Ценообразование в отеле: динамика, сезонность, как не продешевить
Ценообразование в гостинице — это не просто установка цены на номер. Это система, которая учитывает себестоимость услуг, спрос, сезонность, поведение гостей, конкурентов, каналы продаж и цели бизнеса. В гостиничном бизнесе цена влияет на загрузку номерного фонда, доходность, репутацию и позиционирование.
Чтобы выстроить грамотную ценовую политику, отелю нужно понимать, какие методы ценообразования существуют, с какими ценами работают отели, какие тарифы бывают и как правильно использовать динамическое ценообразование. В статье разберём основные модели, факторы, влияющие на стоимость, и подробно распишем каждый тариф.
Как определяется ценовая политика в отелях?
Ценовая политика — это набор правил и принципов, по которым отель формирует цену на проживание и дополнительные услуги. Она отвечает на вопросы: какая цена считается базовой, какие тарифы будут открыты, когда номер будет дороже, какие скидки допустимы и как отель управляет доходами.
Ценовая политика формируется на основе нескольких блоков факторов:
- себестоимость номера и услуг по проживанию;
- желаемая прибыль и финансовые цели предприятия;
- позиционирование (эконом, бизнес, премиум);
- спрос по дням недели и по сезонам;
- сезонность, праздники, события, выставки;
- конкуренты и цены «от стойки» в ближайших отелях;
- доля каналов продаж (прямые бронирования, OTA, корпоративный сегмент);
- ограничения по минимальному и максимальному тарифу;
- стратегия revenue management и динамичное ценообразование.
Практически всегда ценовая политика оформляется в виде внутренних правил: какие тарифы действуют, какие окна бронирования используются, какие скидки допустимы и кто имеет право менять цену.
Методы ценообразования в гостиничном бизнесе
Методы ценообразования — это подходы, по которым гостиница устанавливает стоимость номера и тарифы. Обычно используют сочетание нескольких методов. Основные:
Метод от себестоимости
Цена рассчитывается как себестоимость + наценка. Подходит для контроля минимального уровня, ниже которого продавать нельзя.
Рыночный метод
Отель ориентируется на цены конкурентов и спрос. Часто используется в городских отелях, где важна конкуренция.
Ценообразование по ценности
Цена определяется тем, какую ценность гость получает: локация, сервис, инфраструктура. Подходит для премиальных объектов.
Динамическое ценообразование
Цена меняется в зависимости от спроса и загрузки. Это ключевая модель в современном гостиничном бизнесе.
Сегментное ценообразование
Разные тарифы для разных сегментов: корпоративный, семейный, FIT, групповой, выходного дня и т. д.
Влияние сезонности на ценообразование в гостиничном бизнесе
Сезонность — один из главных факторов, влияющих на цены в отелях. В высокий сезон номера становятся дороже, в низкий — отели включают скидки, акции и расширяют тарифную сетку, чтобы стимулировать спрос. Типичные проявления сезонности:
- рост цен летом в курортных регионах;
- увеличение стоимости в периоды праздников;
- повышение цены в дни крупных мероприятий;
- падение спроса в межсезонье и снижение тарифа.
С какими ценами работают отели?
Отели используют несколько моделей цен. Каждая модель решает свою задачу и применяется в разных условиях.
Фиксированная цена
Фиксированная цена — это стабильная стоимость номера, которая не зависит от спроса и загрузки. Такой подход встречается в небольших гостиницах или в объектах с простой тарифной системой. Плюсы:
- понятная цена для гостя;
- проще вести учет;
- меньше рисков ошибиться.
Минусы:
- отель теряет доход в высокий спрос;
- сложно конкурировать в низкий сезон;
- не учитываются изменения рынка.
Сезонные цены
Сезонные цены предполагают, что тариф меняется по заранее установленному календарю: высокий сезон, низкий сезон, межсезонье. Плюсы:
- удобно планировать;
- легко объяснить гостям;
- отражает сезонность.
Минусы:
- календарь не учитывает резкие всплески спроса;
- отель может недозаработать в период событий.
Динамическое ценообразование
Динамическое ценообразование — это система, при которой цена меняется в зависимости от спроса, загрузки, окна бронирования, конкурентов и времени до заезда. Что влияет на динамичное изменение цены:
- текущая загрузка номерного фонда;
- прогноз спроса на сутки;
- темпы бронирования;
- цены конкурентов;
- сезонность;
- канал продаж;
- тип номера.
Стратегии ценообразования в гостинице
Стратегия ценообразования — это логика, по которой отель управляет ценой в разных условиях. Основные стратегии:
- стратегия максимизации дохода (продавать дороже при высоком спросе);
- стратегия увеличения загрузки (снижать цену, чтобы заполнить номерной фонд);
- стратегия проникновения (низкая цена на запуске нового отеля);
- премиальная стратегия (дороже рынка за счёт ценности);
- стратегия «вилка тарифов» (несколько уровней цен для разных сегментов).
Выбор стратегии зависит от цели предприятия: рост прибыли, увеличение доли рынка, стабильная загрузка, развитие корпоративного сегмента.
Тарифы в отелях
Тариф — это набор условий, по которым продаётся номер: цена, правила отмены, питание, ограничения, время проживания. Отели создают тарифную линейку, чтобы охватить разные сегменты гостей и управлять спросом.
Ниже — основные тарифы, которые используются в гостиничном бизнесе, и подробное описание каждого.
Открытый тариф
Открытый тариф — базовый публичный тариф, доступный всем гостям. Обычно это стандартная цена без специальных скидок. Особенности:
- доступен в прямых каналах и на OTA;
- может включать или не включать питание;
- часто используется как ориентир для скидок.
Открытый тариф важен для прозрачности ценовой политики и как база для расчёта промоакций.
Корпоративный тариф
Корпоративный тариф — цена для компаний и деловых клиентов. Он часто ниже открытого тарифа и действует по договору. Особенности:
- фиксируется на период (квартал, год);
- может иметь условия минимального объёма ночей;
- включает особые правила оплаты (безнал, отсрочка);
- часто предполагает гарантированное бронирование.
Корпоративный сегмент даёт отелю стабильную загрузку в будние дни и снижает зависимость от сезонности.
Почасовой тариф
Почасовой тариф используется, когда гостю нужен номер на несколько часов, а не на сутки. Это распространено в транзитных отелях, у аэропортов и в городских объектах. Особенности:
- цена считается по часам;
- часто ограничены окна заселения;
- может включать доплату при превышении времени.
Почасовой тариф помогает отелю продавать номер между полноценными заездами и повышать доходность.
Дневной тариф
Дневной тариф (day use) — проживание в дневное время без ночёвки. Обычно это формат для тех, кому нужен номер для отдыха, работы или ожидания рейса. Особенности:
- фиксированная цена за дневной промежуток;
- строгие часы заселения и выезда;
- часто продаётся с дополнительными услугами (спа, питание).
Это хороший инструмент для увеличения выручки, особенно в бизнес-отелях.
Тариф раннего бронирования
Тариф раннего бронирования — скидочный тариф для гостей, которые бронируют заранее. Особенности:
- действует при бронировании за определённое окно (например, за 14, 30 или 60 дней);
- может быть невозвратным или частично возвратным;
- стимулирует ранние продажи и прогнозируемость.
Раннее бронирование снижает риски простоя номерного фонда и помогает планировать загрузку.
Семейный тариф
Семейный тариф ориентирован на проживание с детьми или размещение 3–4 человек. Особенности: может включать бесплатное размещение ребёнка;
- включает завтрак для семьи;
- часто предусматривает доп. кровать или семейный номер;
- может включать услуги для детей.
Этот тариф расширяет аудиторию и повышает среднюю длительность проживания.
Тариф выходного дня
Тариф выходного дня — предложение для пятницы — воскресенья или субботы — воскресенья. Особенности:
- часто дешевле буднего тарифа для бизнес-отелей;
- может включать поздний выезд;
- стимулирует загрузку в выходные дни.
Тариф BAR (Best Available Rate) в отеле
BAR (Best Available Rate) — лучший доступный тариф, который отель предлагает на конкретную дату. Это динамический показатель, который меняется ежедневно. Особенности:
- зависит от спроса и загрузки;
- может быть базой для скидок и промокодов;
- чаще всего это «самая честная» рыночная цена.
Тариф bar в отеле — один из ключевых элементов системы revenue management.
Как правильно рассчитать скидку?
Скидка должна быть рассчитана так, чтобы отель не ушёл ниже себестоимости и не разрушил ценовую политику. Основные шаги:
- Определить себестоимость номера за сутки.
- Рассчитать минимальную допустимую цену (netto).
- Определить базовую цену (например, BAR или цена от стойки).
- Рассчитать процент скидки по формуле:
Вопрос — ответ
— Что такое нетто в гостиничном бизнесе?
— Нетто в туризме — это цена без комиссий и наценок, минимальная база, от которой строится конечная стоимость.
— Что такое fit rate в гостинице?
— FIT rate — тариф для индивидуальных туристов (Free Independent Traveler). Обычно это цена для одиночных бронирований без групповых условий.
— Что значит «цена от стойки»?
— Цена от стойки — тариф, который гость получает при заселении без предварительного бронирования. Часто он дороже, чем онлайн-цены.
Выводы
Ценообразование в гостинице — это комплексная система, основанная на себестоимости, сезонности, спросе, стратегии и наборе тарифов. Отели используют фиксированные, сезонные и динамические цены, а также создают тарифную линейку. Грамотная ценовая политика помогает отелю управлять доходами, поддерживать конкурентоспособность и увеличивать прибыль, не разрушая восприятие цены гостями.
Редакция Bronevik
Bronevik.com — это система онлайн-бронирования отелей и сопутствующих услуг в России и СНГ. Это один из немногих интернет-ресурсов по бронированию гостиниц, который работает с отелями непосредственно через кабинет по прямым договорам. Подключайтесь к Bronevik.com, чтобы привлечь еще больше гостей и увеличить доход.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.