Лучше больше: зачем и как отельеру привлекать групповые бронирования
Групповые заезды — один из самых недооцененных источников дохода для гостиниц. Многие объекты по-прежнему воспринимают их как редкие или «сложные», хотя именно такие бронирования способны обеспечить стабильную загрузку, особенно в периоды снижения спроса. При грамотной организации работы группы помогают не только заполнять номерной фонд, но и увеличивать доход за счет дополнительных услуг — питания, аренды залов, трансфера, экскурсий и мероприятий.
При этом на практике многие отели теряют часть потенциальной прибыли: заявки обрабатываются вручную, условия для групп не адаптированы, а онлайн-продвижение практически не учитывает этот сегмент. В результате объект просто остается вне поля зрения организаторов поездок. О том, как с этим справиться и на что обратить внимание в первую очередь, рассказывает руководитель центра контента и операционной поддержки отелей Bronevik.com Екатерина Шашкова.
Какие группы чаще всего бронируют отели
Как правило, групповым считается бронирование от восьми номеров и более. Но важно понимать: разные категории гостей требуют разного подхода — универсального сценария здесь не существует.
1. Частные группы — это свадьбы, юбилеи, семейные встречи, дружеские выезды и корпоративные праздники. Такие клиенты редко ищут только размещение. Им нужен комплексный сервис: проживание, банкет, оформление, трансфер, фотозона, программа развлечений. Чем удобнее отель объединяет эти услуги в единый пакет, тем выше вероятность продажи.
2. Корпоративные группы — это участники конференций, форумов, обучений и командировок. Здесь важны совершенно другие параметры: удобная логистика, конференц-залы, стабильный Wi-Fi, возможность раннего заезда, документы для бухгалтерии, питание по расписанию.
Этот сегмент особенно интересен отелям с точки зрения прогнозируемости. Компании и бизнес-тревел агентства часто работают на регулярной основе и могут приносить повторяющиеся бронирования в течение всего года, включая низкий сезон.
Да, корпоративные клиенты внимательно относятся к бюджету и рассчитывают на специальные тарифы. Но одновременно они чаще готовы соглашаться на предоплату, фиксированные квоты номеров и более строгие условия отмены — а это снижает риски для гостиницы.
3. Туристические группы — спортивные команды, школьные поездки, экскурсионные туры, участники фестивалей и клубов. Для них критически важны скорость заселения, удобство для автобусов, питание и расположение рядом с транспортными узлами или достопримечательностями. Если речь идет о детских группах, особое значение приобретают безопасность, сопровождение и организация питания. А взрослые туристические группы чаще выбирают отели с удобной логистикой и понятными пакетными предложениями.
Так ли групповые бронирования выгодны отелям?
Главное преимущество групп — объем. Один заказ способен сразу закрыть значительную часть номерного фонда. Но важнее другое: такие гости обычно приносят дополнительные продажи.
Например, корпоративная группа может арендовать конференц-зал и заказать кофе-брейки, свадебная — банкет и декор, туристическая — экскурсии и питание. В итоге итоговый чек оказывается значительно выше, чем при индивидуальных бронированиях.
Почему некоторые отели почти не получают групповые заявки
Чаще всего проблема не в отсутствии спроса, а в том, что объект плохо представлен для этой аудитории.
Организатор группы принимает решение иначе, чем индивидуальный турист. Он оценивает вместимость, инфраструктуру, условия работы с группами, скорость ответа и прозрачность коммуникации. Если этой информации нет онлайн, заявка уходит конкурентам.
Наиболее распространенные ошибки:
- в описании отеля не указано, что объект подходит для групп;
- отсутствует информация о конференц-залах, парковке, банкетных пространствах;
- нет фотографий общественных зон и площадок для мероприятий;
- тарифы негибкие;
- ответы на запросы приходят слишком долго;
- объект не сотрудничает с платформами и консолидаторами, работающими с бизнес-клиентами.
Сегодня скорость реакции играет огромную роль. По данным рынка travel-tech, организаторы мероприятий нередко отправляют запрос сразу в несколько гостиниц и выбирают тех, кто быстрее подготовил понятное предложение.
Как выстроить эффективную работу с группами
Работа с этим сегментом требует системного подхода. В первую очередь важно определить ответственного сотрудника или отдел, который будет сопровождать групповые заявки: от первого контакта до обратной связи после выезда.
Также необходимы отдельные тарифы для разных категорий гостей. При их расчете важно учитывать не только скидку, но и потенциальный дополнительный доход от услуг внутри отеля.
Например, иногда выгоднее продать номера корпоративной группе чуть дешевле, но заработать на аренде залов и питании, чем держать высокий тариф в ожидании индивидуальных гостей.
Хорошо работает и стандартизация процессов:
- заранее готовить списки гостей и ключ-карты;
- уведомлять все службы о заезде;
- формировать единые памятки для участников групп;
- назначать координатора на время проживания.
После выезда особенно важно поддерживать контакт с организатором. Повторные группы обходятся гостинице значительно дешевле с точки зрения привлечения, чем поиск новых клиентов.
Как привлекать групповые бронирования онлайн
Для многих независимых отелей основной источник групповых заказов сегодня — онлайн-платформы и консолидаторы. Через них гостиницы получают доступ к корпоративным клиентам, бизнес-тревел агентствам и крупным компаниям, которые редко работают напрямую с каждым объектом отдельно.
При этом сама карточка отеля должна отвечать на ключевые вопросы организатора еще до отправки запроса.
Важно указать:
- общий номерной фонд и категории номеров;
- возможности для мероприятий;
- наличие парковки для автобусов;
- услуги питания;
- расположение относительно транспортных узлов и достопримечательностей;
- варианты дополнительных сервисов;
- актуальные фотографии залов, ресторанов и общественных пространств.
Особое значение имеют качественные визуалы. Если индивидуальный турист выбирает номер, то организатор группы оценивает, сможет ли отель комфортно разместить большое количество людей и обеспечить нужный уровень сервиса.
Также важно регулярно обновлять информацию, следить за актуальностью тарифов и работать с отзывами. Репутация в онлайне напрямую влияет на конверсию групповых запросов.
Вывод
Групповые бронирования давно перестали быть второстепенным сегментом для гостиничного бизнеса. Для многих объектов именно они становятся способом удерживать стабильную загрузку и увеличивать выручку без постоянной гонки за индивидуальным туристом.
Отели, которые умеют адаптировать тарифы, быстро обрабатывать заявки и грамотно презентовать себя онлайн, получают серьезное конкурентное преимущество. Особенно в условиях рынка, где рост туристического потока уже не всегда гарантирован, а борьба за гостя становится все более интенсивной.
Bronevik.com — крупнейший в России отельный консолидатор и агрегатор каналов продаж для отелей и других средств размещения. В базе Bronevik.com более 100 000 объектов в 6 000 населенных пунктах России, СНГ и ближнего зарубежья: от отелей и хостелов до апартаментов и глэмпингов, с которыми мы работаем только напрямую, без посредников. Размещение отеля на Bronevik.com позволяет одновременно вывести его на все подключенные площадки бронирования — без заключения десятков отдельных договоров.
Зарегистрируйте свой отель бесплатно на Bronevik.com с помощью онлайн-формы.