5 шагов к успеху на ОТА: инструкция для отельеров

В материале разбираем пять шагов к максимизации продаж: как объектам размещения эффективно продавать на агрегаторах.

За два года, прошедшие поле ухода Booking.com с нашего рынка, российские отельеры вполне освоились на новом ландшафте онлайн-продаж. Многие из них научились успешно работать с гостями как через собственные сайты и соцсети, так и на российских OTA (online travel agencies), оперативно пришедших на замену западному монополисту. Более того, туристические агрегаторы становится для многих основным каналом продаж — по данным сервиса TravelLine через них проходят уже более половины онлайн-бронирований.

И это неудивительно, ведь отели на OTA бронируют не только самостоятельные путешественники, но и агентства делового туризма (BTA), турагентства и туроператоры. А значит отельеры получают с онлайн-витрин новых гостей из числа командированных сотрудников и тех, кто приобретает готовые туры.

Словом, в 2024 году российским  отельерам уже не надо «продавать» необходимость работы на агрегаторах. Давайте лучше поговорим о том, как самим отелям эффективно продавать на агрегаторах.

Content is King

Путь туриста на онлайн-витринах агрегаторов начинается с настройки фильтров поискового запроса. Чтобы ваш объект попал в выборку на достойные позиции и обратил на себя внимание путешественника, важно максимально подробно рассказать о себе в карточке и показать “товар лицом”.

Фотографии

Это первое, что потенциальный гость увидит на странице вашего отеля. По статистике, 88% путешественников просматривают фото объекта до бронирования. Чем больше номеров, тем больше нужно кадров. Небольшим отелям и апартаментам достаточно пятнадцати, чтобы показать все самое важное, а вот средним и крупным отелям стоит загрузить не менее пятидесяти. Лучше использовать горизонтальные снимки, которые удобно смотреть на любом устройстве. Оптимальное разрешение фотографий — от 1680×1050 пикселей.

Мы рекомендуем загрузить такие фотографии (по наличию этих локаций в вашем объекте):

- фасады основного здания и других корпусов (ресторана, SPA и т.п.), если они находятся отдельно;

- территория отеля — панорамные снимки, зеленые насаждения, зоны для прогулок, вид из окна, бассейн, пляж;

- номера всех категорий и доступные в них удобства;

- ресторан: шведский стол, варианты рассадок, летняя веранда, бар, лаунж-зона;

- дополнительные удобства и услуги — тематические зоны, спортивные и детские площадки, тренажерный зал, SPA и др.

- конференц-залы и переговорные комнаты.

Помните, что первая фотография в альбоме станет заглавной и будет показываться в поиске. Поэтому лучше выбрать что-то презентабельное: красивое фото главного здания, особенно удачный снимок номера высшей категории. Если забыть про эту тонкость, то вполне возможно, первым, что увидит турист будет... уборная.

Текстовое описание

Расскажите о расположении своего объекта, его концепции, количестве номеров, вариантах питания, транспортной доступности. Не стоит включать в описание контакты и стоимость номеров, для этого в карточке есть отдельные поля.

Мы рекомендуем создавать описания объемом не менее 1 500 символов. Но и увлекаться не стоит, чтобы текст не превратился в лонгрид, который вряд ли кто-то дочитает до конца. При этом важно, чтобы описание коррелировало с профилем вашего объекта. Например, если у вас бизнес-отель, стоит прямо написать об этом в карточке и подчеркнуть соответствующие услуги, а не уделять большую часть текста описанию удобства номеров, прелестей SPA или развлекательных программ.

Добавьте в описание какую-то «фишку», уникальную особенность вашего объекта — дизайнерское оформление отеля и номеров, необычная локация, особая кухня, нестандартная концепция. Это выделит вас в ряду похожих предложений.

Перечислите все услуги отеля. Еще раз: ВСЕ

По статистике, 70% пользователей готовы доплачивать и даже переплачивать отелям за любимые услуги. Обязательно расскажите будущим гостям, как вы можете сделать их пребывание у вас более комфортным: предложения по питанию, няня для детей, услуги SPA, аренда автомобиля, организация трансферов, экскурсий и т.п. Это не только увеличит чек, но и выделит вас в ряду похожих объектов.

О бесплатных опциях тоже не стоит забывать. Топ популярных среди туристов услуг: wi-fi, кондиционер, сейф, чайник, холодильник, балкон, телевизор, детская кроватка, фен, утюг. Мы рекомендуем отмечать не менее 10, а лучше более 20 услуг и удобств. Вы ведь не можете предугадать, какие именно фильтры гость использует при поиске отеля. Поэтому чем больше пунктов вы укажете, тем больше у вас шансов попасть в поисковую выдачу на OTA.

Добавьте специальные тарифы

По нашим наблюдениям, чаще всего отельеры указывают в карточках объектов «стартовый пакет» тарифов: стандартный с завтраком, стандартный без завтрака, невозвратный. Удовлетворит ли такой набор запросы путешественников? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вспомним актуальные тренды туризма, иногда весьма разнонаправленные. И посмотрим, какие тарифы помогут вам соответствовать им.

• Тариф раннего бронирования станет вашим ответом на тренд роста глубины бронирования – на 50% (в среднем за 15 дней до заезда) только в первом полугодии 2024 года. А в пиковые сезоны на популярных направлениях она достигает трех и более месяцев.

• Тариф last minute со скидками привлечет в ваш отель людей, которые, напротив, принимают решение о поездке в последний момент. По данным Bronevik.com, количество спонтанных бронирований (то есть совершенных не позднее чем за 1 день до заезда) выросло за прошедший год на 31%. Так что для отельеров тариф last minute это отличный инструмент поддержания стабильной загрузки. Ведь лучше дать хорошую скидку на непроданные номера, чем вообще не продать их.

• Тарифы выходного дня заинтересуют любителей коротких уикенд-поездок. А таких становится все больше. Так, по данным Bronevik.com, количество бронирований отелей для поездок на выходные выросло за год на 40%. Привлечь гостей на выходные поможет специальный тариф с ограничением по минстею и/или допуслугами.

• Пакетные тарифы с дополнительными услугами и удобствами могут включать улучшенный вид, обычные или праздничные ужины, SPA-услуги и другое. Дайте гостям возможность заранее оплатить то, что они хотят добавить в бронирование «одним пакетом», и вам не придется допродавать эти опции на ресепшн.

• Скидки на категории номеров По данным МТС Travel, спрос на номера категорий «Премиум», «Люкс» и «Полулюкс» в этом году увеличился на 16%, в то время как спрос на стандартные номера повысился лишь на 7%. Премиальные тарифы привлекут в ваш отель туристов с высоким доходом, в том числе тех, кто сменил зарубежные путешествия на поездки по России. А небольшие скидки на эти тарифы помогут гостю = решиться на номер категорией повыше. 

Не забывайте про бизнес-туристов

Даже если вы работаете преимущественно с самостоятельными путешественниками, обратите внимание на широкую аудиторию бизнес-туристов. По данным Bronevik.com, 43% от всех онлайн-заказов делаются BTA и компаниями для командированных сотрудников. Только за последний год количество таких бронирований выросло на 10%. Привлечение бизнес-гостей может стать хорошим подспорьем, особенно в межсезонье. Тут снова напомним, что OTA дают выход на эту стабильно платящую аудиторию.

Дополнительным стимулом для привлечения бизнес-туристов могут стать специальные тарифы для командированных. Добавьте их на OTA, работающие с BTA и корпоративными клиентами. Например, на Bronevik.com отельеры используют функцию создания специального закрытого тарифа для агентств деловых путешествий, и это помогает им привлекать командированных в свои объекты.

Среди деловых путешественников особенного внимания заслуживают bleisure-туристы (от англ. business+leisure / бизнес+отдых). Так называют командированных сотрудников, совмещающих деловые поездки с мини-отпуском. По данным Bronevik.com, за год количество командировок, включающих один или два выходных дня, выросло на 19%. Сегодня уже более трети командированных россиян совмещают деловые поездки с туризмом. Средняя длительность bleisure-бронирований по понятным причинам вдвое больше обычных командировок – четыре ночи против двух. А средний чек за бронирование жилья для командировок с мини-отпуском выше даже более чем вдвое – 17 400 руб против 7 900 руб..

Анализируйте себя и конкурентов

Итак, вы загрузили красивые фото и подробное описание отеля, очень гибко настроили тарифы, указали все дополнительные услуги, учли интересы разных целевых аудиторий. Как понять, что теперь-то уж вы точно используете этот канал продаж на все сто? Анализировать! Даже если вы уже давно присутствуете на OTA и накопили солидный опыт продаж, тем более важно посмотреть, как можно улучшить свое предложение и выделиться среди конкурентов.

Помимо стандартных способов – pick-up отчетов, систем управления доходами и т.п., рекомендуем обратить внимание на бесплатные инструменты аналитики и конкурентного анализа, которые есть у некоторых платформ.

Например на Bronevik.com можно посмотреть, какие тарифы у вас лучше продаются, а каких не хватает,  сравнить их с тарифами конкурентов из вашего региона, похожих на вас по типу, звездности и размеру номерного фонда. Подробнее об инструменте рассказывали здесь.

 Большие данные, собранные онлайн-агрегаторами, помогут скорректировать стратегии продвижения отеля и понять, какие услуги привлекут вам больше новых гостей.

А разместить ваш объект размещения можно на Bronevik.com.