Разбор ценообразования отелей: как выиграть в 2026 году
Сергей: Доброе утро, добрый день, спасибо. Рад всех вас видеть на нашем эфире. Нас осталось буквально 7 дней до Нового года, и это время, когда все стараются подвести итоги, проанализировать, как прошёл год, и успеть то, что ещё не успели. По нашим данным, ещё даже не все отели открыли цены на 2026 год. Надеюсь, сегодняшний вебинар этим объектам размещения поможет.
Василиса: Давайте посмотрим, кто нас слушает. Друзья, в комментариях напишите, какие объекты размещения вы представляете — отели, глэмпинги; возможно, кто-то присоединился из представителей посуточной аренды, потому что этот сектор сейчас развивается и создаёт отелям серьёзную конкуренцию. Об этом тоже поговорим. Будем честны: говорить будем всё-таки про отели, про индивидуальные средства размещения — это, наверное, отдельный вебинар, но мы это затронем, по цифрам информация будет.
Кстати, первой ответила Александра, которая как раз занимается посуточной арендой. Это хороший показатель: посуточная аренда меняется год от года, всё больше становится профессионалов, которые стараются перенять гостиничный опыт в свой бизнес. Возможно, сегодняшний вебинар кого-то подтолкнёт заняться гостиничным бизнесом.
Сергей: Действительно, часть представителей сегмента индивидуальных апартаментов всё больше смотрит на гостиничный сегмент — на подходы к работе с гостями, размещение, услуги. Это уже не просто сдача квартир, как мы привыкли раньше: «бабушкина квартира сдалась». Если посмотреть профильные каналы, где это представлено, видно, как меняется подход.
Отельерам на заметку: иногда замечаю, что контент — описание, фотографии — у некоторых апартаментов намного лучше, чем у отелей. У многих представителей каналов основной вопрос: контент, фото, описание, детали — с этого всё начинается. Сегмент апартаментов становится более профессиональным, и это хорошо. И наоборот: с гостиничного направления — в части ценообразования и управления доходом — сегменту апартаментов есть на что смотреть и чему учиться. Это делает рынок профессиональнее. Коллеги из индивидуальных апартаментов, всем доброе утро, надеюсь, разговор будет полезен и для вас.
Василиса: А мы переходим к цифрам. Презентация сегодня вся из цифр; про контент мы сказали и больше к нему не будем возвращаться.
Василиса: Почему мы назвали тему «как выиграть в 2026»? Сергей, есть какие-то угрозы, вероятность что-то сделать не так с ценообразованием?
Сергей: Угрозы всегда есть. На основе данных компании Броневик (частично наших) посмотрим, как отели вели ценообразование и на что стоит обратить внимание. С одной стороны, это могут быть угрозы — потеря выручки, снижение показателей; с другой — возможности, на какие моменты сделать ставку, чтобы не повторить ошибки прошлого.
Сразу замечу: вебинар, посвящённый ценообразованию, лучше делать где-нибудь в августе-сентябре-октябре — ценообразованием нужно заниматься заранее, цены на следующий год должны быть продуманы и проанализированы раньше. Запомним сегодняшние данные на будущее. Сейчас посмотрим, что получается на данный момент, и отметим общие моменты. Какие-то слайды и показатели можно будет уточнить у Василисы и компании Броневик дополнительно после эфира; и на будущее компании, наверное, интересно, что ещё можно добавить в аналитику, чтобы отельерам было полезнее.
Вопросы по теме во время вебинара задавайте: если по конкретному слайду и цифрам есть уточняющий вопрос, я смотрю комментарии и сразу его возьму; если хотите задать вопрос дополнительно — в конце будет время на ответы. Давайте приступим.
Василиса: Сразу уточню, что это за цифры. Это данные, которые мы получаем от платформы Броневик, — бронирования, проходящие именно через нас. Сюда мы закладываем продажи и в B2B, и в B2C, то есть средняя цена общая, включающая и то, как бронируют туристы, и то, как бронирует бизнес-тревел, — усреднённая цена ночи. Мы посмотрели среднюю стоимость ночи и среднюю продолжительность бронирования в целом по платформе.
В 2025 году средняя стоимость ночи выросла на 5%, выросла и средняя стоимость бронирования, но длительность осталась примерно одинаковой — 2–3 ночи, и средняя глубина бронирования сохранилась.
Сергей: Коллеги, давайте сразу определимся с понятийным аппаратом, чтобы не путать термины. Средняя стоимость ночи — это то, что бронируется через платформу Броневик, средний показатель по онлайн-каналам и сегментам внутри Броневика. Средняя стоимость бронирования — то, что в среднем было в каждой броне. С нашей стороны мы как компания Hotel Advisors оперируем операционными показателями: метрика ADR, которую дальше тоже будем использовать, характеризует все продажи отеля (по сегментам) и при этом не включает выручку за питание и дополнительные услуги. Это разные метрики, и разные инструменты позволяют их оценивать. С этим мы и будем сравнивать продажи онлайн с тем, что в целом получается у отеля.
Василиса: Здесь важно: средняя стоимость ночи за 2024–2025 год — это уже реализованные, прошедшие бронирования. Она выросла, общая средняя стоимость бронирования тоже выросла.
Сергей: Посмотрим, что было в течение года с операционными показателями. Картина похожая: рост цены происходит и там, и там, общие операционные показатели тоже растут. Цифры могут отличаться — причин много, нам важно смотреть на динамику. На текущий момент прирост ADR — 7,4 %; это средний тариф продажи номера, внутренняя операционная метрика отеля, и он рос так же, как средняя стоимость ночи. Абсолютные значения мы не везде будем приводить — они зависят от выборки и состава по категориям, важна динамика.
Сергей: Когда говорим о ценообразовании, важно смотреть не только «год к году», а шире, чтобы видеть динамику. На слайде видно, как менялся прирост среднего тарифа за несколько лет: тренд на сокращение темпа прироста заложился даже не в этом году, а был обозначен ещё в прошлом. Когда смотрим картину шире, лучше видим, что происходит внутри года: например, в 2025-м видны сезонные колебания, которые можно неправильно оценить, а на широкой картине понятно, что они повторяются из года в год.
Василиса: Дальше посмотрели, как средний чек за ночь меняется в зависимости от звёздности — от 5 звёзд до объектов без звёзд. Это фактически все наши объекты размещения без апартаментов: апартаменты в эту выборку не попадают, здесь именно коллективные средства размещения.
Везде есть плюс, но плюс разный. Например, пятёрки вообще никак не поменялись — цена зафиксировалась, прямо один в один. Самый большой рост — в категории 2 звезды. Категории 1, 2 и 3 звезды — это сегменты, где идёт самая большая борьба, в том числе с апартаментами по цене. Пятёрки же чувствуют себя уверенно уже второй год.
Сергей: Дополню. Прирост в целом соответствует общему тренду, тарифы в каждом сегменте растут. Интересно, что в сегменте 5 звёзд (по всей России, тут нужно детализировать) тарифы не изменились вообще. Рост в других сегментах может говорить об изменениях в бронированиях или в ожиданиях.
Важный момент: анализируя изменения, не забывайте смотреть на абсолютные значения. Разница в 300–400 рублей в низких сегментах — это больший процент, чем те же 600 рублей в четвёрках. Когда смотрим только на проценты, можем неправильно оценить: фактическое изменение небольшое, а в процентах выглядит солидно (особенно когда видим 50, 70, 100 %) — это вводит в заблуждение. Анализируя ценовую политику и результаты, смотрите и на абсолютные значения.
Теперь правая часть слайда. В четвёрках, тройках и двойках идёт снижение доли бронирований, а параллельно более значительно растёт доля в сегменте без звёзд (это отели, классифицированные на данную категорию; при этом часть отелей по факту может быть уровня 3–4 звезды, но классифицирована как «без звёзд»). Это косвенно может говорить о небольшом смещении гостевой аудитории из-за ценовых изменений: с пятёрок в четвёрки, с тройки в двойки, и всё это оседает в сегменте без звёзд, где изменение цены пока меньшее — порядка 200 рублей. На следующий год за ценовой политикой каких отелей нужно следить: традиционно мы смотрим на узкую группу конкурентов в том же rate shopper, но смотреть нужно шире, на рынок в целом, понимать, что там происходит, и из этого делать выводы. Это не значит, что нужно переходить по ценам в чужой сегмент: ценовые решения принимаются исходя из реалий своего объекта. Следующий год — год принятия решений исходя из реальности не только рынка, но и своего объекта, чтобы не допускать ошибок. В частности, когда кто-то начинает безумно снижать цену, не нужно всем как один бросаться в этот омут только потому, что кто-то это начал.
Василиса: Уточню: это цена средняя за одну ночь на номер.
Сергей: На следующем слайде я добавил сравнение с операционными метриками. Представленные цифры — это средний чек за бронирование, материализованное через всю экосистему Броневика, в основном онлайн-продажи (туристические или корпоративные). Изменение ADR — уже операционная метрика, то, что у отелей в целом по всем сегментам, каналам и источникам.
Здесь видим, что у пятёрок ADR всё-таки менялся, и это логично — пятёрки не могут не расти.
Василиса: Скорее всего, по пятёркам в следующем вебинаре имеет смысл рассмотреть B2B и B2C отдельно. У нас большой процент в пятёрках бронируют корпоративные клиенты со своими лимитами — это закрытые тарифы, которые не идут в открытую продажу, поэтому в rate shopper эти цены мы не увидим, там будут другие цифры.
Сергей: Возможно, открытые тарифы меняются, а корпоративные не меняются или даже снижаются, поэтому в среднем такая картина. ADR по категориям растёт — и пятёрки выросли (видимо, за счёт других сегментов), и четвёрки, и тройки. Другие категории не показываем, их в системе пока меньше. Тренд в этом году положительный, но значения уже не такие большие, как годом ранее. Это важно запомнить на следующий год: ценообразование, вероятно, будет более сдержанным, и рынок, и сами отельеры не ожидают пока большого прироста.
Василиса: Здесь очень насыщенный слайд. Мы попытались сравнить апартаменты и отели — насколько отличается средняя цена по городам. Чек — это средний чек за ночь (не средняя цена бронирования). Проценты слева — доля продаж города через Броневик. На первом месте Москва, она лидирует и в отелях, и в апартаментах. Дальше Санкт-Петербург, Казань, Екатеринбург — всегда в лидерах, в апартаментах есть небольшие отличия, но города-лидеры из года в год в принципе не меняются.
По среднему чеку за ночь (2024–2025 гг.) везде прирост, кроме Сочи — там падение.
Цифры правее — изменение среднего тарифа (ADR) в отелях; мы сделали это, чтобы посмотреть корреляцию между онлайном и операционными показателями. По многим направлениям отели плюс-минус одинаково росли. По Сочи действительно изменение в меньшую сторону: в этом сезоне там было сложно и со спросом, прирост по тарифам не обеспечил роста загрузки, спрос изменился негативно. Сочи как направление входит в стадию борьбы ценой, и тут коллегам нужно аккуратно подумать: бесконечно снижать цену при неувеличении спроса — путь в никуда или к большим убыткам, потому что расходы растут.
Больше прирост по некоторым туристическим направлениям, в частности Нижний Новгород: он сейчас на стадии роста с точки зрения экономических циклов, и это видно по цене (и рыночной открытой, и корпоративной в канале Броневик) и по операционным показателям. То же по Самаре. Краснодар — прирост тарифов +14%, вырвался, видимо, за счёт ноябрьских событий, традиционной сельхозвыставки «Агрорусь». Екатеринбург — показатели схожие.
Важно, зачем здесь цены апартаментов: посмотрите на разницу в Казани между ценой продажи в апартаментах и в отелях — она значительная. Нижний Новгород: 5200 (апартаменты) и 7200 (отели) — разница существенная. В таких городах может происходить перетекание бизнеса в сторону апартаментов. В Питере разница тоже есть, условно на 50 %; в Москве разница большая, но сегмент апартаментов всё равно занимает достаточно много. Поэтому отелям иногда нужно смотреть, что происходит и в сегменте апартаментов, хотя бы краем глаза следить за их ценами. Это не значит, что нужно на них ориентироваться: у апартаментов своя аудитория, у отеля своя, и каждый ведёт свою политику, — но это рынок, и нужно понимать, что там происходит.
Сергей: С точки зрения изменения динамики загрузки важно обратить внимание на спрос: минус 3–4 %. Это важный тренд, заложившийся ещё в 2024 году: в большинстве локаций показатель спроса (загрузка) снижается, уменьшается количество приезжающих гостей. Дифференцированно, но для большинства локаций тренд уже сложился. Это нужно соотносить с ценовой политикой: цены пока растут, но из-за того, что изменение загрузки негативное, ценообразование становится более аккуратным, без значительного прироста, — и в следующем году на это тоже нужно обращать внимание.
Сергей: По данным Броневика: у отелей доля от общего числа бронирований снизилась с 65% (2024) до 61% (2025) — на 4 пункта. При этом апартаменты выросли с 7% до 8%, то есть сегмент через платформу растёт. Важно обратить внимание и на гостевые дома: многие отели в силу разных причин классифицировались как гостевые дома. Это может означать и рост числа таких объектов, и то, что ценовая категория этого сегмента более демократичная, — есть начало перетекания.
Василиса: В «другие средства размещения» попадают турбазы, кемпинги, глэмпинги, санатории, пансионаты — каждый занимает меньше процента, поэтому отдельно не выделяем, хотя в целом их много. По мини-отелям доля сохранилась.
Сергей: Слайд подтверждает: количество бронирований в отелях падает, при этом прирост в апартаментах примерно втрое больше. Обратите внимание на средний чек: в отелях он продолжает расти, в апартаментах плюс-минус держится. Возможно, сегмент апартаментов пока ведёт более сдержанную ценовую политику, и это привлекает часть аудитории, которая останавливалась в отелях. Полного перетекания гостей из отелей в апартаменты точно не будет — отели остаются большей частью (около 60%), есть предпочтения, сервис, много факторов. Но борьба за гостя в следующем году идёт уже и с сегментом апартаментов — с их удобствами.
В частности, по вместимости: в этом и прошлом году мы отмечали (по данным аналитики по Санкт-Петербургу, вместе с партнёрами) рост количества гостей на номер. Не все отели имеют дополнительные места или возможность их поставить. К тому же последние годы был тренд на уменьшение площади номеров: апартаменты уменьшались до 15–17 метров (раньше было 25–27). В текущих реалиях отели, которые не могут поставить доп. места или принять, например, семью (два номера — это в два раза дороже), могут проигрывать апартаментам. И не всегда дело в кухне — это отчасти миф: для определённого сегмента (например, семьи с маленькими детьми, когда нужно что-то разогреть) кухня необходима, но на выбор она влияет не всегда. Отелям стоит посмотреть, что в сегменте апартаментов может привлекать и могут ли они в этом конкурировать, чтобы удержать свою часть гостей.
Сергей: Ещё момент: средняя глубина бронирования. В отелях она плюс-минус такая же, а в апартаментах сократилась.
Василиса: Да, это связано с тем, что апартаментов стало больше: путешественники понимают, что если не забронируют отель, всегда найдут апартаменты — их просто больше, это вариант замены, в том числе на пиковые даты.
Василиса: Этот тренд подчёркивает, что в апартаментах появились новые города — Калининград, Краснодар, Красноярск, Тюмень. В Тюмень вряд ли едет много туристов — скорее это бизнес-тревел. Мы отмечаем интерес бизнес-тревела к апартаментам, в том числе в регионах, особенно там, где апартаменты открыть быстрее, чем построить новый отель: есть ряд городов с недостаточным номерным фондом.
Сергей: Сейчас мы показываем общую температуру по России; по каждому городу отдельно могут быть вариации — это идея для расширения аналитики Броневика. Года два назад нам бы и в голову не пришло отдельно рассматривать апартаменты, никто не думал, что это будет так стремительно расти. А сейчас отели относятся к этому сегменту уже как к определённому конкуренту и посматривают, что можно перенять.
Василиса: Насколько знаю, отелям делают смежные номера, перестраивают. Не всё так просто, но уже начинают думать, как привлекать семьи с детьми и как их размещать, появляются и кухни. Посмотрим, что тут будет интересного.
Василиса: Это то, с чего мы начали — отличие бизнес-тревела и туристов на Броневике. Первые цифры — 62 % и 38 % — процентное соотношение бронирований на платформе. Большинство бронируют туристы, но 38 % — стабильная категория гостей, которая ездит круглый год, поэтому для каждого отеля они очень важны. Средний чек растёт и за ночь, и в среднем, особенно в бизнес-тревеле (там стоимость бронирования выше, потому что берём в среднем 3 дня).
Многие спрашивают, почему 3 дня. На собственном опыте: когда едешь на мероприятие, даже однодневное, начинающееся с утра, приезжаешь накануне — уже минимум 2 дня; если мероприятие до вечера, часто уезжаешь на следующий день; если двухдневное — срок ещё больше. У командированных технически получается больше дней, даже без bleisure.
Сергей: Сюда напрашивается более детальная разбивка: где происходят бóльшие изменения и меняется ли структура (стало ли больше туристов или командировочных). Для этой аналитики наши данные оценивать не совсем корректно, потому что мы берём с учётом своих продаж: если в какой-то год меняется соотношение (стали больше работать с бизнес-тревелом или подключили канал индивидуальных путешественников), статистика может смещаться.
Василиса: Тут я бы подключила коллег из PMS-систем, через которые проходят данные, — они видят, как отели фиксируют, бизнес-туристы приехали или индивидуальные. Здесь нужно добавлять аналитику.
Василиса: По данным платформы Броневик, всего 4 % отелей не открыли цены на 2026 год — то есть у 96 % цены уже загружены. Данные на 1 декабря (последний срез делали 18-го числа). В прошлом году таких было вдвое больше — 8 %. Это хорошо: отельеры смотрят за будущим годом и, несмотря на неопределённости, тарифы загружают. Вопрос — как и что загружается.
Василиса: Что означает слайд: справа — реальные совершённые бронирования за 2025 и 2024 год (на 18-е число), слева оранжевым — то, что бронируют на 2026 год на текущий момент. Средняя стоимость ночи на 2026-й выше — 7400 (по всем объектам, без разбивки по звёздам). Средняя продолжительность чуть увеличивается, но она не показательна: окно сейчас максимум 86 дней, по факту в среднем около 12 дней. В среднюю стоимость 20 700 входят дорогие январские курортные бронирования, плюс ещё большое окно бронирования — чем ближе к Новому году, тем сильнее эти цифры будут меняться.
Сергей: По этим цифрам: глубина бронирования 86 дней — это на 3 месяца вперёд, есть брони на праздники и дальше. Средняя продолжительность, скорее всего, включает значительную часть броней, захватывающих сезон. Поэтому важно уже сейчас смотреть, что загружено на сезон — не только майские праздники, но и лето. У некоторых отелей бронирование на сам сезон до конца текущего года ещё не открыто (майские, июнь). Все выжидают, хотят понять, что будет на рынке. Но здесь уже есть продажи и прирост +11 % год к году, и растёт, судя по данным, не столько январь, сколько сезон. Не открывая сезон и занимая выжидательную позицию, мы рискуем потерять долю бизнеса. Это нужно было сделать ещё вчера: перепроверьте, открыт ли сезон, — у многих даже в Москве, Питере, Казани, Нижнем Новгороде и в курортных направлениях он ещё закрыт. Можно открывать не весь номерной фонд — менеджер каналов это позволяет, чтобы не «схватить» лишнего.
Сергей: Слева — бронирования по категориям, как выглядят 2025/2026. Метрики: средняя стоимость ночи (факт реализации, то, что уже есть на 2026), открытая цена (то, что загружено, по какой цене отели хотят, чтобы их купили в открытых каналах), и третья колонка — изменение к 2025-му.
Интересно: по росту количества бронирований больше всего у нас Санкт-Петербург и Московская область. К данному моменту проведения вебинара в Санкт-Петербурге и Московской области бронирований на 32% больше, чем годом ранее. Это, скорее всего, лето. Вот куда нужно смотреть и почему нельзя задерживать открытие продаж.
По самим тарифам: традиционно, выставляя тарифы, мы ставим что-то выше, потому что не знаем, как сложится ситуация. Разница между открытой ценой и ценой бронирования весьма существенна везде, кроме Сочи (в Сочи как выставлено, практически так и бронируется). В остальных бронируется вплоть до 30 % ниже выставленной цены (Московская область). О чём это говорит: либо есть неуверенность в том, что будет, либо тарифы выставляются не совсем правильно.
Логика должна быть такой: сначала бронируется более низким тарифом — набираем базу по спецпредложениям, раннему бронированию, — и цены должны идти вниз. У нас же который год обратная история: тарифы выставляются заранее заведомо выше, а потом постепенно снижаются. Это видно и сейчас: спрос укладывается в этот уровень цены. Зачем тогда выставлять высокие тарифы, если потом мы всё равно занижаем их акциями и скидками?
Сергей: Когда загружаете тарифы на будущий год, проанализируйте, что изначально было загружено (например, по онлайн- или прямым продажам, открытым тарифам) и к чему пришли — за счёт каких каналов и источников, почему было условно 9500, а по факту пришли к 6100. Зачастую к стандартному окну бронирования (14–21 день) цена снижается-снижается, и мы выходим на уровень, на который выходит рынок. Так делать не нужно.
Посмотрите, от чего вы в прошлом и позапрошлом году наоборот уходили, чтобы понять условную минимальную цену, от которой можно отталкиваться (возможно, с заложенным изменением 5–7–10 %), — и от неё плясать. Пересмотрите, какие были акции и спецпредложения, раннее бронирование с большими скидками, что позволяет так снижать. Поверьте, это точно не корпораты (они более чувствительны к цене) — скорее туристический поток. Динамика положительная, но она положительная в том числе за счёт того, что цена изначально поставлена намного выше фактической.
Сергей: Обратите внимание на график средней стоимости ночи 2026 и 2025. Открытая (максимальная) цена высокая, но по факту реализация бронирования — фиолетовая и зелёная линии — одинаковые: продаёмся на том же уровне, что и годом ранее. Видя такую картину, я бы пересмотрел, как продавался в прошлом году, и исправил возможные ошибки ценообразования: идти не сверху вниз, снижая, а снизу вверх. Чувствительность к цене в следующем году будет расти у большей части сегментов и гостей, поэтому ценообразование «сверху и долбить скидками» неправильно. Начнём с условной базы, от которой набирался объём, и будем идти постепенно вверх — это более правильная стратегия. Не нужно уподобляться лоукостерам вроде «Победы», где перелёт стоит 30 000, а чтобы всё распродать, продают по 1900. У отелей это портит собственное ценообразование и занижает показатели.
Часто на графиках количество бронирований в последний момент растёт за счёт снижения цены. Это муторная работа с цифрами: нужно выгрузить и посмотреть, как шло бронирование, определить количество броней по каждому уровню цены — всё это в PMS есть, нужно вытащить и посидеть. Простите, меня немного понесло.
Сергей: Возвращаюсь к роли ревеню-менеджеров. 22-го числа была первая встреча клуба ревеню-менеджеров, мы обсуждали именно это: роль ревеню-менеджера (специалиста, который следит за ценообразованием через аналитику и оценку данных) позволяет принимать менее интуитивные и менее эмоциональные решения. В следующем году от интуитивности нужно избавляться, поэтому роль этих людей будет и должна возрастать, чтобы выстраивать ценовые решения на основе данных и показателей, а не по принципу «я так чувствую, все побежали — и я побежал, а куда, неважно».
На данных видно, что продажи 2026 и 2025 идут похоже по уровню цены (фиолетовая и зелёная линии; ноябрь слишком далеко не смотрим). На лето ожидание чуть выше, но в целом похоже. Эти бронирования были на 1 декабря: уровень бронирования на январь был выше, сейчас сходится ближе, модель похожа — бронирование на новогодние праздники делали заранее. У многих, например по Ленинградской области, продажи на начало сентября ещё не были открыты, хотя должны были быть давно. Все ждут октября или другой даты: смотришь — 30 сентября ни у кого не открыто, 1 октября все открыты. Так делать не надо. На январь средняя глубина была около 50 дней — люди бронировали за 3–4 месяца (это, скорее, загородное направление, не городское).
С марта кривые спроса очень похожи (синяя и красная идут одинаково) — статистика канала показывает, что количество бронирований и спрос идут похожим образом, без значительных приростов. У нас в инструменте есть показатель спроса на будущее, OTB: по сравнению с прошлым годом больших изменений не видно. Это характеризует, с одной стороны, что бронирования вперёд идут, с другой — что спрос не будет большим. Поэтому незачем завышать цены, не соответствующие рынку. Одно из правил ревеню-менеджмента: идти от базовых тарифов вверх, а не вниз, иначе придём к ситуациям, как 5–7–10 лет назад, перед пандемией, когда так вёл себя весь рынок. Данные показывают, что нужно чуть-чуть менять, и данным статистики (в том числе вашего отеля) нужно доверять, но их нужно посмотреть и проанализировать.
Сергей: С точки зрения ожиданий: по средней цене большого прироста не будет — на 2025/2026 ожидаем прирост не больше 5%. По корреляции цен и ADR по регионам показатели плюс-минус похожи, скорее всего, будут близки. Вопрос — как мы себя поведём, чтобы не было переоценки. Наш прогноз на 2025-й, сделанный в 2024-м, разошёлся с фактом на 1–1,5% — достаточно точно, на это можно полагаться.
Спрос (загрузка) будет с отрицательным значением — либо падать в большинстве локаций, либо около нуля в пределах статистической погрешности. Как итог, прирост RevPAR будет, но небольшой. Поэтому важно более аккуратное ведение ценовой политики, больше обращения к аналитике (того же Броневика в рамках канала; у каждого канала свои данные). Анализировать нужно точечно — что происходит в рамках канала и отеля, — чтобы избежать или минимизировать ошибки. Цена ошибки, особенно ценовой, в 2026-м будет намного выше, чем раньше: в 2023–2024 рынок рос и ошибки могли нивелироваться, потому что был спрос, а сейчас цифры показывают, что спрос будет падать. Поэтому из каждой возможности, ситуации, периода повышенного спроса нужно извлекать максимум — обращайтесь к цифрам, внимательнее смотрите показатели и обязательно приглашайте в работу ревеню-менеджеров.
Василиса: По аналитике в Броневике: она пока не полностью удовлетворяет желаниям ревеню-менеджеров, но уже можно посмотреть долю B2B/B2C — как у отеля продажи по сегментам, по каким тарифам вы продаётесь, глубину загрузки, в целом конкурентный анализ. Для отелей также есть rate shopper, который позволяет посмотреть средние и открытые цены конкурентов.
От лица ревеню-менеджеров очень хотелось бы, чтобы добавили фильтры для детализации цены: минимальная/максимальная, с питанием и без, по тарифам и категориям, — чтобы удобнее смотреть (сейчас это минимальная открытая цена). Надеюсь, в компании есть такие планы на следующий год. Этими дополнениями можно пользоваться: например, если не знаете, по какой цене продавать номер, можно посмотреть цены у конкурентов.
И ещё инструмент, для которого вам ничего делать не нужно, — алертинг: Броневик помогает не делать ошибок. Часто боятся открывать цены заранее, что в спешке ошибутся. Если вы поставили аномально низкую цену (забыли нолик: вместо 16 000 — 600 или 60 рублей), мы сразу присылаем вам информацию и на этот момент блокируем продажи, пока вы не исправите, чтобы вас не забронировали по ошибке. Если цена выше — мы ничего не делаем: возможно, вы так и хотели. Часто бывают обращения «гость забронировал за месяц за 16 000, помогите» — чтобы этого не было, мы заранее пытаемся помочь.
Василиса: Вопросов пока нет. Хочу сказать, что у нас сейчас проходит розыгрыш призов в нашем телеграм-канале — диффузор и красивый плед. Переходите в наш телеграм-канал и участвуйте в новогоднем розыгрыше; внизу есть ссылочка на эфир. Перед Новым годом, возможно, кому-то повезёт.
Поделимся контактами нашего гостя. Это телеграм-канал Hotel Advisors — коллеги, кто не подписан, присоединяйтесь, там можно задавать вопросы. Коллеги постоянно выкладывают по 2–3 поста в день, постоянная информация с аналитикой, много цифр.
Василиса: По сути, вопросов нет — были вопросы по стоимости и звёздности, мы на них ответили по ходу. Вебинар будет в записи, его можно пересмотреть; если появятся вопросы, можно задать в телеграм-канале Hotel Advisors или в нашем.
Нам пишут наши замечательные отельеры, что было очень полезно: совместная аналитика OTA и Hotel Advisors — отличная идея. Спасибо, Екатерина.
Сергей: Надеюсь, эфир был полезным. В рамках часа много не обсудишь, но, как сказала Екатерина, в следующем году нужно правильно совмещать разные источники данных: аналитики становится много, важно понимать, кто что делает и какие цифры в каких источниках мы видим, уметь совмещать источники и не путаться, разделять, где какая информация. Тогда будут видны схожие тенденции или корреляции, на основе которых принимаются решения. Главное — не путаться в цифрах и показателях, чтобы не завести себя не туда. Используйте наш инструмент и аналитику Броневика, правильно понимайте, где и что мы видим и как оно считается, — для правильных решений в следующем году.
Василиса: Прекрасное пожелание на 2026 год. Всех с наступающим Новым годом!
Сергей: Спасибо большое, до новых встреч.
Тайм-коды
Вступление: тема вебинара и гость
Апартаменты и посуточная аренда: тренд на профессионализацию
Почему тема «Как выиграть в 2026»: угрозы и возможности
Данные Броневика: общие показатели и рост 2025 года
Понятийный аппарат: средняя стоимость ночи, бронирования и ADR
Зачем смотреть динамику шире, а не год к году
Средний чек по звёздности и смещение долей бронирований
Операционные метрики и закрытые тарифы пятёрок
Апартаменты и отели по городам: цены и перетекание клиентов
Вместимость, площадь номеров и глубина бронирования
Новые города и бизнес-тревел в апартаментах
Рекомендации отелям: смежные номера, семьи
Бизнес-тревел и туристы на Броневике
Ситуация по ценам на 2026 год
Бронирования на 2026 по городам и категориям
Ценообразование: идти снизу вверх, а не сверху вниз
Роль ревеню-менеджеров и доверие данным
Прогноз на 2026 год
Инструменты Броневика: аналитика, rate shopper, алертинг
Розыгрыш, контакты
Редакция Bronevik
Bronevik.com — это система онлайн-бронирования отелей и сопутствующих услуг в России и СНГ. Это один из немногих интернет-ресурсов по бронированию гостиниц, который работает с отелями непосредственно через кабинет по прямым договорам. Подключайтесь к Bronevik.com, чтобы привлечь еще больше гостей и увеличить доход.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.