Сезон на высоте. Факторы успешных продаж от Bronevik.com и «Бронируй Онлайн»
Сегодня наш первый вебинар цикла «Ваш Бро» в 2025 году, и мы как раз хотим начать с того, как готовиться к высокому сезону. Меня зовут Василиса Щебет, я представляю компанию Броневик. И сегодня вместе со мной эфир будут вести наши дорогие эксперты, которые сейчас появятся в нашей импровизированной студии.
Доброе утро, коллеги! Хочу представить: Анна Лихоманова — маркетолог по работе с отелями компании Броневик.
Анна Лихоманова: Доброе утро!
Василиса Щебет: А также с нами Дмитрий Семёнака — руководитель направления стратегического партнёрства компании «Бронируй Онлайн». Вот такой у нас сегодня симбиоз: мы будем говорить про онлайн-продажи и совместим тот функционал, который предоставляют «Бронируй Онлайн» и Броневик, чтобы увеличить ваши продажи.
Начать я, конечно же, хотела с вопроса к нашим экспертам: какие ваши ожидания от этого сезона? Как вы видите 2025 год — возможно, уже есть какие-то наметки, какие-то прогнозы по цифрам? Дмитрий, что говорят ваши циферки?
Дмитрий Семёнака: Наши ожидания говорят о том, что весь рынок туризма в целом внутри страны продолжает расти. Эта тенденция наблюдается уже последние несколько лет, и она, конечно же, не останавливается. В каких-то регионах рост колоссальный — по цифрам видно, откуда он берётся. Где-то понятно, из-за каких факторов он замедляется. Но в любом случае: высокий сезон является высоким — на нём все могут заработать, это точно.
Анна Лихоманова: Да, хочу добавить к Дмитрию: действительно, высокий сезон — это прибыль на весь год и приток гостей, каждый из которых может стать постоянным. Поэтому это время, когда можно заработать и деньги, и репутацию, и не стоит упускать эту возможность.
Что касается наших прогнозов: туристический поток не останавливается. По объёмам бронирований и по всем показателям, которые я покажу в своей презентации, мы видим, что рост продолжается — это нас радует.
Хочу сказать один очень важный момент: у нас увеличивается глубина бронирования. Если мы раньше — ещё полтора года назад — говорили, что горизонт планирования всей нашей жизни стал одним часом и мы не могли спрогнозировать, что будем делать буквально завтра, то сейчас мы наблюдаем рост глубины бронирования. А значит, очень важно не упускать возможности раннего бронирования — для этого надо производить определённые настройки и пользоваться инструментами. Об этом сегодня и поговорим.
Ну, давайте не откладывая в долгий ящик. У нас сегодня всего час времени, коллеги, будем работать концентрированно. Хотела передать слово Дмитрию, потому что в планировании очень важен комплексный подход. Такие системы, как «Бронируй Онлайн», могут помочь отелю выбрать стратегию подготовки к высокому сезону. Дмитрий, передаю вам слово.
Коллеги, если у вас будут вопросы — оставляйте их в чате трансляции ВКонтакте, там находятся наши модераторы, они передадут их Дмитрию или ответят сразу.
Дмитрий Семёнака: Доброе утро ещё раз, коллеги! Спасибо, Василиса. Начнём с презентации и с того, что такое платформа «Бронируй Онлайн» — возможно, кто-то только сейчас с ней знакомится.
Платформа «Бронируй Онлайн» — это более 50 инструментов внутри платформы, которые позволяют минимизировать и автоматизировать ваш отельный бизнес. Вы получаете актуальные данные по загрузке своего комплекса, можете просматривать его в шахматке. Это огромный блок аналитики, в рамках которого вы понимаете историю и прогнозируете прибыль. Это инструменты динамического ценообразования. Программа лояльности. Модуль бронирования — инструмент, который дарит вам прямые продажи, конвертирует посетителя сайта в покупку и в деньги. Менеджер каналов — инструмент, который позволяет подключить более 40 каналов и, конечно же, Bronevik.com, синхронизировать всю информацию и исключать человеческие ошибки.
Компания занимается разработкой более 7 лет. У нас подключено более 3 000 объектов размещения. Мы являемся разработчиками отечественного ПМС и предоставляем возможности для любого вида гостеприимства — загородного, городского, курортного. У нас крутой модуль бронирования, который продаёт не только проживание, но и дополнительные услуги в почасовом формате и формате фиксированного времени: бани, сауны, спа, аквапарки, экскурсии — всё что угодно. Мы 100 % российская разработка, головной офис находится в Краснодаре. Внедрение осуществляем за 4 часа — бывали кейсы и быстрее. Бесперебойная работа особенно важна в сезон, когда высоки риски потерь из-за нестабильности программного обеспечения. Работаем с серверами крупнейших провайдеров, с которыми работают и AmoCRM, и Островок, и другие ресурсы.
Итак, что мы сегодня будем разбирать: как максимизировать прибыль отеля в сезон. Мы будем рассматривать эту историю с точки зрения спроса — при стабильном высоком спросе и в условиях падающего спроса.
Самое важное, что нужно для бизнеса, — это цифры и аналитика. С этим вам поможет наш инструмент «История. Прогноз». Здесь вы выбираете интересующий вас период и сравниваете те же самые даты с предыдущими годами. Допустим, вы начинаете принимать бронирования с апреля-мая — вы можете сравнить показатели с предыдущими периодами и понять, что происходит именно сейчас. Тем самым мы понимаем тренд и уровень спроса, получаем достоверные данные на предстоящий сезон в сравнении с прошлыми периодами.
Далее: у вас есть возможность сравнить ожидаемый доход с проживания и дополнительных услуг. Это базовый cash flow: мы понимаем, сколько ресурсов уже получили — фактически доход, предоплата, то, что уже у нас в кассе. И ожидаемый доход — сколько мы должны получить на финальном этапе. Сравнивая эти цифры, мы понимаем, в какой точке находимся и сколько потенциально можем заработать. И важно: это объективная оценка — нужно быть реалистами, чётко понимать текущее положение, не завышать и не занижать ожидания, выстраивать реалистичные гипотезы.
Теперь про стратегию ценообразования при сниженном спросе. Особенно это сейчас актуально для отельеров Анапы. Здесь у нас инструмент «Сплит» — думаю, многие из вас уже слышали о сплит-долях и прочих терминах, которые вошли в ценовую политику отеля. Вы можете выстраивать стратегию, при которой делите свою работу на несколько частей — нескол долей. Расскажу подробно, как это внедрить.
Немного об Анапе: инфофон очень ярко сыграл на снижение спроса. Поэтому со своей стороны мы дарим возможность сэкономить на комиссиях — «Бронируй Онлайн» снижает комиссию в 2 раза за бронирование для всех объектов размещения Анапы до 0,5 %. Если вам интересно — ознакомьтесь с этой акцией после нашего вебинара, менеджеры расскажут подробнее.
Итак, как выстроить антикризисный сплит? В первую очередь нужно определить точку безубыточности — то есть ту точку, когда мы выходим в ноль и не фиксируем никаких убытков. С этим поможет наш инструмент «Учёт финансов», куда вы можете заносить все свои расходы и рассчитывать сальдо — простой, но максимально полезный инструмент именно в этой ситуации.
Для наглядности берём 2 млн руб. — это та точка, в которой мы выходим в ноль. Шаг номер два: установление оптимального процента номерного фонда. Если со спросом совсем беда — лучше взять как можно больше в антикризисный сплит, чтобы дойти до 100 % безубыточности. А дальше уже в доходном сплите наша цель — повышать уровень необходимой прибыли.
Есть классная фраза: состояние делается из состояния. Когда у вас убыток, вряд ли вы сможете мыслить здраво и формировать предложения, которые позволят заработать больше. Поэтому сейчас наша цель — окупаемость и быстрый старт, а дальше уже создаём различные пакеты, допуслуги и прочую историю.
Шаг номер три: рассчитываем минимальную стоимость номера и делим по нашим процентам. Для примера: 63 номера и 37 номеров. Перемножаем 63 номера на 30 дней — при 100 % загрузке получаем 1 890 номеро-ночей. Но мы живём не в сказке: в рамках антикризисной политики снижаем этот показатель как минимум до 80 %, а может, и ниже — надо быть реалистом. При 80 % получаем ночей. Аналогичным образом рассчитываем доходный сплит. Математика простая: точка безубыточности — 2 млн руб. — делим на количество номеро-ночей при загрузке 80 %, получаем рублей — минимальное значение, которое можно выставить на вышеуказанное количество номеро-ночей и получить точку безубыточности.
Результаты антикризисного сплита: оптимизированная ценовая политика, стимулирование раннего бронирования. Гости видят в вашем комплексе привлекательную ценовую политику и могут позволить себе отдых. Это позволяет вам стать конкурентной единицей независимо от вашего текущего положения. Вы получаете ресурс: деньги за уже забронированные номера, которыми можно распоряжаться на следующем этапе сплита или для подогрева спроса. И главное — доказанная рентабельность: мы видим, что мы уже не в убытке, дела идут в гору.
Далее переходим ко второму этапу — достижению необходимого уровня прибыли после выхода в ноль. Внедряем инструменты в работу.
Шаг номер один доходного сплита: используем эффективное комбо — ПМС, «Бронируй Онлайн» и Bronevik.com. Многие в последнее время испытывают скепсис относительно каналов продаж. Но важно понимать: неважно, какое у вас положение — хорошее или плохое, высокий или низкий спрос — вы в любом случае должны работать с этими площадками, поскольку это крутой маркетинговый инструмент, который повышает ваши охваты. Для маленького объекта это особенно актуально: у вас нет крупного бюджета на SMM-специалистов, дизайнеров, штата, который обеспечивает бесперебойную маркетинговую работу. Площадка делает это за вас за определённый процент — причём вы платите ровно за то, сколько вам привели. И крупным объектам это тоже актуально: вам нужны как можно больший охват и бронирования.
Шаг номер два доходного сплита: держим фокус на локальном сегменте и формируем тарифы под запрос вашего гостя. Зачастую глаз отельера замыливается, и кажется, что к нам едут только издалека. Но люди забывают, что внутри вашего текущего местоположения находится огромное количество аудитории, с которой также можно работать. В каждой локации, в каждом регионе есть места, которые стоит посетить — создавайте предложения для тех, кто рядом: посещение музея, экскурсия только для локальных гостей. Понятно, что маржа может снижаться, но в рамках антикризисной политики это маст-хэв.
Кроме того, наш флагманский модуль бронирования позволяет продавать дополнительные услуги в почасовом формате и формате фиксированного времени. Если у вас уже есть допуслуги — вы можете реализовать их в единой воронке вместе с проживанием, где гость выбирает услугу, часы, дату, время, количество гостей. Вы повышаете до-продажи, это удобно и для гостя, и для команды, и минимизирует ошибки. Менеджеры и администраторы — это человеческий фактор: забыли, не предложили, недопродали — бизнес не дозаработал. Наш модуль услуг работает 24/7, без настроения, с красивыми картинками и описанием.
Для тех, у кого допуслуг нет, — не стоит отчаиваться. Есть партнёрский маркетинг. Если вы ограничены своим номерным фондом — уверен, вокруг вас есть локальные точки: спа, экскурсии, с которыми вы можете заключать партнёрские отношения и внедрять их в работу своего объекта, деля определённый процент комиссии. По факту без каких-либо затрат вы зарабатываете. И наша система позволяет предоставить отдельный доступ для сотрудников партнёров — например, спа или аквапарка — чтобы они отслеживали свою статистику.
Итак, по результатам сплит-стратегии ценообразования: мы достигли точки выхода в ноль, закрыли тыл, понимаем, что всё хорошо. Дальше внедряем инструменты, которые позволят заработать больше. На старте за счёт снижения цены привлекаем аудиторию, закрываем расходную часть, выходим в ноль по операционке. Далее гости к нам уже приходят, и мы внедряем в стратегию пакетные предложения, акции, мотивируем бронировать по более высоким ценам, зарабатываем и переходим к необходимому уровню прибыльности.
Я рассказал про антикризисную политику при сниженном спросе. Далее расскажу о работе с высоким спросом, когда проблем нет, всё круто, гости идут, деньги зарабатываются. Вот здесь тоже важно понимать, как не продаться дёшево. А сейчас передаю слово Василисе.
Василиса Щебет: Что именно нужно не забыть при подготовке — сделать простую проверку. Возможно, вы это уже делали, но просто проверьте себя. А также как инструменты именно на площадке онлайн-продаж помогут вам увеличить прибыль. Сейчас мы остаёмся на первом этапе, о котором говорил Дмитрий, но дополняем его теми инструментами, которые предоставляет Броневик. Итак, Анна, передаю вам слово — надеюсь, вы поделитесь интересной статистикой, о которой говорили в начале.
Анна Лихоманова: Спасибо, Дима! Ещё раз всем добрый день.
Хотела сказать: мы говорим о высоком сезоне и о том, как это важно для всех отельеров независимо от того, где они находятся. Даже мы сегодня с коллегами — с Василисой и Дмитрием — находимся в разных регионах. Это наш первый опыт такого мероприятия, где все спикеры в разных городах. Я нахожусь в столице, Василиса — в культурной столице, а Дмитрий находится в Краснодаре. Но эта тема касается буквально всех и каждого.
До лета остался шажочек — буквально пара недель до майских праздников. Все мы на низком старте к высокому сезону, и это прекрасно! Готовиться к сезону нужно не только технически — подготовив номера, хотя это, конечно, очень важная составляющая гостиничного бизнеса, — но и готовить свои страницы на сервисах онлайн-бронирования.
В 2024 году мы наблюдали рост отелей и других объектов размещения на онлайн-витринах — этот рост составлял 44 %. Мы живём в эру диджитализации: объектов в онлайне становится всё больше, и поэтому важно выделиться, показать себя, чтобы выбрали именно вас.
Как проходит этот год: первый квартал уже завершился, и мы наблюдаем по всем объектам рост. Обращу ваше внимание: это статистика именно Броневика, но, поскольку мы один из крупнейших сервисов бронирования в России, по нам можно делать срез по рынку. Мы видим рост бронирования по сравнению с предыдущим годом за аналогичный период. Средняя стоимость ночи увеличилась на 11 %, средняя продолжительность пребывания — чуть больше 2 ночей. И, как я уже говорила, мы наблюдаем рост глубины бронирования — глубина бронирования выросла и составляет 11 дней.
Самые популярные туристические направления по приросту бронирований за первый квартал. На первом месте у нас Мурманск — путешественники не могли удержаться от любования прекрасным северным сиянием и уникальной северной кухней. Далее лидирует Центральная Россия — Кострома, Коломна. Затем Балтийское побережье, город Светлогорск, Домбай, горнолыжные курорты. И дальше мы наблюдаем рост бронирования в Геленджике, Горно-Алтайске, на Шерегеше, в Сортавале. Читая эти названия, сердце просит собирать чемодан — повсюду прекрасно и интересно.
По распределению бронирований: 56 % заняли бронирования B2C — индивидуальных, самостоятельных путешественников — и 44 % это B2B, деловые туристы. Исторически так сложилось, что компания Броневик работает на рынке уже более 18 лет и изначально занимала нишу делового туризма. Но различные социально-экономические особенности, уход иностранных поставщиков, изменение запросов путешественников привели к тому, что сейчас мы в равной степени занимаем обе доли — B2C и B2B. Все наши инструменты посвящены обеим целевым аудиториям, и мы рассматриваем их как одинаково важных и ценных.
Впереди нас ждут майские праздники. Самые популярные направления на майские: столица Татарстана, Санкт-Петербург, Москва, Нижний Новгород, Волгоград — который очень важно посетить многим туристам именно 9 мая, чтобы почтить память, — Центральная Россия, Ярославль, Смоленск, Калининград и Кисловодск. На майские праздники мы наблюдаем рост бронирования по сравнению с прошлым годом: объём бронирования увеличился на 38 % — это весомая цифра. Средняя глубина бронирования — 12 недель. Представьте: за 12 недель путешественники уже запланировали свои майские праздники.
Не упускайте! Ещё раз повторюсь: раннее бронирование онлайн — выгружайте доступность и тарифы на максимально длительный период: до конца года или до конца сезона. Если сейчас вы смотрите на лето — пожалуйста, не забывайте открыть продажи на лето, на осень и уже рассматривайте новогодние праздники.
Есть у отельеров такая поговорка — я помню, когда была совсем юным отельером: 31 августа мы выдохнули, лето продали, а 1 сентября уже активно погружаемся в продажи нового года. У нас есть одна ночь отдыха — с 31 августа на 1 сентября.
Поэтому очень важно заранее открывать продажи. Предусмотрите несколько уровней скидки в зависимости от сроков и загрузки. Если вы не уверены в ценообразовании и боитесь продешевить — рассмотрите разные варианты скидок. И создавайте особые правила аннуляции заказов с более строгой политикой отмены — через channel manager или в личном кабинете. Это поможет сократить объём аннуляций.
Контент — всему голова. В первую очередь объекты размещения выбирают визуально. Поэтому проверьте актуальность фотографий, обновите главную фотографию по сезону, сделайте акцент на самой выигрышной зоне. Обязательно просмотрите описание — общее и по каждому номеру.
На практике: мы много общаемся с отельерами на мероприятиях, нас спрашивают — что же у нас не так с продажами? Смотрим в личный кабинет и понимаем: там устаревшие фотографии. Мы говорим о лете, а там зимняя сказка. Это прекрасно, но летом хочется солнышка и зелёных деревьев, а не заснеженный зимний пейзаж. Следите за актуальностью контента в вашем личном кабинете.
Многие отельеры единожды заполняют личный кабинет на сервисах онлайн-бронирования, загружают фотографии, затем работают уже с channel manager и больше в личный кабинет не заходят. Прекрасно, что у вас есть channel manager — у нас отличная автоматизация с нашими партнёрами «Бронируй Онлайн». Но заходить в личный кабинет нужно именно для обновления контента и оценки аналитики.
Фотографии — это первое, что видит гость на странице отеля в агрегаторе. Мы проводили опросы: действительно, 80 % пользователей в первую очередь обращают внимание на фотографии. И мы решили проверить это на практике. В 2024 году мы провели эксперимент с фотоконтентом для нескольких объектов размещения в Центральной России. Мы обновили фотографии — ничего не меняли в помещениях, просто перестелили кровати, выбрали ракурс, хорошую технику и сфотографировали. И посмотрите, насколько привлекательнее стали номера — вам хочется туда поехать. Поэтому не забывайте про фотоконтент — это очень важно.
После того как вы получили фотографии — не забывайте загружать их на сервисы онлайн-бронирования. И убедитесь, что в карточке объекта отмечены все услуги и удобства. Желательно указать не менее 10, а лучше 20 опций: Wi-Fi, кондиционер, холодильник, чайник, телевизор, детская кроватка, фен и так далее. Так вы получите больше возможностей попасть в поисковую выдачу. По статистике, 70 % пользователей готовы доплачивать и в целом платить больше за личный комфорт. Если ваш гость может посетить спа, арендовать авто, забронировать экскурсию, вызвать няню — сообщите ему об этом заранее, это станет поводом выбрать именно вас.
И чтобы не быть голословными: наше исследование говорит о том, что отели с подробным описанием на агрегаторах получают больше заказов, а их средний чек на 50 % выше, чем у отелей, у которых карточки заполнены лишь наполовину.
Чтобы упростить работу, мы создали бесплатный инструмент «Рекомендации» — такой спидометр, который оценивает заполненность вашего личного кабинета. Он доступен в вашем личном кабинете бесплатно и оценивает наполненность вашего профиля по качеству и количеству фотографий, количеству услуг и полноте описания. Зайдите и посмотрите, насколько полно заполнен ваш профиль.
Для подготовки к высокому сезону важно работать с различными целевыми аудиториями: семейными отпускниками, командированными и другими категориями гостей.
Один из важнейших инструментов для этого — различные виды тарифов. Не только стандартные — это тарифы раннего бронирования, особые условия для минимального или длительного срока проживания, пакетные предложения с питанием и другими дополнительными услугами. На моём слайде представлены самые популярные тарифы по количеству бронирований в прошлом году по всей России: стандартный, без завтрака, с завтраком, невозвратный и специальный тариф. Также можно использовать комбинирование тарифов.
Деловым туристам вы можете предложить специальные условия для группового размещения, скидки за повторные бронирования, пакетные тарифы с проживанием, питанием и дополнительными услугами. Для семейных туристов и отпускников можно разрабатывать иные пакеты: с питанием, анимацией, фитнесом, спа.
Также у нас доступен большой выбор тарифов: стандартный, невозвратный, минимальное количество ночей, раннее бронирование, наборы с питанием — и здесь хочу обратить ваше внимание, что это не только завтрак, но и полупансион, пансион, а ещё тарифы «всё включено» и «ультра всё включено». Для высокого сезона, особенно для курортных отелей, это ценно и важно. Любим же мы все путешествовать на all inclusive — это абсолютный комфорт и расслабление для многих туристов. Поэтому, если ваш отель предоставляет такие услуги, — не забудьте подключить этот тариф, если ещё не сделали. Время чуть осталось, часики тикают, лето не за горами.
И вот большое событие этой весны: Броневик.com — это новое имя сервиса бронирования МТС Travel. Мы очень рады продолжать быть частью системы МТС. Означает ли это, что мы сосредоточимся только на B2C-путешественниках и забросим развитие делового туризма? Нет, ни в коем случае — потому что мы были, есть и остаёмся агрегатором и B2C, и B2B-платформ. Мы продолжаем развиваться в обоих направлениях и верим, что будущее продаж — в мультиплатформенности, в сочетании нескольких бизнес-моделей. Только работая со всеми возможными целевыми аудиториями, вы можете выполнить главную задачу маркетинга гостиничного бизнеса: продать нужный номер в нужное время по нужной цене нужному гостю — и получить максимальную прибыль.
Также у нас есть особое предложение — тариф для B2C-платформ: единое окно в сервисе путешествий. Когда вы настраиваете один тариф, вы получаете размещение на 4 крупнейших B2C-витринах: Авито Путешествия, Туту.ру и непосредственно у нас. Наши партнёры не ведут активных контрактов с собственными объектами, поэтому они готовы вкладывать свои средства и усилия в продвижение тех объектов размещения, которые предоставляют им особые условия. Это буст в поиске, участие в акциях, промо-подборках, спецпроектах, бейджи, зачёркнутые ценники, специальные маркировки, выделение на карте. Именно этим участникам приходят рассылки и пуш-уведомления в смартфоны пользователей. Подключить такой тариф достаточно просто — в личном кабинете. Если есть сложности — наведите на QR-код или оставьте заявку.
Но поговорим и о другом сегменте — о командированных туристах. Стоит ли говорить о ценности деловых туристов? Мы понимаем, насколько это быстро растущая и стабильная аудитория. Мы приросли в объёме деловых туристов в этом потоке сегмента, несмотря на то что внутренний туристический сегмент активно развивается.
Мы видим: у деловых туристов выше средний чек, продолжительность бронирования выше и — что очень ценно — меньше отмен. Мы все не очень любим отмены: любим стабильность, предсказуемость.
Для корпоративных клиентов важна оптимизация затрат: они заранее закладывают бюджет на командировки и предпочитают заключать долгосрочные контракты с фиксированной стоимостью размещения. Мы как отельеры привыкли смотреть на рынок и менять ценообразование: рынок внутреннего туризма растёт вместе с ценами, и работать в высокий сезон по фиксированному тарифу может быть невыгодно. Отсюда тренд на сокращение доступности корпоративных тарифов.
Но мы нашли выход: у нас есть специальный инструмент для отельеров, которые не хотят терять ни деньги, ни корпоративных бизнес-заказчиков. Через Броневик они могут создавать для корпоративных клиентов специальные закрытые тарифы со скидкой от открытой цены. Эти тарифы доступны только крупным игрокам бизнес-тревела. Размер скидки настраивается самим объектом размещения. Благодаря этому тарифу клиент может не отказываться от размещения в привычном отеле, не снижать его уровень для своих командированных сотрудников и при этом вписываться в бюджетные лимиты на командировки. А отель не теряет бизнес-гостей. Получается модель win-win: все остаются при своём.
B2B-тариф вы можете подключить в личном кабинете с помощью персонального менеджера. Хотела подсветить важность B2B-тарифов на практике — на примере двух отелей: 5 звёзд и 4 звезды. Они внедрили в свою стратегию продаж работу с деловыми гостями и получили увеличение количества ночей, рост B2B-продаж и доход.
Я поделилась с вами основными инструментами по повышению продаж в высокий сезон. Далее расскажу о том, как анализировать свои продажи, и подарю чек-лист для финальной самопроверки. А сейчас, Анна, спасибо большое — переключаемся к Дмитрию.
Дмитрий Семёнака: Да, у нас осталось время, и думаю, что его будет достаточно, чтобы более детально рассказать, как максимизировать прибыль. Итак, коллеги, продолжим. Мы с вами проговорили про антикризисную политику, а сейчас поговорим непосредственно про максимизацию прибыли при высоком спросе.
Очевидно, что в разных регионах спрос разный: где-то у нас всё летит, всё круто, много бронирований, ничего не успеваем. Это радостно! Но в этой ситуации самое важное — не продешевить. И как раз с этим вам помогут наши инструменты.
Тот инструмент, который позволит понимать темп продаж — насколько эффективно ваше ценообразование с точки зрения «дорого/дёшево» и как быстро люди реагируют — система автоматически показывает цветом быстро продающиеся категории. У большинства отельеров здесь возникает страх: «Как бы не ошибиться, как бы не продаться дёшево?» Очевидно, это бизнес, мы не можем предугадать всё. Поэтому я рекомендую тестировать определённую ценовую политику на части номерного фонда. Если видите, что у вас выстроилась очередь, все хотят, всё круто, — значит, продаём слишком дёшево. Тогда можно потихоньку повышать цены.
Помимо ценообразования, в рамках высокого сезона важно помнить про лояльность клиента и оставлять люфт для манёвра. Это необходимо, чтобы ваш постоянный гость не остался у дверей вашего комплекса.
Факторы, которые подтверждают необходимость люфта. Во-первых, walk-ins — бронирования с улицы. Бывают туристы, которые спонтанно приехали — это самые маржинальные бронирования, которые у нас есть. Поэтому определённые квоты стоит под это сохранить. Во-вторых, дополнительный доход с продажи улучшенного предложения: если у вас есть апгрейд номера — это супер. Можно осознанно оставлять 10–15 % номерного фонда для различных манёвров. В-третьих, программа лояльности: если к вам регулярно приезжает постоянный гость и за ним закреплён определённый номер — его лояльность снизится, если этот номер окажется у кого-то другого. Позвоните ему сами, напомните, что скоро сезон. И наконец, замена номера гостю: мы не роботы, бывают ошибки — что-то забыли, недоукомплектовали, что-то пошло не так. Нужно иметь номер про запас, чтобы при необходимости переселить гостя и не создавать негативную картину.
Итого: всего два шага — оставляем люфт и работаем с динамическим ценообразованием. Высокий сезон — высокая ответственность. Используйте эти инструменты в работе.
И, естественно, используйте все возможности нашей связки. Без платформы «Бронируй Онлайн» — актуальные данные и инструменты. Что касается каналов продаж и Bronevik.com: не забывайте обновлять актуальную информацию везде — не только на наших площадках, но и на картах, в социальных сетях. Потому что когда бронируешь летом отель, а видишь снег — это не круто. Как раз Анна показала на своём слайде: просто поменяли фотографии — и кайф, первый вариант я бы не выбрал, второй — 100 % выбрал.
И ещё одна важная история — инструменты Bronevik.com. Думаю, сейчас как раз Анна расскажет об обновлениях. Передаю слово Василисе — и не переключайтесь, у нас будет классный подарок в конце.
Василиса Щебет: Дмитрий, спасибо! У нас сегодня такой пинг-понг: переходим от одного спикера к другому, потому что мы действительно работаем в связке. Маркетинг без аналитики — это игра в рулетку. И хорошо, что в вашем личном кабинете есть замечательный инструмент. Анна сейчас расскажет чуть подробнее.
Анна Лихоманова: Спасибо! Моя презентация выведена, всё вижу. Итак, маркетинг без аналитики — это игра в рулетку. Поэтому надо оценивать ваши продажи: так много говорим об инструментах, но их нужно оценивать, смотреть, что подходит именно вам, пробовать, тестировать, проверять гипотезы.
Последние полтора года мы постепенно выпускаем в свет разного рода отчёты в аналитике нашего личного кабинета. У нас есть бесплатный инструмент для анализа результатов продаж на основе данных Броневика — он доступен в вашем личном кабинете. Он содержит в себе общий отчёт. Вы можете детализироваться по показателям: посмотреть количество заказов, глубину бронирований, отменённые сегменты, выручку. Можете провалиться по периодам, по показателям. И оцените конкурентный анализ: вы можете посмотреть, как работают ваши конкуренты на основе обезличенных данных.
Наш самый свежий релиз в разделе аналитики — это rate shopper: минимальные открытые цены по отелям-конкурентам. Это очень ценно — заходите в ваш личный кабинет. Если забыли логин или пароль — войдите в кабинет, сбросьте пароль и восстановите доступ ко всей аналитике и всем инструментам.
Ещё один важный инструмент, который мы запустили, — это алерт об аномальных ценах. Казалось бы, что такого, но тем не менее он помог нам предотвратить потери на 7 млн рублей для отельеров. Суть в следующем: бывает, что отели случайно — а иногда и намеренно, всякое бывает — выгружают технически некорректные цены. И если бы они выгружались в большую сторону, то ничего страшного. Но выгружаются они в меньшую. Например, если ваш номер стоит 5 000 рублей или 50 000 рублей — в продажу он выходит за 5 рублей. Драматично! Особенно в высокий сезон — понимаете, какая это потеря прибыли.
Поэтому, когда мы видим, что отельер выгружает слишком низкую или слишком высокую цену, — он получает информационное письмо с просьбой обратить внимание на некорректную цену. Этот инструмент позволил предотвратить убытков примерно на 7 млн рублей: около уведомлений получено за период с ноября по февраль. Это важно. Не упускайте прибыль.
Пользуйтесь нашими инструментами и предлагаю пройтись по чек-листу: все ли пункты отмечены и выполнены? Актуальные фотографии — все услуги и удобства отмечены — цены выгружены до конца сезона или до конца года — есть предложения для разных категорий гостей: семейных, молодожёнов, командированных — активированы разные виды тарифов — вы работаете с тарифной политикой. Проверьте раздел по детям: они все стремятся путешествовать с детьми, убедитесь, что раздел заполнен корректно. Все возможные способы оплаты настроены. И процессы по работе с отзывами созданы и отлажены.
Кстати, у нас есть большой вебинар на тему работы с обратной связью — из серии наших вебинаров. Если вы его ещё не видели — приглашаем, он доступен на платформе ВКонтакте. Обратная связь — это один из базовых инструментов работы с объектом размещения.
Также приглашаем вас присоединиться к нашим социальным сетям, чтобы не упускать все анонсы, обновления инструментов и повышать ваши продажи.
Заканчиваю свою речь — думаю, у нас время подходит к подаркам и сюрпризам, о которых говорил Дмитрий. Передаю слово Василисе.
Василиса Щебет: Анна, спасибо! Да, у нас сегодня в конце, конечно же, будут подарки. Анна по поводу Telegram-канала, кстати, не зря сказала. Обратите внимание: первым комментарием к нашему сегодняшнему вебинару — наш канал, именно там пройдёт конкурс с розыгрышем от Броневика. Можете прямо сейчас подписаться. Передаю слово Дмитрию, потому что компания «Бронируй Онлайн» тоже приготовила кое-что для вас.
Дмитрий Семёнака: Да, спасибо, Василиса! Спасибо, Анна! Итак, коллеги, не могли бы мы вас оставить без подарка. Для тех, кто ещё не пользовался нашим продуктом, но давно о нас слышал, думал, сомневался, — время пришло. Сезон не за горами, и чтобы подготовиться к этому сезону, всё расскажет, покажет и настроит.
Если у вас по итогам сегодняшнего моего выступления — по аналитике, истории, прогнозу, динамическому ценообразованию — возникли вопросы, сканируйте QR-код, который сейчас на экране. Если вы смотрите с телефона, можете сделать скриншот, а лучше — сразу отсканировать и заполнить форму. Объясню, почему это важно сделать быстро: первые 10 объектов, которые отсканируют QR-код, зафиксируют за собой скидку 30 %. Далее бонус будет уменьшаться — торопитесь. Плюс к этой скидке вы получаете чек-лист эффективного ценообразования — дополнительные ресурсы, которые вы можете внедрить в работу своего объекта. Всё, торопитесь!
Василиса Щебет: Дмитрий, спасибо! Не отключайтесь — мы с вами ещё попрощаемся в конце. А сейчас переходим в Telegram-канал, где у нас сейчас появится пост с вопросом. Пока пост публикуется, озвучу тот вопрос, на который надо ответить.
В своём выступлении Анна рассказала, на сколько процентов увеличилась глубина бронирования. Первый зритель, который ответит в Telegram-канале под постом и напишет правильную цифру, получит вот этот замечательный набор — мы отправим его домой. Итак, переходите в Telegram-канал «Броневик-Отельер.Бро» — именно там предлагайте ваши варианты: на сколько процентов в первом квартале 2025 года увеличилась глубина бронирования? Ждём ваши ответы.
Так, первый ответ: 2 % — нет, чуть другая цифра. Ждём ещё. У нас 2 % — это увеличилось количество бронирований в первом квартале, а вот глубина немножечко иначе. 23, 8 — нет, пока правильного ответа. Давайте подсказку: цифра между... Стоп, у нас есть два ответа, но смотрим, кто первый. Правильно — это не 10 и не 12, а... ну же! Вот, кто напишет первым: между 10 и 12, не 11 с половиной, но близко.
Давайте — было 11 дней! И Юлия — Юлия молодец, 11! Всё, извините, Сергей, Юлия вас чуть-чуть опередила. Это игра на скорость. Здорово! Кстати, Сергей по-джентльменски подсказал Юлии. Юле у нас — вы получили полезную информацию и закрепили её. 11 % выросла глубина бронирования. Павлу, по-моему, они были в чате — напишем в личку, куда доставить подарок. Будем рады порадовать вас вот таким набором «Твой Бро».
Друзья, сейчас быстро посмотрю, есть ли у нас вопросы. Был один вопрос по поводу Сочи. Анна, давайте прокомментируем просто: Сочи всегда традиционно входит во все топы в любой период — как так получилось, что на майские Сочи не вошёл в топ-10?
Анна Лихоманова: Есть предположение. Видите, мы рассматриваем именно данные раннего бронирования — то есть смотрим данные на середину апреля, до майских праздников ещё достаточно много времени. Поэтому для Сочи мы можем предположить, что глубина бронирования может быть ниже. Мы пересмотрим сегодня вечером эту аналитику — данные мы готовим заранее, поэтому можем видеть чуть иные цифры. У Сочи уже подрастёт объём бронирований. Ну и, конечно, не забываем: это наши данные сервиса Броневик, а в Сочи на майские праздники могут преобладать прямые продажи.
Но здесь хочу обратить внимание: мы не конкурируем с прямыми продажами, в чём очень часто нас обвиняют отельеры. Видите, как я спокойно и с чистым сердцем говорю: да, это могли быть прямые продажи. Потому что наша задача не переманить прямые бронирования, а дозаполнить вас — сделать вас максимально эффективными, чтобы вы получили оптимально возможную прибыль. Ничего страшного — мы после майских праздников заберём свою долю. А работа с разными целевыми аудиториями здесь также важна.
Василиса Щебет: Дмитрий, спасибо вам большое! Ваши коллеги в чате оставили полезные вопросы, спасибо большое всем за сегодняшний эфир! Надеюсь, что это не последняя наша встреча. После сегодняшнего вебинара мы, конечно же, сделаем всем рассылку, отправим и презентации, и запись. Будем вас ждать также на наших следующих вебинарах и в социальных сетях!
О чем поговорим?
- Что надо подготовить к сезону, кроме номеров
- Продумываем стратегию ценообразования на сезон вместе с «Бронируй Онлайн»
- Подключаем динамическое ценообразование и не боимся ошибиться в расчетах
- «Алертинг по аномальным ценам» — новый инструмент Bronevik.com.com, который защитит от ошибок при заведении цен
- Бесплатные инструменты конкурентного анализа для увеличения доходности отеля
- Чек-лист отельера по подготовке к высокому сезону на сервисах онлайн-бронирования
Спикеры:
- Анна Лихоманова, маркетолог по работе с отелями Bronevik.com. Профессиональный опыт в области управления объектами гостеприимства более 9 лет, преподает в профильных высших учебных заведениях и является автором научных статей
- Дмитрий Семенака, руководитель направления по развитию стратегического партнерства «Бронируй Онлайн». Ведущий эксперт по продажам и маркетингу в сфере гостеприимства. Опыт работы в traveltech — более 5 лет, успешно внедрил систему «Бронируй Онлайн» более чем в 400 объектах размещения, что способствовало увеличению их продаж
Тайм-коды
Приветствие и знакомство со спикерами
Ожидания от сезона 2025: прогнозы и тренды
Платформа «Бронируй Онлайн»: инструменты для отеля
Аналитика и прогнозирование
Антикризисный сплит: стратегия при сниженном спросе
Доходный сплит: каналы продаж, локальный сегмент, доп. услуги
Подготовка страниц на онлайн-витринах: контент и фотографии
Тарифная политика для разных категорий гостей
Брonevik.com как МТС Travel: B2C и B2B-тарифы
Максимизация прибыли при высоком спросе: люфт и динамика цен
Аналитика продаж, rate shopper и алерт об аномальных ценах
Финальный чек-лист и розыгрыш подарков
Редакция Bronevik
Bronevik.com — это система онлайн-бронирования отелей и сопутствующих услуг в России и СНГ. Это один из немногих интернет-ресурсов по бронированию гостиниц, который работает с отелями непосредственно через кабинет по прямым договорам. Подключайтесь к Bronevik.com, чтобы привлечь еще больше гостей и увеличить доход.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.