Что такое RevPAR в гостиничном бизнесе?

В гостиничном бизнесе много показателей, но именно RevPAR чаще всего называют пульсом отеля. Аббревиатура расшифровывается как revenue per available room — выручка на номер в наличии. Проще говоря, RevPAR показывает, сколько приносит в среднем каждый номер, даже если в конкретные сутки он пустовал. Показатель соединяет две «силы» рынка — цену и загрузку — в одну метрику и помогает быстро сравнивать эффективность разных периодов, тарифных стратегий и даже отелей между собой. Ниже разберём, что такое ревпар в гостиничном деле, как его рассчитать по формуле, приведём понятный пример, а также разложим по полочкам способы увеличения RevPAR и факторы, которые на него влияют прямо и косвенно.

Что такое RevPAR в гостиничном бизнесе?

RevPAR — это средняя выручка по номерному фонду с учётом всех свободных и занятых номеров. Он отвечает на вопрос: «Какой доход приносит один номер, если распределить room revenue равномерно на весь фонд?» В отличие от ADR, который показывает среднюю цену проданного номера, ревпар учитывает эффект незаполненных комнат и, следовательно, отражает реальность лучше. 

Если ADR высокий, но мало заселений, RevPAR будет низким; если загрузка отличная, а цены занижены, RevPAR тоже проседает. Поэтому в гостинице RevPAR используют как интегральный ориентир: менеджер по доходам видит, насколько сбалансированы цена и загрузка, а владелец понимает, насколько эффективно работает его актив.

Как рассчитать RevPAR?

Прежде чем перейти к формулам, зафиксируем принципы расчёта. 

RevPAR можно посчитать двумя равнозначными способами: 

·    как отношение room revenue к числу доступных «номероночей» за период 

·    или как произведение ADR на среднюю загрузку. 

Важно брать один и тот же период и один и тот же номерной фонд, исключая номера, надолго выведенные из эксплуатации (из-за ремонта, например), а из выручки удалять все неномерные доходы (питание, спа, конференции). 

Ниже — сама формула и короткий пример, чтобы быстро сверить арифметику и корректно интерпретировать показатель.

Формула расчёта РевПар гостиницы

Есть два равнозначных способа рассчитать RevPAR. Выбирайте тот, по которому удобнее считать в вашем отчёте:

1.   RevPAR = room revenue / number of available rooms. Делим суммарную выручку от продажи номеров за период на количество «номероночей» в наличии за тот же период.

2.   RevPAR = ADR × occupancy. Умножаем среднюю цену продажи номера (ADR) на среднюю загрузку в долях.

Важно: в знаменатель попадают именно «номера в наличии», а не «проданные номера». Если часть фонда простаивала, ревпар это почувствует. 

Пример расчёта RevPAR

Предположим, в отеле 100 номеров. За месяц продано 2100 номероночей при суммарной выручке от номеров 8 400 000 ₽. ADR = 8 400 000 ₽ / 2100 = 4000 ₽.

Доступных номероночей в месяце: 100 × 30 = 3000. Загрузка = 2100 / 3000 = 70 % (0,70). Соответственно: RevPAR по формуле ADR × occupancy: 4000 × 0,70 = 2800 ₽; RevPAR по формуле room revenue / available rooms: 8 400 000 ₽ / 3000 = те же 2800 ₽.

Обе формулы дают одинаковый результат. Видно, что даже с достойным ADR в 4000 ₽ итоговая средняя выручка на номер в наличии — 2800 ₽, потому что часть фонда простаивала.

Как увеличить RevPAR?

Повысить RevPAR можно двумя рычагами — ценой и загрузкой — но устойчивый рост всегда получается из их сбалансированного сочетания. Стратегии зависят от текущей базы: при недозагрузке акцент делают на стимуляцию спроса и конверсию (канальный микс, удобный сайт с модулем бронирования, богатый календарь событий в городе), а при высокой заполняемости — на монетизацию спроса (динамическое ценообразование, правила длины проживания, апсейл). 

Важны сегментация и календарь: разные гости имеют разную готовность платить в разные даты, поэтому тарифная сетка, пакеты и ограничения должны подстраиваться под реальный спрос. 

Не забывайте и про продуктовую сторону: качество номеров, отзывов и сервиса напрямую влияет на конверсию, а значит — и на RevPAR при той же цене. Ниже разберём главные факторы, которые двигают показатель прямо, и косвенные — те, что формируют условия игры и усиливают (или ослабляют) эффект от ваших действий.

Главные факторы влияния на RevPAR

RevPAR растёт двумя путями: повышением ADR или ростом загрузки. На практике используют комбинацию.

·    Управление каналами продаж. Сбалансируйте мультиканальность: прямые бронирования через сайт и call-центр, метапоисковики, OTA, как Броневик. Прямые каналы снижают стоимость привлечения и позволяют гибче управлять ценой.

·    Динамическое ценообразование. Меняйте цену в зависимости от спроса: дни недели, сезон, события в городе. Выстраивайте сетку BAR-тарифов, раннее бронирование и невозвратные цены. Чем точнее совпадение цены и готовности платить, тем выше RevPAR.

·    Контроль минимальной/максимальной длины проживания (LOS). В периоды высокого спроса ограничивайте короткие заезды, продавайте пакеты из 2–3 ночей, чтобы не разрывать календарь и закрывать «дыры».

·    Управление инвентарём. Не держите закрытыми категории, которые можно продать через апсейл. Переупаковка номеров (семейные конфигурации, соединяемые комнаты) поднимает загрузку без демпинга.

·    Апсейл и кросс-сейл. Платное повышение категории, поздний выезд, парковка, завтраки, спа-пакеты. Прямая монетизация повышает ADR и косвенно поддерживает RevPAR.

·    Событийный календарь. Заблаговременно отслеживайте конгрессы, фестивали, спортивные события. На такие даты устанавливайте соответствующие правила продажи и цены — это фундамент роста RevPAR.

·    Качество продукта и отзывов. Высокие оценки поднимают конверсию, а значит, и загрузку при той же цене. В горизонте нескольких месяцев это стабильно подкручивает RevPAR вверх.

Косвенные факторы, влияющие на RevPAR

Не всё влияет напрямую, но многое меняет условия игры.

·    Сезонность и погода. Курорты чувствительны к климату, города — к деловой активности и праздникам. Гибкая сетка тарифов и пакеты «плохой погоды» сглаживают провалы.

·    События конкурентов и транспорт. Открытие соседнего отеля, ремонт на магистрали, рост стоимости авиабилетов — всё это влияет на загрузку и готовность клиентов платить. Следите за рынком и корректируйте стратегию.

·    Канальные комиссии и возвраты. Высокая доля OTA с большой комиссией может вынуждать демпинговать ради трафика, что убивает ADR. Усиливайте прямые продажи и лояльность постоянных гостей, чтобы удерживать чистую цену.

·    Качество сайта и бронирования. Медленная страница, сложная форма, отсутствие мобильной версии — всё это будет означать потери в конверсии. Улучшение UX сайта и скриптов колл-центра поднимает загрузку при той же цене.

·    Операционная дисциплина. Чистота, скорость обслуживания, точность расселения групп, отсутствие овербукинга и идеально чистое постельное бельё — всё это не маркетинг, но именно эти факторы превращают клики в заселения и повторные продажи.

·    Инфраструктура отеля. Наличие коворкинга, фитнеса, детских комнат, термальной зоны или вечерних программ расширяет потенциальную целевую аудиторию и повышает максимальную цену, которую гость готов заплатить за номер прямо сейчас, при данных условиях, а значит, поддерживает ADR и RevPAR без разовых акций.

Часто задаваемые вопросы

Чем RevPAR отличается от ADR и от загрузки?

ADR — средняя цена проданного номера; загрузка — доля занятых номеров; RevPAR соединяет их: это ADR, умноженный на загрузку, то есть реальная выручка на номер в наличии.

Можно ли сравнивать RevPAR разных отелей напрямую?

Да, но корректнее сравнивать в одном классе и локации. Курорт с сезонной моделью и городской бизнес-отель живут разными категориями спроса; лучше смотреть динамику RevPAR по отношению к прошлому периоду или к прямым конкурентам.

Входит ли выручка ресторана и спа в RevPAR?

Нет. RevPAR учитывает только room revenue. Для общей картины есть TRevPAR (Total RevPAR) и GOPPAR — метрики, которые смотрят шире.

Как часто считать RevPAR?

Ежедневно для оперативных решений и агрегировано — по неделям, месяцам, сезонам. Так видны тренды и эффективность акций/тарифов.

Что важнее для роста RevPAR: цена или загрузка?

Зависит от ситуации. При недозагрузке эффективнее работать на объём и конверсию; при высокой загрузке — повышать цену и контролировать длину проживания. Лучший путь — баланс.

Выводы

RevPAR — ключевой показатель гостиницы, который собирает воедино цену и спрос. Его просто рассчитать по формуле ADR × загрузка или через деление room revenue на доступные номера, и по нему удобно судить, как работает отель сегодня и как меняется эффективность после внедрения новых стратегий. Увеличение ревпар строится на трёх китах: динамическое ценообразование, управляемый канальный микс и качество продукта/сервиса. Косвенные факторы — сезонность, транспорт, конкуренты, сайт — усиливают или ослабляют RevPAR. Если смотреть на показатели системно, сопоставлять их с конкурентным набором и быстро тестировать решения, то RevPAR перестаёт быть просто красивой аббревиатурой и превращается в ежедневный инструмент управления доходом отеля.