Диагностика отеля: от внешней картины к внутренней аналитике
Василиса: Пока я представляюсь, жду ваши плюсики в чате, что меня хорошо слышно и видно. Сегодня у нас будут призы — мы не с пустыми руками. Вот набор мерча, который разыграем в самом конце: самый внимательный и активный слушатель получит этот приз. Для этого подпишитесь на наш телеграм-канал (выводим ссылку, она же есть под трансляцией и в описании), переходите, подписывайтесь и в конце ждите вопрос. А я представлю наших спикеров.
Василиса: Доброе утро, прекрасные леди! Проверяем, слышно ли нас и видно. Вещаю из Санкт-Петербурга — у нас сегодня телемост, объединяющий две столицы. Представляю Марию Родину: Мария — эксперт по ревеню-менеджменту, сейчас в проекте Travel DB. Travel DB помогает отельерам работать с аналитикой, правильно интерпретировать данные, таблицы и цифры, чтобы применить их в работе и увеличить продажи. Также в студии Анна Лихоманова — маркетолог по работе с отелями компании Броневик и очень опытный отельер с огромным стажем. Анна сама использовала аналитику и расскажет, как инструменты Броневика помогут вам, чтобы продажи росли независимо от сезона.
Василиса: Не будем откладывать — у нас час, и за этот час нужно многое успеть. Передаю слово Марии, которая познакомит нас с компанией Travel DB и расскажет, чем интересным вы можете быть полезны отельерам. Знаю, что вы подготовили интересные кейсы.
Мария: Спасибо большое, Василиса. Давайте ещё раз поздороваемся. (Коллеги, что-то мы не слышим ваш звук. Теперь слышно? Замечательно.) Всем добрый день! Спасибо нашим зрителям, что присоединились, надеюсь, вебинар будет увлекательным и полезным.
Мария: Расскажу, о чём сегодня поговорим. У нас будет два кейса, они диаметрально противоположны. Первый — про загородный отель, где по отчётам всё достаточно неплохо, и вроде бы ничего особо делать не хочется. Но мы знаем, что даже когда всё хорошо… (Мы пока не видим презентацию — можете показать? Давайте перелистнём в начало.)
Мария: Итак, на стартовом слайде — тема вебинара, слева и справа наши спикеры, Анна и Мария, и то, что мы сделали в профессиональной карьере, чтобы было понятно, почему мы можем об этой теме говорить. Кратко: первый кейс про загородный объект, второй — про городской. В первом случае, в загородном объекте, всё будет достаточно хорошо; во втором, в городском, будут нюансы — низкий сезон, низкая загрузка, и захочется что-то сделать. Мы посмотрим на разные данные в разных разрезах и поймём, что можно с этим сделать.
Мария: Для начала расскажу о сервисе Travel DB. Это сервис, который собирает данные из открытых источников: мы анализируем каналы, поисковые системы, пассажироперевозки и огромный объём других источников. Из них мы собираем три показателя: загрузка, спрос и онлайн-доступность. В нашей базе сейчас 14 тысяч объектов, и по всем вы можете видеть эти показатели, в том числе по региону в целом. Никаких ограничений по России нет: даже если отельер не подключён к нам напрямую и не пользуется сервисом, мы всё равно знаем всё о ваших конкурентах и о вас, если вы есть в онлайне. У нас есть данные на 180 дней вперёд, и всё это отображается в разных вариантах — на тепловой карте, на графиках, на картах; у нас есть rate shopper, и всё это сегодня будем рассматривать.
Мария: Важно, что мы визуализируем эти показатели: кому-то удобнее графики, кому-то тепловая карта. Вы видите максимально широкую картину по своему региону, мы показываем прирост бронирований. Можно создавать несколько конкурентных групп: например, одну подороже, вторую подешевле, и максимально широко понимать, что происходит у вас и в конкурентной группе. Также есть информация по категориям номеров: мы видим не только минимальную цену, но и сколько стоит, например, улучшенный у конкурентов, чтобы вы не продавали свой улучшенный по цене стандарта конкурентов — не занижали и не завышали. Вы видите, какие категории остались в продаже у конкурентов, и всё это в одном окне; данные собираются каждый час на 180 дней вперёд.
Мария: Краткий спойлер: для тех, кто сейчас смотрит вебинар, мы даём бесплатный доступ к сервису на 30 дней. По QR-коду, при вводе промокода «Диагностика» (тема нашего вебинара), вы получите доступ на 30 дней к Travel DB. Оставляйте заявку по QR-коду и смотрите, как вы выглядите сейчас. А мы начнём анализировать данные.
Мария: Первое, что делаем, — смотрим загрузку у себя в отеле. На графике загрузки рассматриваемый период по 21 сентября; основной период, который меня интересует, — с 7-го по 13-е. В воскресенье и понедельник у загородных объектов классическая просадка по загрузке, здесь у нас уровень около 60 %, дальше загрузка поднимается и всю неделю держится от уровня 70 %. Можно сказать, что в целом всё хорошо: исторические данные показывают, что это подходящая загрузка. Можно ничего не делать, но мы так делать не будем — добавим данные конкурентов, чтобы проверить, насколько ваши данные хороши относительно рынка. Глядя только на свои данные, вы не можете полноценно оценить ситуацию.
Мария: Добавляем загрузку по конкурентам — это оранжевая линия. Рассмотрим тот же период. У конкурентов примерно так же, как у нас, до пятницы идёт тренд загрузки, такая же просадка в воскресенье. Но вот всплеск в конце, 12-го числа: значит, конкуренты в этот период отрабатывают гораздо лучше, чем мы, и здесь хотелось бы что-то сделать. Дальше, чтобы принять решение по цене и загрузке, смотрим цены конкурентов — мы собираем цены и показываем их на таких же графиках для быстрого ориентира. Сначала вернёмся к загрузке.
Мария: Цены нашего отеля: с воскресенья практически по четверг не меняются, только в субботу начинают повышать. В будни цена держится на уровне 8000 рублей, в выходные повышается до 12 000 — для загородного объекта вполне логичная практика. Но мы помним, что на графике загрузки у конкурентов в выходные было гораздо лучше, чем у нас. Когда добавим среднюю цену по конкурентной группе (оранжевая линия), видим: средняя цена по конкурентам в будни гораздо выше, чем у нас, а загрузка у конкурентов в будни была примерно на нашем уровне. То есть, несмотря на более высокие цены, объём бронирований у них такой же, как у нас.
Мария: Вывод по будням: конкуренты в эти даты зарабатывают больше — доход больше, RevPAR больше, загрузка примерно такая же, а цена гораздо выше. Значит, мы проигрываем не по загрузке, а именно по доходу. Здесь есть возможность проверить свои цены и, возможно, немного поднять их.
Мария: А вот что происходит в выходные, 12-го и 13-го. Наша цена в субботу практически как у конкурентов, в пятницу 13-го чуть ниже, но в целом близко к их цене. При этом у конкурентов загрузка была гораздо больше нашей. Вывод: в этой ситуации наши гости выбирают отели конкурентов вместо нашего. Когда наша цена в будни гораздо ниже, мы выглядим примерно одинаково с конкурентами, а вот когда цены выравниваются, гости делают выбор в сторону конкурентов — считают, что наш продукт не стоит таких денег. Вероятнее всего, отельер заранее поднял цену на выходные, но потом не проверил загрузку у конкурентов и не снизил. Конкуренты цену не подняли (или дали ниже), и поэтому мы потеряли загрузку.
Мария: Краткий to-do по таким ситуациям. Первое: проверяем загрузку и цену относительно конкурентов; если видим дисбаланс — это повод сделать предположение по цене и проверить, как оно сработает в будущем, и скорректировать. Смотрим данные не только своего отеля, но и конкурентов. Обязательно обращаем внимание на паттерны за последние периоды: если вернуться к прошлому периоду — 5-6 числа у конкурентов опять была загрузка выше, чем у нас, а по цене мы выглядели так же, как они, то есть достаточно высоко. Ситуация повторяется от выходных к выходным — возможно, это паттерн ревеню-менеджера, который он отрабатывает на постоянной основе, не замечая, насколько тактика правильная. Данные подсказывают, что в выходные стоит играть с ценой иначе, возможно, в какой-то момент её снижать.
Мария: И последнее — изучить динамику загрузки. Мы предположили, что конкуренты снижали цену на выходные, когда загрузка останавливалась, но это пока только предположение; в следующем кейсе я разберу, как в динамике менялись загрузка и цена и как это взаимосвязано. Главное: делая предположение по цене, нужно понимать, сколько номеров осталось у конкурентов. Даже если у конкурентов высокая загрузка, а у нас ниже — возможно, для конкретного объекта стоит подождать со снижением цены, если окно бронирования позволяет: у конкурентов закончатся номера, и спрос пойдёт к вам, вы заработаете за счёт этого спроса. Но, помня паттерны предыдущих выходных, велика вероятность, что этого не случится, — поэтому перепроверяйте, стройте гипотезы и отрабатывайте их. На этом я передаю кликер и слово Анне.
Анна: Мария, спасибо большое. Теперь посмотрим, что в этом кейсе можем предложить со стороны Броневика. (Презентацию, пожалуйста.)
Анна: Сегодня 1 октября, и моя коллега Василиса не зря начала приветствие именно с этого. В туризме высоким сезоном считается лето, потом — ласковый бархатный сезон, сентябрь. Сегодня дата окончания бархатного сезона, а отели работают круглый год, и высокую загрузку хотим получать круглый год. Поэтому мы предлагаем различные инструменты — нельзя надеяться только на высокий туристический поток.
Анна: Два года назад, как раз в октябре, в личном кабинете на сервисе Броневик появился раздел «Аналитика» — это бесплатный инструмент для анализа результатов продаж на основе данных именно на Броневике. Общий отчёт включает основные гостиничные показатели: количество бронирований, количество ночей, проценты, глубину бронирования. Всё это можно смотреть в разрезе номерного фонда, в разрезе B2B-сегмента (командированные, деловые гости — о них сегодня тоже говорим) и в разрезе выручки. Все отчёты представлены в наглядных графиках. Инструмент бесплатный, доступен в личном кабинете — пользуйтесь.
Анна: Если забыли пароль от личного кабинета — а так бывает, потому что отельеры единожды регистрируются на сервисах, заполняют объекты и потом туда не заходят, всё интегрировано через систему, — призываем заходить, чтобы обновлять контент. Зима сменяет лето, лето — зиму, появляются новые фотографии, новые услуги: раньше, например, не было детских политик, теперь есть — обязательно заходите, отмечайте и оценивайте результаты.
Анна: Ещё в нашем разделе можно посмотреть за конкурентами — доступен бесплатный конкурентный анализ. Конкурентную группу подбирает искусственный интеллект на основе локации и предоставляемых услуг. А если хотите подглядеть за кем-то конкретным, кого считаете своим конкурентом, можете самостоятельно в личном кабинете внести правки в свою конкурентную группу.
Анна: Мария показывала кейс загородного отеля, а я дополню: для повышения продаж в B2C-сегменте, для самостоятельных индивидуальных путешественников, есть специальный тариф для B2C-платформ. Это скидка от 10% от открытой стоимости, которую вы настраиваете в личном кабинете Броневика. Настраивая его, вы получаете продвижение сразу на нескольких крупнейших платформах — Авито Путешествия, Туту.ру, Озон Трэвел; продвижение включает пуш-уведомления и подборки. Пользуйтесь этим инструментом — всего один тариф и несколько сервисов, каждый из которых на слуху. Я подготовила кейс загородного отеля, который подключил тариф для B2C-платформ: за небольшой период мы наблюдали солидный рост бронирований — на 40 % год к году.
Василиса: Достойнейший показатель, классно! Давайте перейдём ко второму кейсу.
Мария: Второй кейс — городской бизнес-отель в Москве на 70 номеров. Регион здесь не так принципиален: если у вас отель подобного формата в другом регионе, данные тоже будут актуальны. Рассматриваем недавние данные — первую неделю сентября. Видим, что этот период просадки постоянен каждый год: последние числа августа и первая неделя сентября в этом провале. Хотелось бы сказать: это сезонность, ничего не сделать, у всех так. И мы даже подтвердили, что действительно у всех так. Но надо понять, что мы вообще можем с этим сделать — даже там, где загрузка самая низкая и гостей почти нет, как привлечь тоненький поток бронирований и забрать их себе.
Мария: По той же логике сначала рассматриваем загрузку по себе и по конкурентам. На презентации период с 21 августа по 21 сентября; синяя линия — загрузка отеля, оранжевая — конкуренты. В целом за месяц загрузка ровная, без сильных спадов, но есть неделя, которая очень не нравится отельеру, — с 30 августа по 4 сентября (выделена голубым). Там загрузка примерно 60 %, тогда как предыдущая неделя была на уровне 75-80 %, и дальше она выравнивается. Эта неделя смущает, и, как я сказала, это сезонность — она всегда так выглядит.
Мария: Напомню: мы рассматриваем данные на будущее. В нашем сервисе вы видите информацию, которая только формируется, — это on the books, что позволяет сориентироваться не по уже реализованным данным (когда ничего не сделать), а по тому, что будет через день, неделю или сколько угодно, до 180 дней вперёд, и вовремя отреагировать.
Мария: Смотрим на загрузку конкурентов: у них такая же ситуация, всё так же плохо, только в последние дни (3-го) у конкурентов чуть получше, но ненамного. Можно расслабиться, сказать «сезонность, мои полномочия на этом всё» и уйти отдыхать, но мы так не сделаем — ревеню-менеджеры любят докапываться до данных. Проверим темпы бронирования: у нас и у конкурентов загрузка примерно на уровне 60-70 %, но как они набирают её в последние дни — так же, как мы, или лучше? И по какой цене приходят эти бронирования — дороже или дешевле? Это тоже можно взять в анализ.
Мария: Посмотрим пикап на этот период. Для тех, кто не знает: на графике пикапа мы видим прирост на каждую дату проживания в будущем за последние 7 дней — столбики показывают, сколько процентов загрузки мы получили за последние несколько дней на каждую дату проживания. Рассматриваем период с 30 августа по 4 сентября (выделен голубым). Оранжевые столбики — конкуренты, синие — наш отель. Например, на 30 августа у конкурентов загрузка приросла на 3%, а у нас ушла в минус, примерно на 1-2 %. Уже по этой картине видно, что конкуренты за последние 7 дней набрали больше броней, чем мы, хотя сезон низкий. При этом до рассматриваемого периода показатели у нас примерно такие же, как у конкурентов, — то есть мы не отрабатываем стандартно хуже, предыдущая неделя это показывает. А здесь конкурент отрабатывает почти вдвое лучше.
Мария: Мы не говорим, что «вдвое» — это много: речь про 1-1,5 %. Но когда загрузка очень низкая, даже эти 2% влияют на ситуацию. Нужно понять, почему конкуренты забирают эти бронирования и почему за последнюю неделю получили больше броней. Лучше посмотреть, что происходило с каждой датой. Возьмём 2 сентября, где столбик сильнее всего отличается от наших показателей, и посмотрим, как именно этот прирост произошёл за последние семь дней — в какой момент они набрали загрузку и стали набирать больше, чем мы. В нашем сервисе система каждый день сохраняет данные, и вы в любой момент можете посмотреть, что было 3 дня назад и так далее, до 14 дней назад, и анализировать период.
Мария: Сначала смотрим цены, чтобы понять, как мы отрабатывали по цене относительно конкурентов. График читается снизу вверх; даты отчёта — по 25-е, дата проживания — 2 сентября. С 7 по 25 августа цена менялась так: на 2 сентября оранжевая линия (конкуренты) начиналась с какого-то уровня, цену повышали примерно до 13-го числа, дошли до 12,5 тысяч, а потом, 13-14-го, пошли вниз — снижение по цене. Наш отель (синяя линия) держал цену ровно до 14-го, потом немного повысил до 8 тысяч и дальше держал ровно. Видим: у конкурентов шла загрузка до 13-го, потом, возможно, что-то пошло не так, и они начали цену снижать. Наш отель цену не трогал.
Мария: Посмотрим, как это отразилось на загрузке. На 2 сентября, с 7 по 25 августа: начинали мы с разницы примерно в 10 % — конкуренты даже с более низкой загрузки, чем мы (7-го у них около 50 %, у нас 60 %). Дальше у конкурентов загрузка чуть росла первые пару дней, потом встала, прироста не было. И именно в тот момент, когда они понизили цену (13-14-го, выделено голубым фоном), у них активно стала расти загрузка, а у нашего отеля — нет. Можно было бы списать на то, что просто подошло окно бронирования, но у нашего отеля с загрузкой ничего не происходит. Вывод: именно снижение цены конкурентов повлияло на их загрузку. В итоге конкуренты этой небольшой акцией догнали нас по загрузке и в конце даже на пару процентов перегнали. Мы видим зависимость не на словах, а на графиках: в момент изменения цены у них пошёл прирост загрузки и продолжался дальше, а у нас нет.
Мария: Резюмируем. Оцениваем уровень загрузки у конкурентов и по региону, чтобы понять, у всех ли плохо или только у нас (или наоборот, у нас хорошо, а у рынка плохо). Оцениваем пикап-период — это суперважная информация, она помогает понять, как гости в динамике реагируют на изменение цен у конкурентов и у вас, приносит ли это прирост загрузки, спад или остановку темпа бронирования. Перепроверяем всё подробно. И, что важно, следующим этапом проверяем ценовую чувствительность: насколько при корректировке цены пойдёт загрузка. Мы видели, что неделю назад гости хорошо отреагировали на снижение цены, но, возможно, сейчас этот момент прошёл и они будут реагировать не так активно. Если вы снижаете цену и видите, что темпы не меняются, то по факту просто снижаете себе RevPAR — и, возможно, снижать цену вообще не нужно. Ревеню-менеджмент — это всегда тестирование гипотез, проверка их на практике и отслеживание того, как действие отработало на спросе. И, конечно, помимо изменения цены, рост загрузки можно спровоцировать дополнительными действиями — об этом расскажут коллеги из Броневика. Спасибо большое, Мария.
Анна: Конечно! Один сезон закончился, а второй никогда не заканчивается — деловой сезон, командированные гости. Нужно ли доказывать ценность аудитории деловых гостей? Это быстрорастущая и очень стабильная аудитория, мы за последний год приросли в этом сегменте и не планируем останавливаться. На слайде видим: деловой гость живёт дольше, при этом у него меньше отмен бронирования, что ценно. А ещё командированный чаще становится постоянным гостем: выбрав один отель, который отвечает всем его требованиям, он будет вселяться в него вновь и вновь. И у командировок нет сезона — они проходят круглый год. Командированные пользуются услугами, то есть это возможность повышать средний чек.
Анна: Очень важно подумать, если ваш отель чему-то не соответствует для приёма командированных гостей — и по техническим параметрам, и по ценовой политике. Чтобы понять, кто такой командированный гость, мы составили портрет корпоративного клиента. Он не однороден: это совершенно разные клиенты, компании разных направлений, которые классифицируются по объёмам — от малого и среднего бизнеса до мастодонтов.
Анна: Заглянем на следующий слайд — ключевые факторы при выборе объекта размещения. Первое — соответствие политикам компании. Деловой путешественник не может выходить за свои лимиты; в среднем по России лимиты от 3 до 6 тысяч рублей, бывает больше. Не всегда отели могут предоставить такую стоимость номера — ввиду чего мы наблюдаем колоссальный рост апартаментов: апартаменты тоже могут предоставлять отчётные документы, но при этом дать стоимость номера в рамках лимита. У нас есть инструмент, как с этим работать, о нём поговорим.
Анна: Помимо политики, что важно корпоративным гостям. Наличие завтрака — это очень ценно: в командировке встаёшь рано, и хочется заняться великими делами уже за завтраком. Локация важна: города большие, пробки колоссальные. Хочется гибких условий оплаты и отмены бронирования: горизонт планирования вырос, но форс-мажоры случаются — этим летом было огромное количество задержек и отмен рейсов, поэтому важно быть гибкими с корпоративными клиентами. И наличие отчётных документов.
Анна: Маленькая ремарка: я недавно готовила материал в формате интервью о том, как командированные гости выбирают объект размещения, и пригласила своих же коллег — персональных менеджеров по работе с отелями. Мои коллеги совершают порядка 30 командировок в год, поэтому отели для деловых поездок мы выбирать умеем. Помимо локации, важны технические детали: наличие розеток — деловой путешественник всегда с техникой, и розетки важны рядом со спальным местом, в коворкинг-зонах, в переговорных. Важны фены — может, нам сделать обзор фенов для отелей и вывести лидера-победителя? Важен интернет: он есть у всех, но, поверьте, есть конференц-залы со слабым сигналом, а нам важно быть на связи. Важен утюг: согласно классификации, не в каждом номере он должен быть, но был бы приятен вау-эффект, если бы на ресепшене при заезде предложили принести утюг или отпариватель. Важно круглосуточное заселение — самолёты и поезда ходят круглые сутки.
Анна: Поговорим об автоматизации — это давний тренд, он не обошёл и корпоративный сегмент. Автоматизацией пользуются крупные TMC; многие используют «Саммит Лайн», «Букинг», многие делают разработку через API — в таком случае контент они забирают у агрегаторов и бронирование проходит через платформы онлайн-бронирования. Напомню: Броневик — это агрегатор бронирования B2B- и B2C-сегментов, то есть сегментов туризма и путешественников, и важная задача — развитие обоих направлений, потому что бизнес может развиваться мультиплатформенно. Мы забираем контент (информацию об объекте размещения) и передаём его дальше нашим клиентам. В нашей базе тысячи объектов размещения, и этот контент видят 2500 клиентов: витрины сервисов бронирования отелей, агентства делового туризма, компании, занимающиеся бронированием бизнес-путешествий, туроператоры и турагентства. Мы доносим ваш контент до конечного потребителя — деловой он турист или самостоятельный путешественник, — до того, до кого вы сами по тем или иным причинам можете не дотянуться. Один контракт с Броневиком — и такая широкая схема.
Анна: Почему удобно бронировать на Броневике. Во-первых, у нас уже более 100 тысяч — а заключить с каждой компанией множество договоров очень сложно. У нас весомая экспертиза, мы на рынке много лет; удобство единой бухгалтерской отчётности, возможность пост-оплаты, ценообразование от клиента (об этом поговорим), своя IT-компания и технологии, моментальное бронирование и возможность коррекции заказов в режиме онлайн. А гибкость — это то, что ценит деловой турист.
Анна: Один из наших инструментов повышения продаж — корпоративный тариф. Деловой турист платит больше, живёт дольше, реже отменяет бронь и становится постоянным гостем. Мы всегда рады деловым гостям, но у нас растёт и внутренний туризм, а с ним растут цены на отели. Бывают разные периоды — простоя, желания, чтобы гость проживал дольше; единой модели для каждого объекта нет. Агентства делового туризма и TMC любят заключать единый договор минимум на год, и получается, что отель вынужден отдавать номера по низкой стоимости, когда одновременно растёт спрос и есть возможность поработать с индивидуальным путешественником, — связан обязательствами. На такой случай у нас есть альтернатива — закрытый контракт, это закрытый канал B2B-продаж, его видят только наши крупнейшие партнёры TMC в своём личном кабинете. Даже имея корпоративный доступ в личный кабинет Броневика, этот тариф вы не увидите, если нет пометки «командировка» — он действительно очень закрыт. Размер тарифа вы настраиваете самостоятельно. Важно, что путешественник вписывается в свои корпоративные лимиты и не отказывается от привычного отеля, а отель не теряет выгодного туриста. Кейс городского отеля, который подключил корпоративный тариф: рост продаж на 43% год к году и рост доли B2B на 31%. Все тарифы можно настроить самостоятельно в личном кабинете, а персональный менеджер всегда поможет.
Анна: Чуть ускорюсь. Есть замечательный инструмент — алертинг по аномальным ценам. Некорректные цены в личном кабинете случаются: если вместо 5 тысяч поставить 50 000 — не страшно, вдруг кто-то и забронирует. А вот если вместо 5000 поставить 5 рублей, номер моментально улетает в продажу, и отель с техподдержкой долго разбираются с этой неприятной ситуацией. Когда вы технически некорректно выставляете цену, вам автоматически приходит уведомление, что что-то не так. Мы уже предотвратили 17 миллионов рублей убытков: когда я рассказывала об этом в мае, было 7 млн, теперь 17 млн.
Анна: И наш раздел «Аналитика» не останавливается — новое обновление — это бесплатный rate shopper, который сравнивает минимальные открытые цены с отелями-конкурентами (напомню, это данные нашего сервиса).
Анна: В конце расскажу про повышение онлайн-продаж. В прошлом году я была продюсером эксперимента, который включает всё: и контент, и тарифы, и аналитику. Мы организовали фотосъёмку для пяти объектов размещения в Москве, Подмосковье и Центральной России — отели 3-4 звезды. Мы не только заменили фотографии, но и поменяли описательную часть контента, добавили услуги, которые действительно есть в объекте, и подключили B2C-тариф и B2B-тариф. Хочу показать, что это не гипотеза, а аксиома: инструменты работают.
Анна: В краткосрочной перспективе цифры такие: увеличение объёма бронирований на 52 %, длительность проживания выросла на 72 %, средний чек увеличился на 18% — и это с учётом того, что годом ранее все отели в аналогичные периоды проседали. В долгосрочной перспективе, спустя год, мы увидели рост продолжительности бронирования на 42%, оборот (количество бронирований) на 62 %, а прибыль на 37 %. Мы также проводили опрос о влиянии качества заполненности контента в кабинете и заметили, что у объектов с полностью заполненным личным кабинетом средний чек в среднем на 50 % выше, чем у тех, кто заполняет кабинет лишь наполовину.
Анна: Покажу результат эксперимента по фотоконтенту — фотографии до и после: абсолютно один и тот же номер, просто иной ракурс, качественный свет, профессиональный фотограф и руки продюсера-декоратора, — и получается заманчивая картинка. Итого работает всё вместе: контент (по которому мы выбираем), гибкие тарифы (чтобы вписываться в лимиты и бюджет) и аналитика (чтобы оценивать результаты продаж). У меня всё, спасибо.
Василиса: Аня, ты так подробно всё рассказала, но, мне кажется, я не услышала циферок — ты озвучила отличие среднего чека командировок? Было? Замечательно. Значит, сейчас узнаем, кто был самым внимательным. Прошу вывести на экран наш слайд. Кто не успел подписаться — быстренько переходим. Вот набор мерча, который разыгрываем. Барабанная дробь! Вопрос в нашем телеграм-канале: кто вспомнит, какая средняя стоимость чека — не за ночь, а сколько в среднем тратят командированные? Кто первый напишет точную цифру, тот молодец. Девочки, не подсказывайте.
Василиса: Дадим людям повспоминать. Если пару минут не будет правильного ответа, засчитаем ближайший. Маленькая подсказка: первая цифра — единица, мы сравнивали B2C и B2B, речь о десятках тысяч.
Мария: По этим результатам у нас была статья, мы постоянно это анализируем; в зависимости от региона цифры меняются — в Москве одни, на юге другие.
Василиса: Вижу семь комментариев, перехожу. Многие запомнили и про лимиты, что рассказывала Аня, — это хорошо. Держите в голове: если сможете за 4-6 тысяч сделать корпоративный тариф, попадёте в большинство тревел-политик. Так, смотрю… вот значок с красивыми звёздочками, не вижу, как зовут, сейчас отвечу. Ура — 14 300, правильная цена! Екатерина написала 14 000, запомнила первую цифру, но у нас есть победитель — свяжемся после эфира.
Василиса: Есть несколько минут на вопросы к девушкам. Пока вижу только просьбу — было не очень хорошо видно цифры на презентации, можно ли получить презентацию с графиками. Давайте ещё раз выведем ваш слайд с призом и напомним про подарок для всех участников — бесплатный доступ к сервису.
Мария: Да, давайте. Отсканируйте QR-код; если нет возможности отсканировать, мы можем потом отправить информацию в письме, как получить доступ.
Василиса: Вопросов больше не вижу — вы всё подробно рассказали и на вопросы ответили в моменте, показали два интересных кейса. Надеюсь, было понятно, что анализировать надо со всех сторон, чтобы понимать, в рынке мы или нет, и использовать все возможности, которые дают аналитические сервисы, — смотреть и текущие данные, и прогнозировать будущее. Это особенно актуально сейчас, когда нужно понимать, какие цены ставить на будущий период, например на Новый год. На этой ноте предлагаю закончить сегодняшний вебинар и пожелать всем удачных продаж!
- Как привлечь новые сегменты гостей
- Какие инструменты использовать, чтобы быстро диагностировать ситуацию и принимать решения
- Где именно «прячется» недополученный доход и как его вернуть
Тайм-коды
Вступление: тема вебинара и анонс приза
Представление спикеров
О чём вебинар: два кейса — загородный и городской
Сервис Travel DB: данные о загрузке, спросе и ценах
Бесплатный доступ к сервису на 30 дней по промокоду
Кейс 1, загородный отель: загрузка по себе и конкурентам
Кейс 2, городской отель в Москве: низкий сезон
Деловой сегмент: ценность командированного гостя
Портрет корпоративного клиента и тревел-лимиты
Что важно деловым гостям: завтрак, локация, гибкость
Технические детали: розетки, фены, утюг, интернет
Автоматизация и мультиплатформенность Броневика
Почему удобно бронировать через Броневик
Корпоративный тариф и закрытый B2B-контракт
Алертинг по аномальным ценам и rate shopper
Эксперимент с контентом, тарифами и аналитикой
Розыгрыш приза, вопросы
Редакция Bronevik
Bronevik.com — это система онлайн-бронирования отелей и сопутствующих услуг в России и СНГ. Это один из немногих интернет-ресурсов по бронированию гостиниц, который работает с отелями непосредственно через кабинет по прямым договорам. Подключайтесь к Bronevik.com, чтобы привлечь еще больше гостей и увеличить доход.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.