Агентский договор с Bronevik.com. Юридические и бухгалтерские аспекты работы
Вижу, что нас хорошо слышно. Замечательно. Пока вы пишете, напомню сегодняшнюю тему: «Агентский договор Броневика — коммерческий, юридический и бухгалтерский нюанс». Мы выбрали её не случайно — действительно есть вопросы, которые нам задают отельеры: не всегда понятно, почему Броневик заключает именно агентский договор, как правильно считать ту цену, которую наши партнёры показывают в налоговую инспекцию, и другие нюансы с юридической точки зрения.
Поэтому мы пригласили нашего финансового директора Марата Ибрагимова. Марат, доброе утро. Марат постарается максимально осветить ваши вопросы и нюансы. Надеюсь, что вопросов не останется, но если останутся — ответим в конце вебинара. Рассмотрим нюансы нашего взаимодействия — юридические и финансовые. А потом у нас во второй части будет приглашённый гость — пока не раскрываю карты. Вижу, что у нас действительно разные объекты.
Марат: У нас есть и сеть апартаментов, и сеть отелей — вижу One Hotels, квартиры, которые работают с нами как физлица, апартаменты, туристические комплексы, городские отели. Абсолютно разные объекты. Будет здорово, если удастся охватить разные нюансы.
Василиса: Расскажи, как и для кого мы работаем с нашими партнёрами — передаю тебе слово.
Марат: Да, спасибо за представление. Чтобы охватить всё максимально, и дня не хватит. Сейчас затронем основные аспекты, а дальше ответим точечно на вопросы — чтобы было общее понимание нашей механики работы и агентской схемы в целом.
Итак, для начала — что такое агентская схема? Агентский договор — это посреднический договор, по которому принципал (в нашем случае — объект размещения) привлекает агента, чтобы тот нашёл ему клиентов и совершил в интересах отеля сделки по бронированию номерного фонда либо дополнительных услуг в отеле. С точки зрения агентского договора, есть две стороны: принципал — тот, кто оказывает услуги и чьи услуги должны быть проданы, и агент — исполнитель, который находит покупателей на эти услуги.
Агентский договор — наиболее подходящий для нас способ взаимодействия, потому что мы находимся между двумя сторонами: с одной — объекты размещения, с другой — наши клиенты и каналы продаж: компании или физлица, заинтересованные в бронировании объектов размещения. Важно, чтобы все понимали термины в едином контексте.
Есть два основных термина. Первый — открытый тариф, или BAR: цена, по которой отель может забронировать любое лицо; она доступна на стойке, на сайте и в других каналах продаж. Второй — нетто-тариф: стоимость проживания за вычетом скидки, предоставляемой агентству. Фактически это стоимость за вычетом платежа Броневику со стороны отеля за то, что он нашёл клиента.
Разберём теперь ключевые аспекты агентского договора.
Первый — посреднический характер: мы как агент привлекаем клиентов и осуществляем в интересах объекта размещения сделки по бронированию номеров. Мы не оказываем услуги клиентам сами — обслуживание гостя и оказание услуг это уже задача отеля.
Второй — возмездность: мы действуем за плату, которая установлена в договоре и является нашим доходом за услуги.
По закрывающим документам: они должны выставляться отелем на общую стоимость услуги — это либо открытый тариф, либо ЦПК, в зависимости от условий договора. Ни в коем случае не нетто-тариф: выставить документы на нетто-тариф — это фактически занижение выручки. При агентском взаимодействии у отеля возникают две операции: реализация услуг по полной стоимости и агентское вознаграждение как расход, оплаченный агенту.
Ещё раз о том, почему мы используем именно агентский договор. Мы являемся агрегатором отелей. С одной стороны — отели, заинтересованные в привлечении клиентов; с другой — широкая база клиентов, которым нужно бронирование гостиниц для своих целей или для обслуживания своих клиентов. Наши два крупнейших сегмента — командировочные агентства и онлайн-витрины бронирования гостиниц для физических лиц.
С точки зрения вознаграждения: так как мы продаём услуги конечным клиентам, у нас возникает понятие «цена продажи клиенту» (далее — ЦПК) — та фактическая сумма, которую клиент оплатил за услуги отеля. Она может отличаться от открытой цены, потому что в ряде случаев мы можем предоставлять скидки за счёт своего агентского вознаграждения и снижать цену — чтобы максимально привлечь клиентов в конкретный объект и обеспечить его загрузку.
Таким образом, наше вознаграждение — это разница между ЦПК и нетто-тарифом, рассчитанным по условиям договора.
Разберём на примере, как выглядит ценообразование. Допустим, открытая цена отеля — 1000 рублей. Наша скидка — 20 %. Нетто-тариф: 1000 − 20 % — получаем 800 рублей. Именно 800 рублей Броневик должен оплатить отелю за услуги проживания, забронированного клиентом.
Что происходит дальше? Мы видим, по каким ценам клиенты бронируют номера, и можем снизить цену для клиента за счёт своей скидки. Например, даём 5 % от открытого тарифа — 50 рублей — и тогда ЦПК составит 950 рублей. Клиент заплатил 950 рублей. Мы отчитываемся перед отелем: клиент заплатил 950 рублей, наш нетто-тариф — 800 рублей, агентское вознаграждение — 150 рублей.
С точки зрения учёта: мы предоставляем отчёт агента, в котором фигурируют три суммы — ЦПК 950 рублей, нетто-тариф 800 рублей, агентское вознаграждение 150 рублей. При этом отель должен выставить закрывающие документы на 950 рублей — на фактическую ЦПК.
Рассмотрим аспекты налогообложения в части агентских взаимоотношений. С точки зрения принципала: налогообложение по агентскому договору у принципала возникает со всей суммы — в нашем примере это 950 рублей. Объект размещения учитывает именно эту сумму в доходах и исходя из своей системы налогообложения рассчитывает налоги.
Важно ещё раз подчеркнуть: фактическим доходом объекта размещения является именно ЦПК, а не нетто-тариф. Нетто-тариф — это уже свёрнутый финансовый результат, который включает в себя полный доход и расходную составляющую в виде агентского вознаграждения, оплаченного Броневику.
Соответственно, объект размещения выписывает закрывающие документы по результатам оказания услуг именно на ЦПК. Итоговый финансовый результат у отеля остаётся прежним: полная сумма реализации равна ЦПК, и из неё отдельно выплачивается агентское вознаграждение Броневику.
Василиса: Как раз был вопрос от Светланы — мне кажется, вы на него ответили. Вопрос: «Получается, что мы должны платить налог с полной стоимости бронирования, включая вашу комиссию?»
Марат: Да, потому что фактическим доходом является общая сумма, полученная от клиентов.
Василиса: Пока в чате вопросов нет. Хочу пригласить в нашу студию нашего гостя — Елену Рязанцеву, руководителя направления корпоративных продаж Cosmos Hotel Group. Добрый день, Елена.
Елена: Добрый день.
Василиса: Мы пригласили Елену, чтобы не быть голословными — послушать непосредственно партнёра, который уже работает по этой схеме: насколько удобно, неудобно, какие есть нюансы. Чтобы отельеры, которые ещё не до конца понимают, зачем и почему это надо, узнали из первых уст. Елена, первый вопрос: с точки зрения бухгалтерии — удобно ли работать по нашему агентскому договору, какие есть нюансы?
Елена: Добрый день ещё раз. Благодарю за приглашение. Глобально в Cosmos Hotel Group была внедрена схема работы по агентскому договору по ЦПК. На текущий момент в управляющую компанию Cosmos Hotel Group входит более 40 отелей в более чем 22 городах России. Внедрение данной схемы сопровождалось долгим согласованием с бухгалтерским отделом — не было чёткого понимания процесса. Очень важно согласовать договор с точки зрения взаиморасчётов и разъяснить все детали именно для бухгалтерии, а также правильно настроить выгрузку тарифов через channel manager — в нашем случае выгрузка идёт по полной стоимости. Как оказалось, ничего страшного и сложного нет — работа отличается от предыдущей схемы, но это просто данность. Со стороны налоговой вопросов по договору не возникало.
Василиса: Есть ли финансовые расхождения — ситуация, когда бухгалтерия и коммерческая служба по-разному учитывают цены? Какую цену должна брать за основу ваша бухгалтерия?
Елена: С точки зрения законодательства, вся стоимость услуг, которую заплатил конечный покупатель агенту, изначально является выручкой принципала. Мы в любом случае указываем ЦПК — например, 950 рублей, оплаченных клиентом.
Василиса: Пока Елена возвращается, приглашу Марата — у нас уже несколько вопросов из чата.
Марат, если объект размещения работает на патенте — как ему работать по нашему агентскому договору?
Марат: По сути, ничего не меняется. Для объекта размещения на патенте все проживания, проданные через площадку, являются подходящими — если в регионе есть соответствующее условие. Для расчёта лимита доходов применяется полная стоимость реализации: из нашего примера — 950 рублей. Это важно учесть.
Василиса: То есть они могут работать по нашему агентскому договору?
Марат: Да, могут.
Василиса: Из чата: если гость оплачивает проживание, а документы для бухгалтерии — другое лицо, нужен ли чек?
Марат: Так как у нас нет прямых витрин для физических лиц, если физлицо по каким-то причинам бронирует напрямую через Броневик — мы выдаём чек. Для бухгалтерии мы от себя выдаём закрывающие документы на услуги клиента, за исключением счёта-фактуры.
Василиса: Елена вернулась — надеюсь, связь будет лучше. Мы не услышали последний ответ. Вот по поводу нюансов: есть коммерческая служба с KPI, которая определённым образом считает ADR, RevPAR, планирует премии за выполнение финансовых показателей. Есть бухгалтерия. Какую цену правильнее брать за основу, и может ли она отличаться в показателях коммерческой службы от бухгалтерских? Есть ли здесь противоречие, или можно параллельно существовать в обеих действительностях?
Елена: Противоречия нет, потому что ЦПК мы указываем в отчёте. Если это нетто-тариф — соответственно указываем нетто. Единственное, что здесь может быть, — например, продажа по закрытым каналам.
Василиса: Марат, ответ был услышан?
Марат: Да, я Елену слышал — немного отваливалось, но достаточно.
Василиса: Ещё вопрос: вы можете порекомендовать агентскую систему, или у нас она единственно правильная?
Марат: Схема правильная с точки зрения законодательства. Агентская схема для бухгалтерии не является самой удобной и прозрачной — это факт. Но Броневик как агентство не имеет права самостоятельно реализовывать услуги отелей. Поскольку мы работаем примерно с 20-процентной комиссией, при заключении иного договора — например, договора оказания услуг — нам пришлось бы либо увеличивать стоимость услуг отеля, либо реализовывать их по тарифам отеля, включая НДС. Поэтому агентская схема — единственный и наиболее удобный вариант.
Елена: Что касается инициации перехода: в большей степени сами агенты начинают инициировать переход на данный вариант, так как это сейчас наиболее открытый и прозрачный способ взаимодействия.
Василиса: В чате вопрос от отеля «Ибис»: «К нам в Opera падают брони из Travelline по открытой цене, а в конце месяца приходит агентский отчёт с ЦПК. Придётся менять всё в Opera или есть альтернатива?»
Елена: К нам от Броневика приходит несколько отчётов — по нетто-цене, по ЦПК и агентскому вознаграждению. Бухгалтерия сверяет их и регулирует в Opera и в отчётных документах.
Василиса: То есть пока это не полностью автоматический вариант — бухгалтерии приходится вносить вручную?
Елена: Да, сверяется.
Василиса: Марат, вопрос по посуточным объектам — как мы с ними взаимодействуем?
Марат: Схема аналогичная — они у нас по оферте. Нужно постоянно контролировать, какая стоимость услуг отражена в Opera: там должна быть не нетто-цена, а цена реализации конечному покупателю. Этим занимается бухгалтерия — она сверяет этот момент.
В чате комментарий: если больше тысячи номеров — это уже очень сложно вручную.
Елена: На примере нашего объекта, где насчитывается 1770 номеров: пока передаём всё при заявлении, то есть автоматически при бронировании.
Марат: Уточню: здесь речь идёт не о сверке суммы агентского вознаграждения, а о сверке разницы по каждому бронированию. При чтении отчётных документов Броневика бухгалтер сверяет тариф в Opera с отчётными документами. Большая часть у нас проходит через Travelline — ручного минимум. Если есть расхождение — корректируем вручную.
Василиса: Марат, вопрос от Виктории: может ли скидку давать принципал, а не агент?
Марат: Прямого запрета нет — агенту не запрещено давать скидку за счёт своего агентского вознаграждения. Нет прямого запрета на продажу по цене, отличной от цены, установленной принципалом. Важно отметить: в наших договорах мы действуем от своего имени, а не от имени принципала — это принципиально. В целом же при предоставлении скидки агент обязан об этом сообщить. При этом отель должен выставить отдельный документ на разницу: у себя он отразит реализацию на ЦПК и отдельным документом — компенсацию разницы стоимости. Для отеля это ещё более сложная схема.
Василиса: Елена, вызвало ли это увеличение штата бухгалтеров — агентская схема? И нужно ли менять каждую бронь, или это делается в рамках сверки?
Елена: Сразу делается сверка сотрудниками, в том числе из бухгалтерии. Массового увеличения штата не было.
Василиса: Вопрос из чата: как быть, если ЦПК выше открытого тарифа?
Марат: Кажется, что такие случаи, если и есть, — разовые. Например, открытый тариф — 1000 рублей, а клиент по какой-то причине заплатил 1050. Тогда мы покажем 1050 в отчёте и рассчитаем агентское вознаграждение от этой суммы.
Елена: Такие случаи у нас, возможно, и были, но в целом всё идёт по основному сценарию.
Василиса: Светлана спрашивает: можете ли вы реализовать ниже нетто-цены?
Марат: В теории, по каким-то причинам, наверное, возможно. Но таких случаев у нас нет — в договоре прописано, что мы не можем реализовывать ниже нетто-цены: в любом случае оплатим отелю нетто.
По вопросу паритета цен: если мы делаем скидки — то только внутри своего канала. Если наши клиенты дальше реализуют через открытые публичные платформы — например, через Яндекс.Путешествия — мы контролируем, чтобы на их платформах не ставились более низкие цены. Суть паритета: в публичных каналах не продавать дешевле.
Василиса: Вопрос немного не по теме, но: обязательно ли физлицам пробивать чек, если они бронировали через площадку?
Марат: Та платформа, которая принимает платёж от физического лица, и должна выбить ему чек. Тогда у отеля никаких дополнительных обязательств нет. Второй момент: отель не может определить, приехал гость как физлицо или как командировочный, забронировавший через агентство. В случае агентства чек вообще не возникает — это взаиморасчёты между юридическими лицами. Базово: нет, не обязательно выбивать чек всем физлицам.
Василиса: Добавлю: мы являемся консолидатором, а не работаем с конечными потребителями — непосредственно с гостями — напрямую. Броневик выдаёт чек только в редких случаях прямого бронирования физлицом. Наши клиенты-платформы также выбивают чек — либо сразу, либо на аванс, либо на дату выезда.
Очень хороший вопрос по оплате на месте. Мы говорили про онлайн-оплату, а что происходит, если гость выбрал оплату непосредственно в отеле? Марат, прошу ответить, и Елена, если есть комментарии.
Марат: Глобально ничего не меняется. Мы привлекаем клиента по открытой цене — именно открытую цену можно заплатить в отеле. По окончании месяца мы предоставляем отчёт о таких бронированиях, и отель платит нам агентское вознаграждение — перечислением либо взаимозачётом против нашей задолженности по предыдущим бронированиям. В данном случае открытая цена является ЦПК, и дополнительных обязательств не возникает — мы просто привлекли клиента, дальше отель сам его обслуживает.
Елена: Да, взаимодействуем так же.
Василиса: Вопрос: счета нам выставляются на открытую стоимость или на нетто-тариф? Если на нетто — где в отчётах отражается открытая стоимость?
Марат: Счета нам выставляются на нетто — взаиморасчёты по нетто-цене прописаны в договоре. Открытая стоимость при работе по ЦПК фигурирует в отчёте агента: в нём видно и ЦПК, и нетто-тариф, и агентское вознаграждение. То есть в отчёте у нас две цены.
Василиса: Марат, есть информация по автоматизации процесса?
Марат: Автоматизация идёт. Через Travelline мы передаём ЦПК в момент бронирования. Через другие системы — тоже есть такая возможность, но детали нужно уточнять. Travelline у нас с наибольшим объёмом — там ЦПК передаётся в заявке автоматически.
Василиса: «Мы просим отчёт по ЦПК — у нас в отчёте агента почему-то не можем пока выгрузить в Opera цены ЦПК. Объёмы очень большие — три объекта».
С нашей стороны нужно обсудить возможность выгрузки такого отчёта из личного кабинета. Я помечу — свяжемся с вами отдельно, Светлана.
Василиса: Следующий вопрос: если юрлицо бронирует апартаменты посуточно — какие документы должно предоставлять ИП?
Марат: Если бронирование идёт через командировочное агентство — агентство предоставляет конечному клиенту акт на услуги проживания. ИП, получивший оплату, должен предоставить только справку о проживании — чтобы подтвердить, что проживание состоялось.
Василиса: Юлия спрашивает: если они примут решение работать по агентскому договору и подпишут его — цены в Travelline будут приходить по ЦПК?
Марат: Да, Юлия, как только подпишем договор — будут передаваться.
Василиса: Марат, кажется, в целом всё рассмотрели?
Марат: Из чата ещё вопрос: «Получается, что объект размещения платит налог за вас?» Нет. Объект размещения платит свои налоги с полной стоимости реализации — с ЦПК, а мы платим налоги со своего агентского вознаграждения. Это не «за нас» — просто полная сумма реализации облагается налогом у объекта размещения, а мы отдельно платим со своего вознаграждения.
Василиса: Зафиксируем ещё раз: Мария спрашивает — если выставляете счёт за минусом комиссии по ЦПК, получается, что отдаёте номера ниже нетто-тарифа?
Марат: Нет, неверно. Счёт как раз выставляется на нетто — то есть ЦПК минус агентское вознаграждение. Это и есть нетто-тариф.
Василиса: Ещё раз по документам: по агентскому договору мы отдаём пакет документов и отчёт, если забронировано от юрлица. И ещё раз по цифрам из примера: 950 рублей — в Opera тоже должно быть 950, и закрывающий акт тоже на 950.
Мария спрашивает, как высчитать нетто-тариф.
Марат: Нетто-тариф — это ваше ценообразование: открытый тариф минус скидка, установленная агентским договором.
Василиса: Олег спрашивает по реестровой оплате и счетам отдельно по каждой брони.
Марат: Счета выставляются на реестр. Расчётный период установлен в договоре.
Василиса: Вопрос по гостевому дому — уже не по теме нашего вебинара. Рекомендую пересмотреть предыдущий вебинар, там подробно рассказали, можно ли называться гостевым домом.
Марат, кажется, в целом всё рассмотрели.
Марат: Да.
Василиса: Большое спасибо, что сегодня были с нами. Спасибо за активность в чате и ваши вопросы — видно, что тема важная. Возможно, проведём ещё вебинар на эту тему. Как минимум, мы сейчас готовим карточки — пошаговую инструкцию по схеме работы по ЦПК, которую Марат сегодня показал. Обязательно опубликуем в наших соцсетях. Запись вебинара будет доступна — сможете пересмотреть. И, конечно, призываю обращаться к вашим персональным менеджерам: они с радостью помогут перейти на агентскую схему сотрудничества — как это уже сделали наши партнёры из Cosmos Hotel Group. Большое спасибо. До следующих встреч на нашем вебинаре. Всего доброго!
Тайм-коды
Вступление: тема вебинара, знакомство участников
Что такое агентский договор: стороны и ключевые термины
Ключевые аспекты агентской схемы: посредничество, возмездность, документы
Пример ценообразования: открытый тариф, ЦПК, нетто-тариф
Налогообложение по агентскому договору: принципал платит с полной суммы
Гостья вебинара: Елена Рязанцева, Cosmos Hotel Group — опыт внедрения схемы
Вопросы из чата: патентная система, чеки для физлиц, закрывающие документы
Почему агентская схема — единственный вариант для Броневика
Работа с Opera и Travelline: сверка цен и автоматизация
Скидки, паритет цен и вопрос реализации ниже нетто
Оплата гостей на месте; счета и закрывающие акты
Итоги и анонс материалов
Редакция Bronevik
Bronevik.com — это система онлайн-бронирования отелей и сопутствующих услуг в России и СНГ. Это один из немногих интернет-ресурсов по бронированию гостиниц, который работает с отелями непосредственно через кабинет по прямым договорам. Подключайтесь к Bronevik.com, чтобы привлечь еще больше гостей и увеличить доход.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.