительный вопрос: как часто путешествуете? Гости, которые возвращаются, путешествуют в целом более активно. Примерно 60 % гостей путешествуют четыре и более раз в год. О чём это говорит: наша задача — сделать так, чтобы гости возвращались именно к нам. Здесь я бы обратила внимание на программу лояльности. Исследование Travelline показало: объекты, которые пользуются встроенным бесплатным инструментом программы лояльности в модуле бронирования, получили на 8 % больше бронирований. Причём такой инструмент способен вернуть гостя не только в ваш отель, но и на сайт. Важно, что программа лояльности позволяет вшивать в предложение дополнительные услуги и работать с ними на более длительный срок.
Подводя итог: всегда важно анализировать и отслеживать, кто едет к вам. При любых изменениях — акциях, новых программах, разработке сайта или внутренних процессов — всегда ориентироваться на цифры, а не на собственное усмотрение. Гости скажут нам всё в первую очередь, и скажут прямо.
Василиса Щебет: Анна, большое спасибо. Также хочу добавить: у Броневика теперь есть гибкая тарифная политика, которая позволяет отелям настраивать разные варианты тарифов. С компанией Travelline у нас была первая интеграция в прошлом году, и это позволило на 30 % увеличить доход отелей, которые подключили гибкие тарифы. Тариф с включёнными завтраками и полным пансионом пользуется большой популярностью, особенно у загородных объектов размещения.
Коллеги, если у вас есть вопросы — пишите в чате, мы обязательно к ним вернёмся. А мы продолжаем наш путь. Анна уже сказала о том, что можно бронировать как на сайте, так и на каналах онлайн-продаж. И я хотела бы сейчас пригласить в нашу студию Ольгу Гарифуллину — эксперта по загородным объектам размещения нашей компании. Оля очень глубоко погружена в эту сферу и пытается выяснить все нюансы того, как сделать так, чтобы гости приезжали в ваши отели и как можно больше их бронировали. Ольга, ждём вас.
Ольга Гарифуллина: Всем привет. Сегодня я расскажу про экотуризм и тренды со стороны нашей компании. Начну с того, кто мы такие: компания Броневик — это платформа для путешествий, нам уже 15 лет, и с 2022 года мы являемся частью большой экосистемы ПАО МТС и входим в группу МТС Travel. Это значит, что если вы хотите попасть на площадку МТС Travel, вам необходимо заключить договор с Броневиком. У нас особенность — мы работаем на прямом контракте, и в настоящее время у нас более 60 тысяч объектов. Нашей ключевой особенностью является то, что у нас более двух с половиной тысяч клиентов — и это не только онлайн-площадки, турагенты и туроператоры, но также и бизнес-тревел-агентства.
Сегодня мы говорим про тренды, поэтому начнём с тренда номер один — рост внутреннего туризма. За четыре года у нас прирост составил 36 %, и эта цифра растёт каждый день.
Тренд номер 2 — самостоятельный туризм. По данным опроса МТС Travel, 82 % путешественников планируют свой маршрут самостоятельно, и большая доля — 67 % — бронируют с помощью онлайн-сервисов. Вывод: онлайн-площадки — это не мода, это сейчас просто необходимость.
Тренд номер 3 — рост загородных объектов. Мы видим рост год к году по совершённым бронированиям загородных объектов и по среднему чеку. Этот рост значительный: данные типы объектов размещения становятся популярнее и пользуются высоким спросом.
Тренд номер 4 — увеличение глубины бронирования. Глубина бронирования с 2021 года растёт каждый год. Например, в Камчатском крае она составляет 58 дней. По нашей выборке по глэмпингам и турбазам: год к году увеличилась средняя стоимость брони, а также глубина бронирования — на сегодняшний день составила дней. Популярность глэмпингов растёт, и поэтому все хотят заранее спланировать отдых. Обязательно рекомендуем проставлять доступность хотя бы за месяц-два, чтобы путешественники могли выбрать.
Тренд номер 5 — рост поездок выходного дня. Наши туристы планируют путешествие не только в отпуск, но и на выходные. Эта доля значительно увеличивается — на 40 %, и мы заметили это. В разрезе регионов доля поездок тоже в каждой области составляет значительную часть.
Теперь расскажу, чем Броневик может быть полезен именно вам, объектам размещения. Первое: наша ключевая особенность — более двух с половиной тысяч клиентов. Когда вы заключаете договор с Броневиком, попадаете не только на площадку Броневика и МТС Travel, но и на все платформы наших клиентов. Одним договором вы закрываете возможность быть представленными везде. Если заключать договоры с каждой площадкой отдельно, ваша бухгалтерия получит высокую нагрузку — с каждым каналом надо коммуницировать и готовить отчётные документы. Здесь мы это оптимизируем: один договор, одна коммуникация с нашими сотрудниками, документооборот в рамках одного канала.
Второе — удобный формат управления бронированиями: можно работать через channel manager Travelline или через наш личный кабинет. Личный кабинет необычный и интересный. Там есть аналитика: мы подсвечиваем, насколько наполнен ваш кабинет, достаточно ли фотографий, насколько они привлекательны, можно ли дополнить описание. Есть конкурентный анализ, и вы можете сами выбрать конкурентов, с которыми хотите себя сравнивать.
Третье — продвижение. Когда с объектами заключён договор, мы активно продвигаем их: рассылки в том числе на наших клиентов, подборки в Телеграм-каналах.
И ещё одна важная возможность: мы не только коммуницируем с вами, но и с гостями, которые забронировали через нас. С момента бронирования до выезда гость может обратиться к нам. Если гость командированный, мы готовим по запросу командировочные и отчётные документы. В МТС Travel это реализовано через кнопку: если гость отметит, что едет по работе, по завершению поездки ему придут электронные документы на почту.
Что нужно сделать, чтобы стать нашим партнёром? Пять шагов: зарегистрироваться и получить доступ, принять оферту, заполнить данные об объекте, выставить цену и доступность, ждать бронирований. Если на каком-то этапе возникла потребность в помощи — есть чат, где менеджеры отвечают на вопросы, либо можно написать на почту. Ждём вас на наших площадках.
Василиса Щебет: Коллеги, Ольга рассказала про тренды в экотуризме и в целом про внутренний туризм. Мы хотели бы дополнить её выступление небольшим видеороликом, который мы сняли на прошедшем отраслевом мероприятии, — в нём эксперты и отельеры рынка расскажут, какие тренды они увидели в 2024 году. Пожалуйста, видео.
Ну что, друзья — как вы видите, все эксперты сходятся во мнении, что загородный туризм и в частности глэмпинги — это тренд, который будет развиваться. И конечно же, наш вебинар не был бы полным, если бы мы не пригласили Нину Синицыну — амбассадора ассоциации глэмпингов, а также основателя одного из ведущих глэмпингов России. Нина, просим вас в студию.
Нина Синицына: Здравствуйте всем. Большое спасибо Василисе за приглашение, и спасибо всем предыдущим спикерам — многое откликается. Сейчас расскажу, что есть в «Точке Немо», и плюс по каждой презентации я делала записи — хочу их получить и детально обсудить с командой.
Меня зовут Нина Синицына, я основатель и соучредитель «Точки Немо». В этом году мы развиваемся, открываем новые точки именно под этим брендом. В прошлом году вместе с партнёрами был открыт замечательный глэмпинг «Аномалия» в Тульской области. Тренды на развитие загородного отдыха и отдыха на природе действительно видим и чувствуем с командой, поэтому хотим открывать всё больше и больше красивых мест именно на природе.
Я благодарна и Лидии, и Анне за то, что они подсветили то, о чём я сама с самого начала тоже говорю в определении глэмпинга. Для себя я сформулировала его так: глэмпинг — это загородный объект, состоящий из некапитальных отдельно стоящих домиков, в красивой природной локации, которая сама по себе является магнитом для гостей и причиной, чтобы приехать, — а также с красивым авторским дизайном интерьера и экстерьера домиков. Здорово, что Аня подтвердила это цифрами из опроса. Это очень важно: не просто делать домики — тогда это будет турбаза, это другой продукт, в котором тоже есть потребность. Но глэмпинг — это красиво.
Про тренд на экотуризм: глэмпинг, на мой взгляд, должен быть в авангарде этих трендов. Видим потребность гостей быть причастными к проекту, который оставляет после себя зелёный след.
Чуть-чуть про «Точку Немо» — как она создавалась. Все наши объекты круглогодичные, в каждом домике есть система охлаждения и обогрева, горячая вода и все удобства. Я считаю, что это то, без чего современный гость не готов путешествовать. Во всяком случае, тот гость, которого я стремлюсь видеть у себя — это чек выше среднего, на уровне четырёх-пятизвёздочного отеля. Гости едут к нам за эстетикой, за дизайном, за новыми впечатлениями — не просто переночевать, а именно получить новые впечатления в том числе от самого проживания в домике. Поэтому важно, как выглядят дома изнутри и снаружи.
«Точка Немо» сформировалась вокруг определённой активности. Мне очень важно создавать причину поехать в путешествие для наших гостей. Красивых мест в России очень много, но ещё очень важно предложить гостям — а что делать: вы приехали, сфотографировались в красивом виде, сделали классные селфи в красивом домике, а что дальше? Проект родился вокруг яхтинга — вокруг яхтенного активного отдыха. Это не столько спорт, сколько возможность познакомиться с ним. Есть мифы, что это дорого или слишком сложно. У нас можно приехать и попробовать. Нет ещё ни одного человека, который бы не влюбился в шелест воды за бортом — вы выключаете все моторы и идёте просто под парусом, на силе природы.
Летом можно попробовать парус, сапы, каяки, спа. И зимой тоже — парусных лодок зимой у нас нет, но мы планируем освоить парусные сани — они называются буера. Также в прокате лыжи, а одно из самых распространённых зимних развлечений наших гостей — горячая купель фурако, которая установлена практически у каждого домика: горячая вода, плюс 38–39 градусов, можно находиться в любую погоду. В этом году, когда были вспышки на солнце и северное сияние дошло даже до Ярославской области, наши гости, находясь в купели, фотографировались на фоне северного сияния — это было одно из самых сильных впечатлений даже за год, как потом написал и поделился один из гостей.
Теперь расскажу, как мы работаем с маркетингом. Маркетинг, как я его вижу для себя, выполняет три основополагающие функции.
Первое — это продукт и разработка продукта: отель, дополнительные услуги, ивент-площадка. Мы работаем и для MICE-агентств, и для турагентов. Эту функцию я пока оставляю у себя как основатель, но работаю совместно с отделом продаж, командой бренд-маркетинга и операционной командой, которая ежедневно встречает гостей, слышит отзывы и обратную связь.
Второе направление — performance-маркетинг, то есть всё, что касается цифр. Трафик, конверсии: сколько людей через какие воронки приходит на наш сайт или на сайт тревел-агентств, сколько конвертируется в запрос, сколько в итоге покупает. Performance-маркетинг тесно связан с продажами и коммерческим отделом.
Третье — гуманитарный маркетинг, или бренд-маркетинг: наша визуальная составляющая, всё, что мы закладываем в бренд. Это представленность на сайте, визуал, описание в соцсетях и на сайтах агрегаторов и консолидаторов, пиар и наш имидж за пределами глэмпинга.
Теперь несколько цифр по «Точке Немо». Структура выручки: у меня глэмпинг работает как загородный отель. Выручка от номерного фонда составляет порядка 60 % от всей выручки, остальное — дополнительные услуги: ресторан, баня, водные активности, прокат и любые другие сервисы. Задача любого отельера — уменьшать долю выручки номерного фонда в процентном соотношении и увеличивать доп. услуги. Мы видим, что до 50 % может составлять доход от доп. услуг от всей выручки — то есть примерно столько же, сколько гость заплатил за проживание, он готов заплатить и за всё остальное.
По каналам продаж: «Точка Немо» всегда была нацелена на развитие своих прямых каналов. Сначала это были соцсети — мы делали там 90 % продаж через инстаграм. Когда инстаграм заблокировали, наш сайт взял на себя эту роль. Но вижу и делюсь: больше половины финальных продаж делают непосредственно девочки из отдела бронирования. Людям всё равно нужно выспросить, узнать, уточнить — несмотря на то, что у нас это написано на сайте, есть потребность пообщаться по телефону, через мессенджер, через комментарии в соцсетях. Итого: 62 % наших продаж делается через прямой отдел бронирования, сайт закрывает чуть более 30 % продаж — это те, кому всё понятно на сайте, в том числе наши повторные гости, которые приезжают второй, четвёртый, пятый, шестой раз и бронируются самостоятельно. Систему лояльности мы ещё не внедрили, но уже придумали и планируем запустить совместно с Travelline. И как сказала Аня — полностью согласна: мы не планируем делать упор на скидки, мы планируем делать упор на уникальные услуги, недоступные широкому кругу гостей.
Через агрегаторы у нас сейчас около 6 % продаж, и могу сказать, что до недавнего времени мы этому не уделяли внимания. Я, как и многие владельцы отелей и глэмпингов, смотрела на себестоимость продаж по своим прямым каналам и думала, что комиссия OTA от 15 до 18 % — это нереально много. Но я не учитывала в этом сравнении затраты на собственный маркетинг, продвижение, промо, содержание команды маркетологов или оплату агентства — а это тоже от 7 до 10 % от продаж. Если приплюсовать затраты на маркетинг к затратам на прямые продажи, получим около 13–15 %, что не так сильно отличается от комиссии агрегатора. При этом — в том случае, если агрегатор берёт на себя функцию продвижения: дайджесты, подборки к важным датам, топы глэмпингов на берегах водоёмов, на майские, на лето — тогда я считаю, что любому глэмпингу будет интересно и полезно работать с площадками, потому что они берут на себя и маркетинг, и продажи. Буквально на следующий день после нашего внутреннего совещания, где мы это обсудили, мне позвонили ребята из Броневика и пригласили на это мероприятие.
Обо всём этом я рассказываю в своём Телеграм-канале «Точка тире» — там внутрянка глэмпингового бизнеса «Точки Немо»: цифры, ошибки, победы и лайфхаки. Обязательно расскажу, удастся ли нам повысить долю продаж через агрегаторы.
Теперь про то, может ли глэмпинг быть площадкой для групп и мероприятий. Я считаю, конечно да, — если основатели заранее продумали эту аудиторию. Для групп, помимо средств размещения, важно иметь возможность твин-размещения: два равноценных спальных места — это полноценные раздвижные кровати, а не двуспальная кровать плюс диванчик. Тем глэмпингерам, которые только собираются ими стать: учитывайте это в планировках домиков. Не покупайте двуспальную кровать, которую невозможно разъединить — вы не сможете принимать группы. Помимо размещения, группе нужно помещение, где можно собраться отдельно от общей столовой или ресторана. Нужна возможность провести мастер-класс, лекцию, йога-занятие.
У нас в «Точке Немо» есть ресторан, который может обслуживать до 90 гостей, — для глэмпинга это достаточно много. Также есть шатёр, который мы называем «Ёжик» — его планировали изначально как купол для йоги, 78 квадратных метров с большим панорамным окном. Название прижилось: сами гости теперь называют его «Ёжик», пришлось даже сделать вывеску. Он может трансформироваться: и гостиная, и детская зона, и площадка для йоги — вмещает до 50 человек. Для бизнес-мероприятий обычно меньше — 15–20 человек, но и на 50 тоже проводим мероприятия: свадьбы, выездные события. Купол оснащён проектором, экраном и музыкальными колонками.
Есть летний шатёр на мысу с видом на Волгу и залив — максимально широко, вмещает порядка 40 человек, работает только летом. Его часто снимают под свадьбы на природе или большие компании. В этом лету у нас будет много выпускных и свадеб именно в таком жанре.
Есть ещё «Бабл» — симпатичный пузырёк около ресторана. Там стоит большой стол, на 10–15 человек, можно отдельно заказать ресторанное обслуживание для небольшого дня рождения или корпоратива. Находясь внутри, видишь и небо, и сосны, и всю природу над собой — очень классный опыт. При этом он закрывает от дождя и от ветра, находится в тени, прямые солнечные лучи туда не попадают.
Вместимость глэмпинга. Сейчас «Точка Немо» состоит из 23 разных домиков, вместимость — до 4,5 человека каждый. Для меня очень важно, чтобы семья с двумя-тремя детьми могла поместиться в каждом домике. Летом они заполнены по максимальной вместимости: среднее количество гостей в куполе прошлым летом составило четыре с половиной человека. Купол — 40 квадратных метров, 7 метров в диаметре, есть мезонинный этаж, кондиционеры, душ, 5 спальных мест. В этом году расширяем номерной фонд — строим ещё 7 домиков, летом появятся 30 номеров, общая вместимость будет до 130 человек, а осенью — ещё 3 домика, итого 33 номера.
Если у кого-то возникнет интерес: можно ли поучаствовать в расширении номерного фонда «Точки Немо» — у нас есть возможность для тех, кто хочет быть инвестором проекта. Можно купить домик. В том числе строятся зеркальные домики от компании Бауспром — они будут установлены среди сосен и на берегу Волги, изнутри абсолютно прозрачные. Присоединиться можно не только в «Точку Немо» в Ярославле, но и в проект «Аномалия» в Тульской области, и в новый проект «Немо Калуга» на берегу Оки — тоже под брендом Nemo, яхтенный глэмпинг-парк. На этом моя презентация закончена — есть QR-код для перехода в мой канал. Любые вопросы — отвечу, всегда делюсь своим опытом.
Василиса Щебет: Нина, спасибо большое, мне кажется, настолько подробно, что можно под запись всё взять и открыть. Это всё не так просто, и нужен опыт — спасибо, что вы им делитесь.
Раз уж мы говорим про цифры: недавно состоялся вебинар по поводу трендов, на котором были интересные данные опроса путешественников о целях отдыха. Так вот, 44 % сказали, что едут с целью отдыха и релаксации для перезарядки, 15 % — чтобы восстановить баланс между работой и отдыхом, а 36 % выбирают поездку с целью восстановить психическое состояние. Мне кажется, что глэмпинги идеально подходят для выполнения всех этих целей. И я очень надеюсь, что тренд на экотуризм будет развиваться.
Большое спасибо всем спикерам сегодняшнего вебинара. Мне кажется, нам удалось показать путь гостя — благодаря Лиде, Анне, Ольге и Нине. Думаю, что для наших зрителей сегодня было очень полезно. Запись будет доступна, презентации можно скачать по QR-коду, а также оставить заявку на их получение. Ссылки на Телеграм-каналы спикеров оставим в комментариях. Ещё раз благодарю вас за внимание и участие.
Тайм-коды
Вступление: тема вебинара, спикеры и анонс программы
Выступление Лидии Пиви: опыт осознанного туриста и критерии эко-отеля
Экосертификация: ситуация в России и примеры из Европы
Реальные критерии экологичного отеля: от зелёного строительства до zero waste
Проект «Экогиды по России» и возможности сотрудничества
Выступление Анны Шамовой (Travelline): каналы продаж и поведение гостей
Исследование Travelline: как гости выбирают глэмпинг и загородный отель
Выступление Ольги Гарифуллиной (Броневик): тренды внутреннего туризма и возможности платформы
Выступление Нины Синицыной: концепция «Точки Немо» и советы по запуску глэмпинга
Тренды глэмпинга: семейный отдых, питомцы, банный туризм и MICE
Структура выручки, каналы продаж и переосмысление роли агрегаторов
Инфраструктура «Точки Немо»: ресторан, купол «Ёжик», шатры, вместимость и инвестиции
Итоги вебинара: статистика целей отдыха и прощание
Редакция Bronevik
Bronevik.com — это система онлайн-бронирования отелей и сопутствующих услуг в России и СНГ. Это один из немногих интернет-ресурсов по бронированию гостиниц, который работает с отелями непосредственно через кабинет по прямым договорам. Подключайтесь к Bronevik.com, чтобы привлечь еще больше гостей и увеличить доход.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.